Synaxon-Partnertreffen: Impulse der Superlative
Rund 500 Systemhaus-Gäste, so viele wie nie, tauschten sich in Kassel intensiv aus, sammelten Erfahrungen und nahmen viele Anregungen für ihr Geschäft mit. Wie 2023 für Synaxon lief, wo das MSP-Modell funktioniert, wo nicht, was man für die 4-Tage-Woche im Systemhaus tun muss und warum unterkühlte Westfalen mit Hilfe von KI plötzlich Herzenswärme ausstrahlen. 5 Impulse von CRN.
Vernetzung in einer Systemhaus- und Fachhändlerkooperation ist keine Mode – "Vereinsmeierei" nannte es einmal ein ablehnender Systemhaus-Chef gegenüber CRN. Vernetzung ist zu einer Notwenigkeit geworden, ist Zukunftssicherung oder gar eine Frage des Überlebens in einem äußerst dynamischen IT-Markt. Die Business-Herausforderungen für Inhaber oder angestellte Geschäftsführer sind in den letzten Jahren enorm gestiegen. Mit ihnen wächst das Bedürfnis nach Erfahrungsaustausch, nach "Best Practice"-Lösungen auf allen internen und externen Aufgabenfeldern eines Systemhauses: Technologiebedarfe der Kunden, Innovationen, Prozesse und Systeme, Personal, die persönliche Lebensplanung eines Mitte/Ende 50-jährigen Inhabers.
Rekordbeteiligung: Vernetzung immer wichtiger
Die behandelten über 40 Themen beim Synaxon-Partnertreffen Impulse 2024 vor zwei Wochen in Kassel waren so viele und vielfältig, dass jeder der rund 500 Teilnehmer – und damit neuer Rekord - mindestens drei oder mehr persönliche Impulse zur Umsetzung mit nach Hause nehmen konnte.
Die inhaltliche Dichte in einen einzigen Business-Tag zu komprimieren, ist eigentlich an der Grenze dessen, was eine Eventlogistik leisten und ein Systemhaus-Gehirn abspeichern kann. Mit der Impulse 2024 spiegelte Synaxon – ob bewusst oder nicht – den IT-Markt wider: So viele Betätigungsfelder und damit Chancen wie aktuell (KI und Datenökonomie) hat der IT-Markt in früheren Zeiten keinem Systemhaus-Unternehmer eröffnet. Umso wichtiger: Eingrenzung, Fokussierung, Spezialisierung, Vertiefung. Versucht man von allem Dargebotenen etwas mitzunehmen, so hat man schon verloren: auf einem Event wie der Impulse und wohl auch auf dem Markt. Denn viel, nicht vielerlei sollte man anpacken. Dann aber gründlich und die Fehler vermeiden, deren viele zuvor schon gemacht worden waren und auf der Impulse zur Sprache kamen.
Wachstum: Auch 2023 im Produkthandel, auch im Mittelstand
Zweistellige Umsatzrückgänge im Produkthandel vieler Distributoren, man hört von großen Systemhäusern, wie zurückhaltend vorsichtig vor allem die mittelständische Klientel bei IT-Anschaffungen ist: 2023 war kein gutes Jahr, könnte man schlussfolgern und im Pauschalurteil irren. "Wir haben ein Einkaufsvolumen von 1,1 Mrd. Euro geschrieben und damit 10 Prozent mehr als im Vorjahr", sagt Synaxon-Chef Frank Roebers, von CRN zum Zentralumsatz 2023 befragt, die Synaxon-Mitglieder über das Bestellsystem Egis der Kooperation nutzen. Zudem steigt aktuell die Rohertragsmarge: "Man kann mit Hardware wieder Geld verdienen", sagt Roebers sichtlich zufrieden zum Jahresauftakt.
Wie das möglich ist, wo doch manche Distributionsbilanz zweistelliges Umsatzminus ausweist? "Unsere Mitglieder sind sehr auf den kleinen Mittelstand von 10 bis 250 IT-Arbeitsplätze und darunter spezialisiert, nicht auf Enterprise oder Großkonzerne", sagt Roebers. Die breite Masse der deutschen Unternehmen investiert also durchaus in IT und das nicht wenig. Zudem sieht der Synaxon-CEO zwei Trends, die seinen Mitgliedern in die Karten spielen: Die Zahl der KMU habe 2018 bis 2021 um rund ein Fünftel auf 427.000 zugenommen, während viele ganz kleine IT-Dienstleister (oft Einzelkämpfer) aufgeben (von 26.000 in 2018 auf 21.000 in 2020, neuere Zahlen gibt es vom statistischen Bundesamt noch nicht). "Es werden Marktanteile frei", so Roebers. Seine Prognose: "Die zweite Jahreshälfte wird richtig cool".
Synaxon: Spiegel des IT-Markts und der Transformation von Geschäftsmodellen
Die Bilanz für 2023 war noch nicht abgezeichnet, als CRN mit Frank Roebers während der Impulse spricht und um Auskunft bittet, wie das vergangene Jahr für die Synaxon AG lief? 2022 hatte die Kooperation einen Umsatz von 123,5 Millionen Euro geschrieben und einen Überschuss von 3,6 Mio. erzielt. Geplant war 2023 ein Umsatzplus um rund 16 Prozent auf 144 Mio. sowie ein Vorsteuergewinn von 5 Mio. Euro. Zweifel, man habe die Planziele nicht erreicht, lassen sich Roebers nicht entlocken. Warum sollte er auch pessimistisch sein, bei einem solchen Kurzauftritt vor dem gesamten Auditorium. Roebers lässt zur Eröffnung der Impulse verbal die Muskeln spielen nach dem Motto – keine Systemhaus-Kooperation hat mehr als Synaxon: über 300 Mitarbeiter, 3.100 Dienstleister als Mitglieder, sämtliche Dienstleistungen im Portfolio, Roebers dazu: "es gibt keinen Aspekt für einen IT-Dienstleister, den wir nicht unterstützen".
Dann macht der CEO zwei Rechnungen auf, eine historische und eine aktuelle, aus der man die Reise der Synaxon sieht: 1991 schickte die junge Fachhandelskooperation jeden Tag ein Fax mit aktualisierten Tagespreisen von Hardware an seine Mitglieder und kassierte dafür 1.000 Mark im Monat. "Herrliche Zeiten", erinnert sich Roebers. Ab 2011 dann eine neue Zeitrechnung: Weg vom Privatkundengeschäft (PC-Spezialist), hin zu gewerblichen Kunden mit dem Aufbau von Knowhow für Managed Services – später Eigenbetrieb für PC-Spezialist und der neuen MSP-Franchise-Kette Einsnulleins. Schließlich mit dem MSP-Master-Konzept einen praktikablen und schnellen Eintritt von Fachhändlern in die IT-Dienstleistung und den IT-Betrieb. "Wir verdoppeln den Umsatz, aktuell jeden Monat", strahlt Markus Rex, der mit seinen mittlerweile 20 Mitarbeitern unter einer eigenen Gesellschaft im Synaxon-Dach das MSP-Master-Konzept vorantreibt.
Und noch eine Zahl wirft Frank Roebers zur Untermauerung des seiner Meinung nach komplettesten Portfolios aller Systemhaus-Kooperationen ein: 8.000 Euro. So viel müsste ein Mitglied im Jahr zahlen, würde er alle angebotenen Leistungen von Synaxon in Anspruch nehmen. Würde er sie selber erbringen, bzw. entwickeln, wäre wohl ein Mehrfaches dieser Summe hinzulegen. Das ist im Kern die Kooperationsidee, warum sich in einer Wirtschaft rechtlich selbstständige Unternehmen zu einem Verbund, Verband, Verein oder einer Genossenschaft zusammenschließen: Gemeinsam Werte schaffen, wo ein einzelner nur limitiert produzieren und entwickeln kann.
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Synaxon-Partnertreffen: Impulse der Superlative
Rund 500 Systemhaus-Gäste, so viele wie nie, tauschten sich in Kassel intensiv aus, sammelten Erfahrungen und nahmen viele Anregungen für ihr Geschäft mit. Wie 2023 für Synaxon lief, wo das MSP-Modell funktioniert, wo nicht, was man für die 4-Tage-Woche im Systemhaus tun muss und warum unterkühlte Westfalen mit Hilfe von KI plötzlich Herzenswärme ausstrahlen. 5 Impulse von CRN.
Freude am Experiment: KI bei Synaxon
Im Maschinenlabor der Synaxon wurde schon immer getüftelt, mal mit weniger, mal mit durchschlagendem Erfolg. Stellte er sich nicht materiell ein, verdiente er wenigstens das Prädikat "besonders humorvoll", wie die unvergessene Maria Hackenbusch, Roebers fiktive Chefsekretärin. Nun also KI.
Roebers und Vorstandkollege Mark Schröder schwören darauf, seit ein KI-Bot ihre nüchtern-sachlichen Mitarbeiterbewertungen redigiert und in einen so freundlich-persönlichen Tenor umwandelt, dass Synaxon-Mitarbeitende sich ins Herz der Vorstände eingeschlossen fühlen - ganz ohne einen Sack Salz mit Roebers und Schröder essen zu müssen, um mit den Westfalen warm zu werden.
Experiment auch mit einer KI-Erweiterung für ein sehr lästiges Problem, nämlich der Dokumentation von Technikergesprächen mit Kunden. Könnte man die Kommunikation aufzeichnen, ein Exzerpt der wichtigsten Passagen und Vereinbarungen daraus generieren und im Ticketsystem ablegen, wäre sehr viel Zeit gespart. "Vorsichtig geschätzt, könnten wir die Produktivität verdoppeln", sagt Roebers. Bei Einsnulleins wird das Tool gerade getestet. "Wir wollen das zügig haben", und zwar die eigene Anwendung und nicht für die Vermarktung, sagt der Synaxon-Chef.
Weniger ist mehr: Transformation zum MSP und die 4-Tage-Woche im Systemhaus
Den 500 Gästen ging es nicht anders als dem Fachjournalisten, der unter den 40 Impulse-Vorträgen auszuwählen hatte. So entscheidet nicht zuletzt ein provokanter Titel, in welchen Raum man sich für die nächsten 20 Minuten setzt. "Managed Services 'ausgemanaged' – und was kommt dann?", so der Vortrag von Steffen Kathe, Geschäftsführer der Tridat und PC Spezialist-Anbieter in Trier. Er hat den Wandel vom Privatkunden-Retail mit Hardware zum MSP-Anbieter für gewerbliche Kunden nachgezeichnet, die Synaxon mit der Marke PC Spezialist von rund 10 Jahren angetreten hatte. 2015 lag der Umsatz bei 5.000 Euro, für 2025 rechnet Kathe mit 330.000 Euro.
Er könnte viel mehr erlösen, aber in Trier scheint der Fachkräftemangel besonders schlimm zu sein. Zumal die Techniker im unweit entfernten Luxembourg mit einem doppelten Gehalt und locker über ein sechsstelliges Jahressalär rechnet könnten. Das kann ich der kleine MSP an der Mosel trotz großer Nachfrage nicht leisten. Steffen Kathe sucht neue Mitarbeiter über Social Media, was durchaus auf Interesse stößt. Leads über die Arbeitsagentur funktioniert dagegen nicht: O Angebote. Nächster Tipp: Ausbilden nach dem Motto: nehme 4 Azubis unter Vertrag, einer wird es schon schaffen. "Man braucht viel Geduld", sagt er. Und Geld. Denn 4 Azubis sind schon eine finanzielle Belastung.
Kathe, promovierter Historiker, hat natürlich einen besseren Plan, um fertige Auszubildende zu PC-Spezialist nach Trier zu locken. Er verrät ihn den rund 40 Impulse-Gästen seines Vortrags offen, wir wollen ihn hier dennoch nicht in die Öffentlichkeit tragen.
Interesse erregte auch Vorstand Thorsten Tappe. Seine Netyard AG aus Düsseldorf, 20 Mitarbeiter, wagte es, von einer 5- auf eine 4-Tage-Woche umzusteigen – bei vollem Gehalt. Vormals 40 Stunden wurden auf 36 reduziert und auf 4 Tage verteilt. Dafür gab es 2023 eine Nullrunde bei Gehalt, was noch auf Verständnis stieß. Nicht aber die anteilige Kürzung des Jahresurlaubs von 28 auf 23 Tage. Das musste Tappe einigen Mitarbeitenden genau begründen. Auch Einzelfälle berücksichtigen, die 10 Stunden Arbeit (mit 1 Stunde Pause dazwischen) am Stück nicht bewältigen konnten.
Alles muss gut kommuniziert und geplant werden. Eines der größten Ärgernisse: zuverlässige Einstellung der Abwesenheit konnte zunächst nicht durchgesetzt werden. Auch die Kunden der Netyard wurden über die neue 4-Tage-Woche ihres Systemhauses verständigt – mit der Bitte um Verständnis, wenn am Freitagnachmittag der Support nicht sofort antwortet. Die Kunden zeigten sich sehr interessiert am Arbeitszeitmodell einer 4-Tage-Woche. "Das ist ein gutes Intro, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen und die Kundenbindung zu stärken", so Tappe. Kommunikation ist alles. So sein Tipp an die Kollegen Geschäftsführer: "Sprecht intensiv mit den Mitarbeitern. Was für uns logisch ist, ist es für einige Mitarbeiter nicht".