Setzt auf weiter VADs: Jörg von der Heydt, Regional Director DACH bei Bitdefender
Stark sind sie alle, die Distributoren des rumänischen Security-Herstellers Bitdefender, und doch unterscheiden sie sich teils gravierend. Der Unterschied zwischen Tarox, neuer Distributionspartner von Bitdefender, und Ingram Micro ist groß. Der zwischen Fokus MSP (kürzlich gezeichnet) und dem Broadliner gewaltig. Gerade diese Mischung aber hat für DACH-Chef Jörg von der Heydt gewaltige Vorteile, wenn er die für MSPs konzipierte Security-Plattform Gravity Zone im Markt ausrollt. Bei Gravity Zone handelt es sich laut Hersteller um eine integrierte, mehrstufige Sicherheitsplattform, die mehrere aufeinander abgestimmte Technologien kombiniert und System-Härtung, Gefahren-Erkennung und deren frühzeitiger Abwehr, Verhaltensanalyse, Machine Learning, Patch Management Managed Detection & Response (MDR) vereint.
Bei dieser Lösung stehen die Marktplätze der Riesen - Ingram Micro und Arrow - im Wettbewerb mit einer mittelgroßen Tarox und dem Start-up Fokus MSP (relativ neu, aber keinesfalls unbekannt). Sowohl Tarox als auch Fokus MSP sind zudem Inhaber geführt, entsprechend flexibel, wenn MSPs bisweilen doch auf sie zugeschnittene Lösungen brauchen. Der Weg zum Chef und Inhaber ist für Jörg von der Heydt denkbar kurz, das kann nur von Vorteil sein, sollte es im Gebälk zwischen Hersteller und Distributor einmal knirschen.
VAD versus Broadline - wer schlägt sich besser?
Limitiert freilich sind deren personellen Ressourcen. Und klar, die Kundenreichweite zwischen mittelständischer VAD und Broadline unterscheidet sich erheblich. Was sehr von Interesse wäre: Wie stark wachsen die unterschiedlichen Player in der Distribution, wer performt am Besten und lässt sich aus diesen KPIs dann doch wieder das von den mittelständischen Distributoren immer wieder ins Feld geführte Statement bestätigen: Value Add für Partner bringe doch nur ein VAD, ein Broadliner sei für das Verteilen da. Eine Sichtweise, die Jörg von der Heydt so sicher nicht unterschreiben würde. Und überhaupt halten sich alle Hersteller in solchen Fragen gegenüber der Channel-Presse zurück.
So wird also eher gelobt, erst recht zum Start einer Distributionspartnerschaft. "Mit Tarox haben wir einen neuen Partner an unserer Seite, der als Distributor, IT-Dienstleister und Consultant den Markt und seine Anforderungen genau kennt. Das gilt im Besonderen für das Angebot im Bereich Cybersecurity, mit dem die Tarox den Managed Service Partnern hilft, Unternehmen nicht nur eine ganzheitliche Sicherheit zu bieten, sondern diese Partner auch unterstützt, entsprechende Services zu entwickeln und diese marktreif anzubieten", so der DACH-Chef von Bitdefender.
"Umfassend, einfach, bietet sehr flexiblen Schutz", hat sich Alexander Wiediker, Leiter Cyber Security Solutions bei Tarox, von den Vorteilen der Sicherheitsplattform von Bitdefender überzeugen lassen.
Neben den oben genannten Distributoren vertreiben Lösungen von Bitdefender auch eine auf Security-spezialisierte Nuvias/Infinigate, die breiter aufgestellte Prianto und VAD-Schwergewicht ADN. Die Bochumer setzen stark auf den MSP-Vertrieb, ADN-Chef Hermann Ramacher sieht zudem die Notwenigkeit, noch nicht auf Managed Services setzende Partner in diese Richtung zu entwickeln und investiert entsprechend ins Business Development.
