"Wer sich auf die Transformations-Reise begibt, darf das nicht auf Kosten seines angestammten Produktgeschäfts tun." Gerry Steinberger, Leiter Partner-Ökosystem Deutschland und Geschäftsstellenleiter München bei Hewlett Packard Enterprise
Es wird teils der Eindruck erweckt, dass Reseller und Systemhäuser nur dann überleben können, wenn sie die Transformation zum Lösungsgeschäft vollziehen. Der klassische Produktverkauf gilt dagegen als alter Hut, als margen- und wachstumsschwache Vertriebsschiene.
Richtig ist, dass Digitalisierung längst zum strategischen Thema der Geschäftsführungen und Fachbereiche geworden ist. Hier spielt die Musik, hier muss man sich als Ansprechpartner auf Augenhöhe etablieren – natürlich mit Themen wie Cloud und künstliche Intelligenz im Gepäck.
Viele Kunden wollen einfach gute Produkte
Ein Fehler wäre es allerdings, das Produktgeschäft zum Auslaufmodell zu erklären. Wer so denkt, ignoriert die Wünsche eines Großteils der Kunden, die nach wie vor einfach gute IT-Produkte mit gutem Service kaufen wollen.
Der klassische Produktvertrieb wird trotz aller Unkenrufe vielen Resellern und Systemhäusern auf absehbare Zeit ein einträgliches Auskommen sichern. Und er bietet noch viel Raum für Geschäftsmodell-Innovation – um sich mit besserer Beratung, einfacheren Einkaufsprozessen, schnellerer Lieferung oder überlegenem Support von der Konkurrenz abzusetzen.
Perform & Transform
Das heißt auch: Wer sich auf die Transformations-Reise begibt, darf das nicht auf Kosten seines angestammten Produktgeschäfts tun. Denn dann entzieht er der Transformation das finanzielle Fundament und riskiert Niederlagen an beiden Fronten.
Diese Situation wird oft als "Spagat" oder "!Dilemma" bezeichnet. Die Kunst besteht aber darin, daraus einen Zweiklang zu machen. Genau das ist die Grundidee der Partnerstrategie von Hewlett Packard Enterprise (HPE). Mein persönliches Motto dabei lautet: "Perform & Transform".
Maßgeschneiderte Partnerprogramme
Dieser Zweiklang spiegelt sich zum Beispiel darin wieder, dass wir zwei Partnerprogramme haben, die auf diese beiden Geschäftsmodelle zugeschnitten sind. Bei HPE Partner Ready geht es um den Verkauf von IT-Infrastruktur, das klassische Rechenzentrums-Geschäft und die Systemintegration – hier steht auch das SMB-Geschäft in der Zusammenarbeit mit der Distribution und allen Channelpartnern im Fokus.
HPE Partner Ready Vantage dagegen unterstützt unsere Partner beim Ausbau ihres Lösungs- und Servicegeschäfts. Im Zentrum steht der Aufbau von Kompetenzen, etwa in Bereichen wie hybride Cloud, S/4HANA, Nachhaltigkeit und künstliche Intelligenz.
KI-Vertrieb braucht Business-Kompetenz
Beispiel generative KI: einer der größten Flaschenhälse für Wachstum in diesem Segment ist, dass viele Kunden schlicht noch nicht wissen, wie sie damit einen ROI erzielen können. Sprich: Man muss seinen Kunden helfen, lohnenswerte Use Cases zu identifizieren. Das erfordert vor allem Business-Kompetenz. Bei der Übersetzung der geschäftlichen Anforderungen in technische Lösungen kommt HPE ins Spiel: sei es mit schlüsselfertigen Lösungen wie HPE Private Cloud AI oder mit technischen Experten und Architekten.
Produkt- und Lösungsvertrieb erfordern unterschiedliche Fähigkeiten und Prozesse. Es gibt aber auch Brücken von einem zum anderen. Ein Beispiel: Die HPE-Produkte der neuesten Generation sind mit unserer hybriden Cloud-Plattform HPE GreenLake verbunden. Kunden bekommen damit das Beste aus beiden Welten: die Nutzererfahrung der Cloud und die Kontrolle einer On-Premises-Umgebung – und HPE-Partner bekommen durch den Vertrieb dieser Produkte automatisch einen Fuß in die Tür des Lösungsgeschäfts.
Zum Autor
Gerry Steinberger ist Leiter Partner-Ökosystem Deutschland und Geschäftsstellenleiter München bei Hewlett Packard Enterprise (HPE). Der studierte Elektrotechniker ist seit seinem Karrierestart in der IT unterwegs. Unter anderem war er mehrere Jahre als Key Account Manager bei Compaq tätig. Nach der Akquisition von Compaq durch HP übernahm Steinberger die Position des Partner Business Manager zunächst für Deutschland und anschließend für EMEA. Seit 2012 verantwortet er HPEs Channelvertrieb und seit Februar 2023 das gesamte Partner-Ökosystem in Deutschland. Gerry Steinberger zählt zu den anerkanntesten Channel-Managern im deutschen Markt, er wurde von CRN mehrfach zum Channel-Manager des Jahres ausgezeichnet.
