Broadcom: Altes VMware-Modell führte zu Chaos und Konflikten auf dem Markt

Broadcom-CEO Hock Tan verteidigt die Neuordnung von VMware, vor allem die massive Reduzierung des Portfolios und die Ausrichtung auf das Direktgeschäft. Partner, mit denen CRN sprach, sind geteilter Ansicht.

Broadcom-CEO Hock Tan sagte, dass das "Chaos und die Konflikte", die das Go-to-Market-Modell von VMware vor der Übernahme durch Broadcom beherrschten, dank einer massiven Reduzierung von Produkten, einer Verringerung der Anzahl der Channel-Partner und der Übernahme von Tausenden von Top-Accounts direkt vereinfacht worden sein soll.

"In der Vergangenheit - im Gegensatz zu dem, was wir hier zu tun versuchen - war jeder ein Partner", sagte Tan am Mittwoch vergangener Woche während eines Analystengesprächs zu Broadcoms Zahlen. "Ich meine, man spricht über eine ganze Reihe von Partnern, und wer die größten Geschäfte machte, bekam den größten Rabatt, den niedrigsten Preis. Das verursachte eine Menge Chaos und Konflikte auf dem Markt. Hier können die Kunden das Produkt direkt von VMware über den Direktvertrieb beziehen, oder sie können einfach zu den Resellern wechseln, um es auf diese Weise zu bekommen."

Kunden wollen Direktbeziehung zu Broadcom/VMware

Tans Äußerungen kommen im Zuge der Entscheidung des Unternehmens, die Anzahl der Produktvarianten von 8.000 auf vier Kernproduktangebote zu reduzieren sowie die 2.000 wichtigsten strategischen Kunden direkt zu betreuen. Tan zufolge würden viele der größten Kunden von VMware es vorziehen, maßgeschneiderte Angebote direkt von Broadcom zu kaufen.

"Die größten 10.000 Kunden von VMware sind große Unternehmen, die größten Banken, die größten Unternehmen im Gesundheitswesen", sagte er. "Und sie sind der Meinung, dass sie von uns einen sehr maßgeschneiderten Service, Support, Technik und Lösungen erwarten. Deshalb haben wir einen direkten Ansatz entwickelt, der bei Bedarf durch den VAR ihrer Wahl ergänzt wird."

Tan sagte während der Telefonkonferenz auch, dass sein Ansatz bei VMware anders sei als bei früheren Akquisitionen von Broadcom und dass der Blockbuster-Deal ihm angesichts der großen installierten VMware-Basis eine neue Wertschätzung für Channel-Partner gegeben habe.

Mehr als ein Viertel weniger VMware-Partner

"Es gibt 300.000 Kunden, 300.000", sagte Tan. "Das ist ziemlich erstaunlich. ... Unter CA [das Broadcom 2018 übernommen hat] haben wir die Position eingenommen: 'Wir suchen uns eine A-Liste von strategischen Partnern aus und konzentrieren uns auf sie. Das kann ich bei VMware nicht tun. Ich muss es anders angehen. Und wir begannen - und ich begann - den Wert der sehr starken Partner zu erkennen, nämlich ein Netzwerk von Distributoren und etwa 15.000 VARs, Value-Added Reseller, die von diesen Distributoren unterstützt werden. Wir haben uns also verdoppelt und in großem Umfang in dieses Reseller-Netzwerk für VMware investiert."

Das Unternehmen hatte zuvor erklärt, dass es 18.000 VMware-Partner eingeladen habe, seinem Broadcom Advantage Partner-Programm beizutreten. Während die genaue Anzahl der VMware-Wiederverkaufspartner im Laufe der Jahre schwankte, gab VMware an, dass es im Jahr 2023 etwa 25.300 Wiederverkaufspartner in seinem Partner Connect-Programm hatte, was bedeutet, dass etwa 28 Prozent der früheren VMware-Partner gestrichen wurden.

Auswirkungen auf die Partner

C.R. Howdyshell, CEO von Advizex, einem Unternehmen von Fulcrum IT Partners mit Sitz in Independence, Ohio, sagte, dass sich die Änderungen bei der Markteinführung von VMware negativ auf sein Unternehmen ausgewirkt haben.

"Wir liegen unter unseren Zahlen vom letzten Jahr", sagte Howdyshell. "Nur wegen der Unzufriedenheit [der Kunden]. ... Keiner von ihnen ist davon überzeugt, dass dies der beste Weg für die Zukunft ist."

Howdyshell sagte, dass seine Unternehmenskunden gerne zu dem "Chaos" von VMwares früherer Go-to-Market-Strategie zurückkehren würden, wenn diese eine bessere Produktauswahl beinhaltet. "Die Kunden bevorzugten die Optionen und nicht den Zwang, Produkte zu kaufen", einschließlich Paketen, die Angebote enthielten, an denen sie nicht interessiert seien, so Howdyshell gegenüber CRN.

Howdyshell sagte ferner, dass diese Änderungen dazu führten, dass sich seine größeren VMware-Kunden dazu entschlossen haben, auf den Support des Herstellers für einige VMware-Produkte zu verzichten, um nicht für Produkte zu bezahlen, die sie nicht benötigen.

"Wir haben Kunden, die wegen der neuen SKUs und der neuen Preise keinen Support mehr erhalten", so Howdyshell. "Großkunden verzichten im Prinzip auf den Support, weil man ihnen sagt, was sie kaufen sollen, was sie kaufen können und was nicht.

Zu Tans Behauptung, dass Großkunden das neue Go-to-Market-Modell bevorzugen, sagte Howdyshell, dass er sich regelmäßig mit einigen dieser Kunden trifft. Bei einem Treffen mit etwa 30 seiner größten Kunden in der vergangenen Woche, bei dem es um KI-Lösungen ging, hätten sich die Anwesenden auch nach Alternativen zu VMware-Bundles erkundigt.

"Ich kann nicht sagen, ob sie alle auf VMwares Top-10.000-Liste stehen, aber ich würde wetten, dass die meisten von ihnen es sind", sagte er. "Mittendrin sagte einer der CTOs eines großen Gesundheitsunternehmens: 'Hey, während wir darüber sprechen, wie wir durch die Gewässer der KI-Herausforderungen navigieren, sollten wir uns die gleiche Zeit nehmen, um zu versuchen, die VMware-Bundles zu verstehen.' Jeder im Raum nickte mit dem Kopf."

Partner: Jetzt mehr Klarheit nach dem Umbau von VMware

Ensono, ein langjähriger VMware-Partner mit Sitz in Downers Grove, Illinois, der im Rahmen des Broadcom Advantage-Programms zum nordamerikanischen VMWare Cloud Service Provider Pinnacle Partner ernannt wurde, sieht den Wert der VMware-Änderungen, die Broadcom vorgenommen hat.

Paola Doebel, Senior Vice President und Managing Director of North America, sagte, dass die Mitarbeiter vor Ort das vorherige Programm als schwierig zu handhaben empfanden und dass Broadcom ihrer Organisation mehr Orientierung geboten hat.

"Vor dem aktuellen Partnerprogramm war die Zusammenarbeit von VMware mit CSPs/MSPs wie Ensono aus verschiedenen Gründen eine Herausforderung für die Teams vor Ort", schrieb Doebel am Donnerstag in einer E-Mail an CRN. "Ihr aktuelles Programm bietet mehr Klarheit für CSP/MSP-Partner und die Unterstützung und Zusammenarbeit, die wir von VMware und ihrem Außendienst erwarten können."

Broadcoms VMware-Änderungen haben zu Unterbrechungen geführt

Broadcoms signifikante Änderungen beiVMware seit dem Abschluss des 69-Milliarden-Dollar-Deals haben sowohl für Kunden als auch für Partner zu Unterbrechungen geführt, so Lösungsanbieter gegenüber CRN. Das Unternehmen wurde in vier neue Abteilungen aufgeteilt, Partner wurden aus dem vorherigen Programm ausgeschlossen, unbefristete Lizenzen für beliebte Produkte wie VMwares Hypervisor wurden abgeschafft und mit "Shelfware" gebündelt, dann wurde das Preismodell geändert, wodurch sich die Kosten für Verlängerungen für einige Kunden um das Zehnfache erhöhten.

Im Januar verbot Broadcom VMware-Partnern die Registrierung von Geschäften mit "strategischen Kunden" und wandte sich stattdessen direkt an diese Kunden. Dann verschickte Broadcom Einladungen an ausgewählte Partner zur Teilnahme an seinem neuen Programm.

Im Vorfeld der VMware-Übernahme hatte Broadcom versprochen, die VMware-Preise nicht zu erhöhen, aber die Rechnungen vieler Kunden sind in der Zwischenzeit gestiegen, wie Forrester-Analystin Tracy Woo gegenüber CRN erklärte. Sie sagte, dass die neuen VMware-Preise pro Kern "ein weiterer Weg sind, um zu verschleiern, dass man angesichts der Vereinfachung der Produkt-SKUs auch für eine Menge Shelfware bezahlen muss".

Im Gegensatz zu Tans Behauptungen, dass die VMware-Akquisition anders gehandhabt wird, sagte Woo gegenüber CRN, dass Broadcom nach dem, was sie gesehen habe, nicht davon abgewichen sei, wie das Unternehmen den Kauf von CA Technologies oder die Übernahme von im Jahr 2019 gehandhabt hatte, nämlich große Kunden direkt zu übernehmen.

"Dies ist das gleiche Spiel mit VMware, außer dass die Anzahl von 600 auf nun 2.000 Top-Kunden erweitert wurde", sagte sie. "Die Top-Kunden wurden schon immer direkt von Broadcom und die nächste Ebene von seinen Channel-Partnern unterstützt. Sicher, es gab eine Reduzierung oder Verkleinerung von VMwares riesigem Partnerkanal, aber das gleiche Spiel ist immer noch in Kraft. Ich würde nichts von dem, was Hock gesagt hat, als etwas anderes ansehen als das, was Broadcom in der Vergangenheit gemacht hat."

Broadcoms Zahlen für zweites Quartal

Tan sagte, dass der Umsatz von VMware im zweiten Quartal, das am 5. Mai endete, sei bei 2,7 Mrd. Dollar gelegen. Das ist ein Anstieg von 2,1 Mrd. Dollar gegenüber den vorherigen Quartal, aber ein Rückgang um 580 Mio. Dollar, wenn man die Ergebnisse von VMware mit einem ähnlichen Zeitraum vor einem Jahr vergleicht, als der Umsatz von VMware im ersten Quartal 3,28 Mrd. Dollar betragen hatte.

Tan sagte, dass der VMware-Umsatz auf dem besten Weg sei, in diesem Jahr eine Run-Rate von 4 Mrd. Dollar pro Quartal zu erreichen, während Broadcoms Kosten für den Betrieb des Unternehmens immer geringer würden. Broadcom hat seit der Übernahme von VMware Tausende von Mitarbeitern entlassen. Tan erwartet, dass die vierteljährlichen Betriebskosten von VMware von etwa 2,3 Mrd. Dollar vor der Übernahme auf bald 1,2 Mrd. Dollar sinken werden.

Broadcom gab an, dass sein Umsatz von 12,48 Mrd. Dollar im Vergleich zum Vorjahr um 43 Prozent gestiegen ist. Der Nettogewinn von Broadcom belief sich auf 2,12 Mrd. Dollar oder 4,42 Dollar pro Aktie. Die Aktie ist seit Mai 2022, als Broadcom seinen Plan zur Übernahme von VMware bekannt gab, um 187 Prozent gestiegen.