Fujitsu: "Wir achten darauf, dass die Profitabilität unserer Partner nicht zu kurz kommt" - Advertorial
Technologiekonzern Fujitsu hat ein komplettes, aufeinander abgestimmtes Leistungsportfolio aus professionellen IT-Dienstleistungen und Datacenter-Produkten. Dazu gehören PRIMERGY-Server und ETERNUS-Storage sowie Cloud-, Sicherheits- und KI-Lösungen. Partner bleiben die tragende Säule des Geschäfts, sagt Santosh Wadwa, Vice President, Head of Platform Business Germany, Fujitsu.
Fujitsu konzentriert sich verstärkt auf Datacenter und Plattform-Business. Welche Lösungen und Produkte stehen künftig im Vordergrund?
Satosh Wadwa: Fujitsu bietet ein ganzheitliches, perfekt aufeinander abgestimmtes Leistungsportfolio aus professionellen IT-Dienstleistungen und Datacenter-Produkten an – kombiniert mit zukunftsweisenden digitalen Technologien wie etwa Cloud- und Sicherheitslösungen, Künstlicher Intelligenz (KI), dem Internet der Dinge (IoT), Blockchain, Analytics, Digital Annealing und Modernization. Unter dem Namen uSCALE haben wir außerdem eine flexible "as-a-Service"-Lösung für on-premise IT-Infrastrukturen im Angebot, die auf einer monatlichen, verbrauchs- und bedarfsabhängigen Abrechnung basiert. Die Basis all dieser Lösungen sind leistungsstarke PRIMERGY-Server und ETERNUS-Storage-Produkte aus dem Hause Fujitsu – kombiniert mit führenden Soft- und Hardwarelösungen von marktführenden Alliance-Partnern. Das ist auch der Grund, warum wir uns bei Fujitsu als "Hersteller plus" sehen, da wir sehr viele Facetten des IT-Geschäftes bedienen können.
Welche Auswirkungen hat das auf den Branchenfokus? Fujitsu und die Partner sind bekanntlich stark auf Kunden aus dem Public Sector spezialisiert.
Wadwa: Fujitsu bleibt weiterhin stark in allen Branchen vertreten und bietet entsprechend passende Lösungen an. Durch die Bündelung von Kompetenzen aus den Bereichen Datacenter-Lösungen, den Consulting- und Beratungsleistungen, den Lösungen von starken Alliance-Partnern sowie einem breiten Netz an Channel Partnern, bieten wir für jede Branche und jedes Segment maßgeschneiderte Lösungen zum Nutzen für Mensch und Umwelt an. Unser "Hersteller plus"-Status, d. h. die Möglichkeit, in Projekten auf eigene Kompetenz und partnerschaftlich integrierte Lösungen zurückgreifen zu können, macht uns für jedes Kundenumfeld flexibel. Gerade im öffentlichen Sektor ist es wichtig, die Klaviatur der Technologien komplett bedienen zu können. So haben wir in zahlreichen Situationen bei öffentlichen Auftraggebern bewiesen, dass wir aufgrund unserer starken Consulting-Kompetenz und der optimalen Produktlösungen der präferierte Partner sind. Unterstützt durch unser starkes Channelnetzwerk können wir stolz darauf sein, einer der führenden Anbieter in Deutschland im Bereich öffentliche Auftraggeber zu sein.
Es gab einige Veränderungen im Channel-Programm bei Fujitsu. Welche Rolle spielen Partner künftig bei Fujitsu und wie werden sie in ihrem Geschäft unterstützt?
Wadwa: Kurz und knapp: Partner spielen bei Fujitsu eine wichtige Rolle. Wir leben eine channel-preferred Strategie. Das Channel Business und seine Partner waren, sind und werden auch in Zukunft eine fokussierte Rolle bei Fujitsu einnehmen. Wir bauen seit Jahrzehnten auf gemeinsam erfolgreiches Geschäft und sehen unsere Systemhäuser als Wachstumsmotor für Fujitsu. Wir haben eine große Vertriebsmannschaft in jeder Region vor Ort, die die Partner unterstützt, gemeinsam das Geschäft vorwärtszutreiben. Wir haben unser Partnerprogramm deutlich vereinfacht und auf unterschiedliche Säulen gestellt, damit Wachstum einhergeht mit Kompetenzaufbau. Wir achten darauf, dass die Profitabilität unserer Partner nicht zu kurz kommt. Unser Ziel ist, den Channel-Anteil von 50 Prozent auf 80 Prozent zu steigern. So wickeln wir bei dem überwiegenden Teil der Kunden die Aufträge heute schon über Partner ab. Wir prüfen jedes neue Projekt und jeden neuen Kunden, ob das Geschäft über Partner laufen kann. Natürlich erwarten wir dafür von unseren Partnern auch Loyalität auf Basis gemeinsamer Business-Strategien.
Künstliche Intelligenz eröffnet der IT-Branche ein gewaltiges Potenzial. Wie positioniert sich Fujitsu in dieser Zukunftstechnologie?
Wadwa: Fujitsu als einer der führenden Technologie-Konzerne der Welt mit über 89 Jahren Erfahrung in Sachen IT hält 120.000 Patente inne, darunter Patente, die zu den Top-10 KI-Patenten der Welt gehören. Wir haben 10 weltweite Labore und investieren jedes Jahr zwischen einer und zwei Milliarden US-Dollar in Forschung und Entwicklung, um leistungsstarke Technologien voranzutreiben. Zahlreiche marktführende Entwicklungen wie der Supercomputer Fugaku, der Digital Annealer – die weltweit erste quanteninspirierte Technologie - und vieles mehr kommen aus dem Hause Fujitsu. Es ist selbstredend, dass wir in der Vorreiterrolle in Sachen KI-Technologie sind. Unser Ziel ist, Technologie zum Nutzen für Menschen zu entwickeln. So haben wir als einer der ersten Anbieter auf dem Markt eine private GPT-Lösung inklusive Hardware- und Software-Stack als On-Premise-Lösung für Unternehmen entwickelt, die für den jeweiligen Kunden zugeschnitten werden kann. Damit stellen wir für unsere Kunden sicher, dass das geistige Eigentum von Unternehmen auch in den eigenen Mauern bleibt und nicht via OpenSource der ganzen Welt zur Verfügung gestellt wird. Wir haben schon über 60 PoCs im Markt, was uns zeigt, dass Kunden auf diese KI-Lösung gewartet haben.
Monaka, die kommende CPU-Generation von Fujitsu - unvergleichlich schnell, extrem CO2-arm
In unserem Democenter in Frankfurt haben wir eine KI-Plattform installiert, die es Unternehmen anhand eigener Unternehmensdaten ermöglicht, die Vorzüge von KI-Anwendungen im eigenen Betrieb zu testen. Als Weiterentwicklung des Prozessors unseres Supercomputers Fugaku arbeiten wir an einer neuen CPU-Generation mit dem Namen Monaka, die in etwa drei Jahren auf den Markt kommen wird. Sie wird nicht nur unvergleichlich schnelle Datenverarbeitung sicherstellen und damit die Basis für komplexe Daten- und KI-Anwendungen sein, sondern darüber hinaus auch noch extrem CO2-arm und karbonneutral agieren. Wir von Fujitsu sind zukunftssicher, da wir gut aufgestellt sind für die Technologien der Zukunft.
Welche Mehrwerte eröffnet Partnern eine Zusammenarbeit mit Fujitsu?
Wadwa: Wir haben unser Partnerprogramm zum 1. April 2024 komplett überarbeitet und deutlich vereinfacht. Wir haben unser Partnerprogramm auf drei Kernsäulen gestellt: Umsatzsteigerung, Expertise-Aufbau und Co-Selling. Zeitgleich haben wir die monetären Benefits für unsere Partner nochmal erhöht. So können Partner, die sich nur im Channel-Partner-Portal registrieren, bereits Projektpreise und Produktrabatte über ihren Distributor einholen. Sobald ein Partner zwei kurze Trainings absolviert hat, hat er den Level des Essential Partners erreicht und zusätzlich Zugriff auf Marketing-Budget, Marketing-Plattformen, Deal-Registrierung, Neukundenbonus und vieles mehr. Umsatzabhängig können Partner sich dann steigern und den Advanced oder Strategic Level erreichen mit allen Vorzügen der Vorstufen und darüber hinaus Bonusoptionen mit bis zu 13 Prozent. Eingerahmt wird das Bonusprogramm von relevanten Trainings rund um Business, Technologien und übergreifenden Themen. Die Ecosystem-Plattform, auf der sich die Partner anmelden können, unterstützt den projektbezogenen Know-How-Transfer unter Partnern und fördert den Co-Selling-Gedanken.
Santosh Wadwa ist ein klassischer Self-Made-Manager der IT-Branche. Er kam vor über 38 Jahren als Flüchtling nach Deutschland und ist heute ein Top-Manager bei Fujitsu – einem der großen IT-Hersteller weltweit mit Mutterkonzern in Japan. Er verantwortete bei Fujitsu seit vielen Jahren das Geschäft mit Großkunden sowie das komplette Mittelstands- und Channel-Geschäft von IT-Produkten in Deutschland, Österreich und Schweiz und kennt damit die wirtschaftlichen und strategischen Anforderungen, aber auch die Sorgen und Nöte von Unternehmen und Systemhäusern im Detail.
Seit April 2024 verantwortet Wadwa als Vice President, Head of Platform Business Germany, die Fujitsu Technology Solutions GmbH Deutschland mit allen Vertriebs-, Consulting- und Serviceeinheiten. Für Santosh Wadwa steht immer der Mensch im Mittelpunkt des Tuns. Ein Motto, das er täglich bei Kunden, Partnern und Mitarbeitern mit Leben füllt.