VMware-Vertrag erneuert: Unerschütterliche Partnerschaft Arrow/Broadcom

20 Jahren VMware-Distribution und doch kann man von einem Neustart sprechen: Arrow wird viel verlorenes Vertrauen bei VMware-Partnern wieder aufrichten müssen. Zu VMware-Käufer Broadcom hat der VAD eine besonders enge, unerschütterliche Beziehung. Aktionäre von Broadcom jubeln.

Am liebsten würde VMware die jüngere Geschichte, also die letzten zwei Jahre, vergessen machen. Just vor zwei Jahren kündigte Broadcom die Übernahme des Marktführers für Virtualisierung an, Ende 2023 dann der Abschluss der 61-Mrd.-Dollar schweren Akquisition. Es folgten Monate des Chaos: Zerschlagung des Channels und Kündigung aller mehr als 60.000 Partnerverträge, Überführung von rund 2.000 Großkunden (Enterprise) in den Direktvertrieb, Portfoliobereinigung und Umstellung der Lizenzen in Laufzeitverträge. Die Abhängigkeit vom Virtualisierungsmarktführer bekommen die Kunden zu spüren, die sich mit massiven Preissteigerungen konfrontiert sehen. Ihre Dienstleister rat-, ja fassungslos, genauso wie die Politik, von der man Regulierung und einen Stopp von Broadcoms rigorosem Kurs fordert. Er ist viel Porzellan zerschlagen worden. Und doch geht der Vertrieb weiter, auch und gerade über die Distribution.

Arrow und Broadcom haben nun eine Vereinbarung für die Distribution von VMware-Lösungen neu geschlossen. "Wir sind seit 20 Jahren VMware-Distributor und exklusiver Symantec Cybersecurity-Dienstleister für Broadcom. Nicht zuletzt deshalb freut es uns sehr, diese erfolgreiche Zusammenarbeit fortzusetzen und eine wichtige Rolle beim neuen Go-to-Market-Konzept für VMware zu spielen", sagt Nick Bannister, EMEA President bei Arrow Enterprise Computing Solutions.

Die enge Partnerschaft zwischen dem Hersteller und seinem VAD wird nicht nur erneuert - Arrow wird weiterhin VWware in den europäischen Ländern distribuieren, in denen der Konzern vor der Übernahme durch Broadcom als VMware-Distributor tätig war, sie wird sogar erweitert. Nämlich jetzt auch in Irland, Island und Italien sowie in den Niederlanden, der Schweiz, Slowakei und in der Tschechischen Republik.

Auf Arrow kommt viel Beratungsarbeit zu, denn Broadcom braucht die Expertise des VAD, will der US-Softwarekonzern seine VMware Private-Cloud-Infrastruktur erfolgreich im Markt halten und ausbauen. Kern der neuen VMware-Go-to-Market-Strategie: Umstellung auf das neue Abonnement-Lizenzmodell für VMware-Software.

Arrow: Trusted Advisor für das gesamte VMware-Portfolio

Arrow wird weiterhin das gesamte VMware-Lösungsportfolio für Private-Cloud-Infrastrukturen anbieten, einschließlich der neuen Angebote: VMware Cloud Foundation (VCF), VMware vSphere Foundation (VVF), VMware vSphere Standard und VMware vSphere Essentials Plus Kit und Standard sowie diverse Add-Ons wie VMware vSAN und VMware Live Recovery.

Darüber hinaus wird Arrow künftig auch technischen Support für ausgewählte Produkte und Kunden anbieten und somit Zugang zu VMware Support gewähren. Die lokale Fachkompetenz will der VAD in der von Kunden bevorzugten Sprache ermöglichen. Schulungen und Zertifizierung für Partner eingeschlossen.

"Die technischen Support Services von Arrow, kombiniert mit der lokalen Expertise sind Teil einer kohärenten Strategie, die darauf abzielt, Mehrwert für unsere Vertriebspartner und Kunden zu schaffen. Arrow bringt in seiner Rolle als Trusted Advisor für die Vertriebspartner die richtigen Fähigkeiten mit, um die Weiterentwicklung und praktische Umsetzung unserer Go-to-Market-Strategie zu unterstützen", sagt Cynthia Loyd, Vice President Global Partner & Commercial Sales bei Broadcom.

Arrow sei überzeugt davon, "dass die neue VMware-Welt und das Broadcom Advantage Partner-Programm eine großartige Gelegenheit für alle Vertriebspartner sind, ihre Umsätze und Marktanteile zu steigern und die Rentabilität zu verbessern", gibt Nick Bannister den Startschuss zur Neuauflage der VMware-Distribution in Europa.

Broadcom-Aktionäre jubeln: 230 Prozent Plus in 2 Jahren

Wie viel zerschlagenes Porzellan im Channel die lokalen Teams bei Arrow erst einmal entsorgen müssen, bis VMware-Partner wieder Vertrauen fassen, sollten sie sich zwischenzeitlich nicht nach Alternativen umgeschaut haben?

Arrow und Broadcom haben aus ähnlichen Zerschlagungskonstellationen viel Erfahrung gesammelt. Symantec beispielsweise. Broadcom hatte der IT-Security-Riesen 2019 übernommen, die Enterprise-Sparte in Eigenregie übernommen, während das Commercial-Geschäft exklusiv Arrow überlassen wurde.

Alles richtig gemacht, Hock Tan? Aus Sicht der Aktionäre muss man die vom Broadcom-CEO exekutierte Filetierung von VMware als Meisterstück bezeichnen. Anfang Mai 2022 notierten die Broadcom-Papiere an der US-Technologiebörse Nasdaq bei 576 US-Dollar, heute liegt die Aktie bei über 1.300 Dollar – ein sattes Plus von fast 230 Prozent.