Manuel Staiger (Bild) gründete gemeinsam mit Mike Bergmann kloud klickers
Es steht außer Frage: In technologischer Hinsicht sind die Möglichkeiten und Lösungen von Microsoft Azure klassischen On-Premises-Rechenzentren weit überlegen. Kein Wunder also, dass die Nachfrage nach diesen Cloud-Diensten ungebrochen ist. Doch während die Technologie überzeugt, sind die zugrunde liegenden kaufmännischen Modelle oft komplex und schwer zu durchdringen. Besonders Systemhäuser, die im hart umkämpften Markt bestehen müssen, suchen nach einfach zu verkaufenden, dennoch technologisch hochwertigen Lösungen, um sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu behaupten.
So werden tatsächliche Kosten ermittelt
Die drei großen Hyperscaler, angeführt von Microsoft Azure, bieten die besten Cloud-Technologien am Markt an. Dennoch bleiben sie aus Sicht von Managed Service Providern (MSPs) in ihren kaufmännischen Modellen hinter ihren Möglichkeiten zurück. Traditionelle Einkaufs- und Verkaufsprozesse greifen oft nicht mehr. Schon die Erstellung eines einfachen "Azure-Angebots" wird schnell zu einer ungenauen Preisschätzung, wenn man sich allein auf die von den Herstellern bereitgestellten Tools verlässt. Besonders im SMB-Segment werden die beworbenen "Pay-as-you-go/grow"-Modelle häufig zum Stolperstein im Verkaufsprozess – falls es überhaupt zu einem Angebot kommt und nicht schon am mangelnden Interesse des Vertriebs scheitert.
Denn die Unsicherheit, ob Preisschätzungen den tatsächlichen Kosten entsprechen, ist hoch. Verschiedene Faktoren beeinflussen die endgültigen Kosten, die ohne technische Hilfsmittel kaum zuverlässig kalkulierbar sind. In solchen Fällen stellt sich immer wieder die gleiche Frage: Wer übernimmt die Kosten, wenn die tatsächlichen Ausgaben das Angebot überschreiten? Und vor allem: Wie lässt sich ein profitables und nachhaltiges Geschäftsmodell aufbauen, wenn der Vertrieb nicht sicher sein kann, was tatsächlich angeboten und realisiert wurde?
Es ist daher wenig überraschend, dass Systemhäuser Schwierigkeiten haben, ein rentables, skalierbares und nachhaltiges Geschäft mit Microsoft Azure aufzubauen. Der Knackpunkt liegt dabei weniger in der Technik, sondern in den fehlenden kaufmännischen Modellen und Konzepten. Die Profitabilität leidet, wenn Azure lediglich weiterverkauft wird – unabhängig von der Herausforderung, ein vollständiges und bestellfähiges Angebot für den Kunden zu erstellen. Klassische Handelsmargen aus dem On-Premises-Geschäft lassen sich so nicht ersetzen. Immer wieder werden Distributoren, die Azure-Dienste vertreiben und Partner unterstützen, die Frage gestellt: Wie lässt sich mit Azure ein profitables Geschäftsmodell mit ausreichenden Margen etablieren?
Von den Herstellern gibt es darauf nur begrenzt Antworten, da ihr Fokus auf der Entwicklung von Cloud-Technologien liegt. Doch das beste Produkt verkauft sich nicht von allein – es braucht das passende Vertriebs- und Marketingkonzept. Fastfood-Ketten und Fertighausanbieter haben es vorgemacht: Sie haben ihre Verkaufserlebnisse auf hohem Niveau standardisiert und wiederholbar gemacht.
Server, Desktops, Speicher und Netzwerkanbindungen zum Festpreis
Das Cloud-Startup "kloud klickers" hat es sich zur Aufgabe gemacht, MSPs einen ganzheitlichen Ansatz zu bieten, mit dem sie Microsoft Azure nach dem Prinzip von Fertighäusern anbieten und bereitstellen können. Der Erfolg dieser Branche liegt in der hohen Standardisierung – sowohl bei der Kalkulation als auch in der Produktion. Die Gründer Mike Bergmann, seit vielen Jahren branchenbekannt als geschätzter MSP-Coach und Manuel Staiger erkannten bereits 2020, dass genau dieses Prinzip im MSP-Markt für Microsoft Azure fehlt. Mit "kloud klickers" ist seit April 2024 nun ein vielversprechender Newcomer auf dem Markt, der diese Lücke schließt. MSPs können vorgefertigte Module wie Server, Desktops, Speicher und Netzwerkanbindungen zum Festpreis anbieten, automatisiert installieren und abrechnen lassen und sich damit von den niedrigen Margen des klassischen Reselling-Geschäfts lösen.
Die Software von "kloud klickers" berechnet die erwarteten Azure-Kosten präzise. Wird ein Auftrag erteilt, geht das Angebot – ganz nach dem Fertighaus-Prinzip – in eine standardisierte Produktion in Azure. So ist sichergestellt, dass das, was verkauft wurde, auch tatsächlich in Microsoft Azure bereitgestellt wird. Die Kundenumgebungen können sowohl technisch als auch kaufmännisch nach der Installation überwacht und automatisiert gegenüber dem Endkunden abgerechnet werden. Darüber hinaus stellt "kloud klickers" Vertragsdokumente und Vertriebsmaterialien zur Verfügung, um MSPs einen schnellen Einstieg in Azure Infrastrukturen zu ermöglichen.
Egal, ob es sich bei dem "Azure-Fertighaus" um einen kleinen Bungalow oder eine große Stadtvilla handelt – mit kloud klickers werden für MSPs alle Varianten wiederholbar möglich.
Über Co-Autor Manuel Staiger
Manuel Staiger ist seit über 20 Jahren IT-Unternehmer und hat sein Systemhaus "IT sure" seit 2019 vom klassischen Rechenzentrumsanbieter zu einem reinen Microsoft Cloud MSP transformiert. Schon früh erkannte er den technologischen Mehrwert von Microsoft Azure und entwickelte für seinen Vertrieb das Festpreis-Konzept. Der 41-jährige Wirtschaftsinformatiker startete 2020 gemeinsam mit Mike Bergmann das Softwareprojekt "kloud klickers", das dieses Festpreis-Konzept nun auch anderen MSPs im Whitelabel-Verfahren zugänglich macht.
