Meinung: Den Ersteindruck von KI-PCs hat der Channel in der Hand

CRN-Redakteurin Jennifer Follet ist sich sicher, dass Anbieter, die eng mit ihren Partnern im Channel zusammenarbeiten, bei der ersten Welle der KI-PCs die größten Gewinne erzielen werden.

Der erste Eindruck zählt. Den kann man bekanntermaßen nur einmal hinterlassen und deshalb ist er wichtig.

Viele Unternehmen werden bald ihren ersten Eindruck von KI-PCs bekommen. Wenn diese neue Gerätekategorie den kommenden Monaten den Markt erreicht, werden Antworten auf Fragen wie diese zu geben sein: Machen KI-PCs die Belegschaft produktiver? Bieten sie einen Wettbewerbsvorteil? Können sie ausreichenden geschäftlichen Nutzen bringen, um die hohe Investition zu rechtfertigen? Oder sind sie einfach "nur" eine Neuheit?

Unternehmen wie HP Inc., Lenovo, Dell Technologies und natürlich Microsoft mit seiner bahnbrechenden Copilot-Anwendung sollten sich daher vergewissern, ob sie alle notwendigen Voraussetzungen für den erfolgreichen Vertrieb im Köcher haben. Coop-Gelder, Programme zur Nachfragegenerierung, Funded Heads (herstellerfinanzierte Mitarbeitende bei den Partnern), einen starken Außendienst und detaillierte Vertriebs- und Marketingkampagnen vor der eigentlichen Produkteinführung. Das sind nur einige der notwendigen Elemente für den Erfolg von KI-PCs im Channel.

Unwägbarkeiten im Auge behalten

Warum ist es so wichtig, es gleich beim ersten Mal richtig zu machen? Die Marktauguren gehen davon aus, dass der IT-Markt in der zweiten Hälfte des Jahres 2024 und bis in das Jahr 2025 hinein an Fahrt gewinnen wird, nachdem der Gürtel vor allem im letzten Jahre recht eng geschnallt war. Denn der Markt ist wachstumshungrig und will die Zeiten hinter sich lassen, in denen Massenentlassungen bei Tech-Unternehmen nur allzu üblich waren.

Die Frage ist, wie schnell die Unternehmen KI-PCs tatsächlich annehmen und wie breit die Installationsbasis sein wird. Trendmeldungen dazu werden allerorten scharf beobachtet, zumal der PC-Aktualisierungszyklus ein viel erwartetes Element des prognostizierten Aufschwungs ist. Das Tempo der Akzeptanz von KI-PCs jedenfalls wird stark vom ersten Eindruck abhängen, den die neu entstehende Technologie bei den frühen Anwendern (alias Early Adopters) hinterlässt.

Ist die Akzeptanz von KI-PCs unzureichend, wird das auch das Wachstum im Softwarebereich bremsen – einfach weil Kunden zögern werden, KI-gestützte Anwendungen der nächsten Generation einzuführen, wenn die Systeme nicht über genügend Leistung verfügen, um solche Anwendungen auszuführen.

Der Verkauf von KI-PCs wird vor allem in der Anfangsphase ein komplexes Beratungsgeschäft sein (siehe CRN-Interview mit ADN-Manager Heiko Lossau), das alle Skills des Channel-Vertriebs erfordert – allen voran die Fähigkeit, die echten Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und aufzuzeigen, wie die Technologie dazu beitragen kann, Geschäftsergebnisse zu erzielen, die dem jeweiligen Kunden den gewünschten Erfolg bringen.

Unternehmen beginnen schon jetzt mit der Einführung des ressourcenintensiveren Windows 11 und greifen der von Microsoft geplante Abkündigung von Windows 10 im Oktober 2025 vor. Gleichzeitig nähern sich die Systeme, die Unternehmen während der Pandemie angeschafft hatten, langsam dem Ende ihres typischen Lebenszyklus.

Fragen an den "Trusted Advisor"

In Anbetracht dieser Faktoren wenden sich Kunden an den Lösungsanbieter ihres Vertrauens, um zu entscheiden, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Investition in diese verführerisch klingenden KI-PCs ist. Die größten Gewinner werden also die sein, die bei der Markteinführung eng mit ihren Vertriebspartnern zusammenarbeiten.

Ich habe kürzlich mit Mike Crosby, Executive Director beim Marktforschungsunternehmen Circana, über die Herausforderungen gesprochen, mit denen Kunden konfrontiert sind, wenn sie die Einführung von KI-PCs erwägen. Seine Prognose: Zum einen werden die Systeme einen höheren Preis haben, der laut Circana zwischen 20 und 30 Prozent über dem herkömmlichen PCs liegt. Dann wollen die Kunden von den Lösungsanbietern wissen, welche ihrer Mitarbeitenden sie mit KI-PCs ausstatten und für welche Anwendungsfälle sie die Geräte einsetzen sollen, damit der beste ROI erzielt werden kann.

Zum anderen machen sich die Kunden Sorgen über mögliche Kompatibilitätsprobleme, sagte Crosby – insbesondere wenn bestimmte Abteilungen KI-PCs einführen, bevor die IT die Möglichkeit hat, die Auswirkungen der neuen Geräte wirklich zu prüfen. Und drittens machen sich Kunden Gedanken, dass sie nicht über die Fachkräfte verfügen, die für KI nötig sind und solche auch nicht gewinnen können.

"Es gibt CFOs und CTOs, die sich für Empfehlungen und Anleitungen an den Channel wenden, weil sie zu kämpfen haben", so Crosby. "Wird es die Leistung meines Unternehmens beeinträchtigen, wenn ich KI-PCs zu früh einsetze? Oder werde ich, wenn ich den konservativen Weg gehe und meine Konkurrenz gut damit vorankommt, für eine gewisse Zeit im Nachteil sein? Das ist einer der Punkte, an dem sie sich wirklich stark auf den Channel stützen und nach Empfehlungen, Anleitung und Verständnis suchen, weil KI-PCs einfach so neu sind."

Abgesehen davon können Lösungsanbieter über Managed Services, Schulungen und Weiterbildungen technisches Know-how anbieten, um die KI-Lücken bei Kunden zu schließen, meinte Crosby.

Letztendlich sind es die Lösungen, die die KI-PC-Revolution vorantreiben werden. Diese aber können nur von Partnern kommen, die Hand in Hand mit ihren Kunden an speziellen Anwendungen für bestimmte Branchen und Prozesse arbeiten.

Der Channel wird - wie bei jeder neuen Technologie – innovative Wege finden, um die Produktivität der Kunden zu steigern. Mit dem Engagement Channel-erfahrener Anbieter und guten Programmen im Rücken können sie Anbietern im Absatzmarkt einen guten Start verschaffen, indem sie einen bestmöglichen positiven Ersteindruck hinterlassen.