Schlüsselrolle für Julius Berger bei Fujitsu
Datacenter, Cloud und IT-Services: Mit der Neuausrichtung wird zunächst das direkte Geschäft von Fujitsu erheblich an Bedeutung gewinnen. Ein Problem für die Partner? Nicht unbedingt, wenn es der neue Distributions-Chef Deutschland bei Fujitsu versteht, auch mit schwierigen Charakteren bei Distributoren umzugehen.
Mit Julius Berger an der Spitze des Distributionskanals bei Fujitsu in Deutschland hat sich der Technologiekonzern für einen erfahrenen Manager aus der eigenen Reihe entschieden. Berger hat seine IT-Karriere bei Fujitsu 2012 als Sales Trainee begonnen. Seine Affinität zum Verkauf hatte er als Auszubildender unter Beweis gestellt, die zur Digitalisierung in seiner Diplomarbeit: Eine Machbarkeitsanalyse für die papierlosen Fertigung im Bereich Electrical Systems beim Hubschrauberhersteller Eurocopter (heute Airbus Group) in Donauwörth. Abschlussstärke und sich in (noch analoge) Prozesse von Kunden zu vertiefen und sie zu modernisieren, solche jungen Köpfe brauchte und braucht Fujitsu jetzt um so mehr. Der Konzern ist im Umbruch, hat das Client-Geschäft aufgegeben und sieht seine Zukunft als Infrastrukturanbieter im Rechenzentrum, als Plattformanbieter für Cloud und Applikation en.
Die Folge dieser Neuausrichtung: Die Säule PC-Geschäft, die vor allem durch das Partnerökosystem getragen wurde, gibt es nicht mehr. Das Lösungsgeschäft, wo Fujitsu schon immer auch große Kunden und große Behörden direkt betreut hat, wird noch dominanter. Nicht weil der Konzern es ausbaut, sondern weil der Wegfall des Client-Partnergeschäfts den Umsatzanteil des Direktgeschäft wieder massiv erhöht. Er steigt von 20 auf nunmehr 50 Prozent – vorerst.
Das soll so nicht bleiben, hatte Santosh Wadwa, Chef der deutschen Platform-Business-Organisation von Fujitsu erklärt. In den kommenden Jahren soll der Anteil des Channels wieder auf 80 Prozent steigen. Die Fujitsu-Distribution spielt dabei eine entscheidende Rolle. Auf ihr Commitment kommt es an, auf die "Zuckerl", die sie erhält, und wie gut es Julius Berger mit den – bisweilen exzentrischen und sehr impulsiven - CEOs der Grossisten kann, die von ihren BU-Leitern vor allem steigenden Profit sehen wollen. Höhere Boni und Rabatte für Vertriebspartner, je höher der Status, desto mehr Vergünstigungen wie MDF, kostenfreie Trainings oder Neukundenbonus verspricht Fujitsu. So kurbelt der Hersteller das Geschäft der IT-Dienstleister an, die bei der Distribution kaufen.
Beben der Stärke 8: Kann Berger auch Ansagen machen?
Dass es in der Praxis zwischen Hersteller und Distributor gewaltig knirschen kann, das weiß der neue Distributions-Chef Julius Berger nur zu gut. Mit seinem Vorgänger, der mit 53. Jahren Ende vergangenen Jahres allzu früh verstorbene Heiko Lühr, konnte er die vielfältigen Problematiken diskutieren. Klar, es geht um Performance: Marktanteile, Handelsmargen, Marketinggelder. Letzteres nehmen manche Distributoren gerne von Herstellern her, um die sehr geringen Margen im Zwischenhandel aufzupolieren. Distributoren sollen sie aber dafür verwenden, Produkte und Lösungen eines Herstellers im Channel stark zu positionieren.
Die höchste Eskalationsstufe wird ausgelöst, wenn ein Distributor seinen Lagerbestand herunterfährt, weil er sein in das Lager gebundene Kapital niedrig halten will. Die Nachfrage mit der Bevorratung so auszutarieren, dass die Lieferfähigkeit stets geben und der Lagerumschlag hoch ist, will gut gelernt sein. Überspannt ein Distributor diesen Bogen zulasten eines Herstellers, ist ein Beben der Stärke 8 zu erwarten. Dann muss Berger Ansagen machen, sofern er, ein doch "nur" Distributions-Chef, noch dazu einer Landesgesellschaft, vom Alphatier eines internationalen Distributors überhaupt empfangen wird. Empfindlichkeiten und Emotionen spielen im Channel eine sehr große Rolle.
Gute und weniger qualifizierte Charaktere in Führungspositionen
Jenseits von KPIs muss es Berger auch auf der menschlichen Ebene mit den Entscheidern bei seinen Distributoren können. Als Head of Channel Sales der Region Süd/Ost hatte er in fast 5 Jahren genügend Erfahrung gesammelt und festgestellt, wie unterschiedlich Geschäftspartner sein können. Man muss sie alle so zu nehmen verstehen, wie sie sind – einschließlich einen guten Draht zur Channelpresse haben. Santosh Wadwa hat ihn, Heiko Lühr hatte ihn und Berger wird ihn aufbauen. Die Kommunikation mit der Presse suchen, sie nicht abreißen zu lassen, auch oder gerade weil sie kritisch und bisweilen schmerzlich berichtet, unterscheidet gute von weniger qualifizierten Managern in Führungspositionen.