Acondistec: "Für uns und unsere Partner ist Huawei eine Erfolgsgeschichte"

CRN: 2024 gilt allgemein als schwieriges Jahr in der Distribution. Wie läuft es bei Acondistec? 

Ümit Subas: Bei uns läuft es gut. Wir wachsen unverändert schnell. Aber wir unterscheiden uns auch von den anderen Distributoren. 

CRN: Inwiefern?

Subas: Wir haben uns überlegt, wie wir uns von den anderen Distributoren abheben können und welche Differenzierungsmöglichkeiten wir unseren Partner bieten können. Als wir Huawei vor mehr als 10 Jahren kennengelernt hatten, haben wir das Potenzial sofort erkannt. Huawei war damals ganz neu auf dem deutschen Markt. Wir haben gewusst, dass wir erfolgreich sein können, wenn wir uns gegenseitig vertrauen und aufeinander einlassen. Unser Fokus lag und liegt auf Huawei Enterprise und unser Ecosystem ist darauf aufgebaut. Am Ende sorgen wir dafür, dass die Projekte reibungslos ablaufen und dass sich unsere Partner auf ihre Kunden konzentrieren können. Und natürlich, dass ihnen das Huawei Geschäft auch finanziell Spaß macht. 

CRN: Wir durften 2022 bei der Feier zur 10-jährigen Partnerschaft zwischen Acondistec und Huawei dabei sein. Sie hatten vom rasanten Wachstum Ihres Unternehmens berichtet. Schnelles Wachstum ist schön, kann aber auch schwierig sein, wenn die Strukturen nicht mitwachsen.

Subas: Das Wachstum zu managen ist anspruchsvoll. Ich sehe zwei Aspekte, einen finanziellen und einen organisatorischen. Mit Martin Bierbaum haben wir einen sehr erfahrenen Financial Controller gewinnen können, der das Infrastrukturgeschäft von seiner Tätigkeit bei großen Herstellern kennt. Außerdem haben wir Acondistec in zwei Business Units organisiert. Diese sind thematisch aber auch nach Herstellern strukturiert. Tanja leitet die größte Business Unit, Huawei Enterprise & HCS (Huawei Cloud Stack). In der Business Unit New Segments führen wir Infrastrukturlösungen von Supermicro, Server von xFusion Digital Technologies und Clouddienste von Alibaba Cloud, sowie die brandaktuellen Themen von Huawei Fusionsolar (Photovoltaik und Energiespeicher) sowie Huawei eKit Netzwerkprodukte für Kleinunternehmen (SMB). 

CRN: SMB-Networking und Photovoltaik sind für einen Infrastruktur VAD nicht eben naheliegende Themen. 

Subas: Für uns ist es wichtig, am Ball zu bleiben und gemeinsam für uns und unsere Partner neue Geschäftsfelder zu erschließen. In diesen Bereichen sind wir Huawei gefolgt. Wir haben eine Vereinbarung mit Huawei Fusionsolar getroffen und sind in den Bereich Photovoltaik und Energiespeicher eingestiegen. Immer mehr mittelständische Unternehmen beschäftigen sich mit dem Thema, weil die Energiepreise hoch sind und Nachhaltigkeit eine immer wichtigere Aufgabe wird. Einige unserer Partner haben bereits Projekte für ihre Kunden angefragt. Mit den SMB-Produkten der Marke eKit ist Huawei in China schon extrem erfolgreich. Wir denken, dass wir diesen Erfolg in Deutschland wiederholen können. 

CRN: Acondistec ist dieses Jahr zum elften Mal in Folge Huawei Enterprise Distributor of the Year geworden. Dabei seid Ihr nicht der einzige Huawei Distributor. Was macht Ihr anders? 

Tanja Link: Wir haben einfach die besten Partner! [lacht] Aber das mussten wir uns natürlich erst einmal erarbeiten. Ich denke der Unterschied ist: Wir haben uns auf Huawei eingelassen. Ein großer chinesischer Hersteller funktioniert ganz anders als die großen amerikanischen Unternehmen, die wir alle kennen und auf die sich alle Distributoren und Systemhäuser eingestellt haben. Chinesen denken und arbeiten anders als Amerikaner. Es gibt kulturelle Unterschiede und das wirkt sich natürlich auch im Business aus. Wir sind Übersetzer und Problemlöser für unsere Partner aber auch für unseren Hersteller. 

CRN: Wir haben gehört, dass Ihr mit Euren Partnern regelmäßig nach China fahrt. Welchen Mehrwert für Partner haben die Besuche in China?

Link: Das ist sehr wichtig. Wie alle Hersteller richtet auch Huawei große Kunden- und Partnerveranstaltungen aus, die uns und unseren Partnern innovative Perspektiven öffnen. Aber wir fahren mit unseren Partnern auch außer der Reihe nach China, besichtigen die Produktionsstätten und die Labs, sprechen mit Entwicklern und dem Management. Wer Huawei besucht und die Entwicklung und Fertigung gesehen hat, versteht die ungeheure Energie und Innovationskraft dieses Herstellers. Für Huawei ist es umgekehrt wesentlich, die Partner kennenzulernen und ihre Anforderungen zu verstehen. 

Subas: Ich finde es auch wichtig, dass unsere Partner die chinesische Kultur kennenlernen. Nur wenn wir uns gegenseitig kennen und verstehen, können wir uns auch vertrauen und machen langfristig gute Geschäfte. Diese Erfahrung haben wir bei Acondistec und können daher sagen: Für uns und unsere Partner ist Huawei eine Erfolgsgeschichte.

Über Ümit Subas
Der Diplombetriebswirt war bei Alcatel und später Alcatel-Lucent, unter anderem für den Vertrieb für das zentraleuropäische Geschäft für Telekommunikations- und Mobilfunkbetreiber verantwortlich. 2007 stieg er in das Start-up seines Mentors und langjährigen Alcatel-Kollegen Hagen Benkel ein, das den Grundstein für den VAD Acondistec legte. Seit 2012 hat sich Acondistec durch den Fokus auf Huawei Enterprise zum umsatzstärksten VAD in Deutschland für diesen Hersteller entwickelt.

Über Tanja Link
Tanja Link verantwortet seit über 12 Jahren das Huawei Enterprise Geschäft bei Acondistec und ist heute als Leiterin der Business Unit "Huawei Enterprise & Huawei Cloud Stack" tätig. Ihre Karriere begann bei Dimension Data Telemation (heute NTT), wo sie wertvolle Erfahrungen im Infrastruktur- und Netzwerkbereich sammelte. Mit ihrem umfangreichen Know-how und ihrer strategischen Führung hat sie entscheidend zur Positionierung von Acondistec als Marktführer im Huawei-Segment beigetragen.