Nächster Konsolidierungsschritt bei Siewert & Kau

Nach der erstmaligen Ernennung eines CFO gibt es beim Distributor Siewert & Kau eine weitere Zentralfunktion: CSO. Markus Hollerbaum soll es richten: vor allem Services jenseits der schwächelnden Produktgeschäfts auf- und ausbauen. ADN oder TIM geben die Vorlage, was krisenfestes VAD-Geschäft sein kann.

Anders als der neue CFO Claus Holzleitner, den die Gründer und Geschäftsführer von Siewert & Kau außerhalb der Distributionsbranche Anfang März in ihr Unternehmen holten, setzen sie bei der neuen Zentralstelle eines Gesamtvertriebsleiters auf eine interne Lösung. Markus Hollerbaum wird Chief Sales Officer (CSO). Er kam 2015 von Druckerhersteller Kyocera zu Siewert & Kau – als Mitglied der Geschäftsleitung und Geschäftsführer der Siewert & Kau Service GmbH.

Nun übernimmt der 52-Jährige als CSO mehr Verantwortung – "inmitten eines Konsolidierungsprozesses zur Anpassung an die Erfordernisse und Herausforderungen des Marktes", wie Siewert & Kau meldet. CRN hatte vor kurzem in die Bilanzen der Bergheimer geschaut: Zum Ende Mai 2022 hatte die Gesellschaft ein Umsatzminus von 12,3 Prozent auf 705 Mio. Euro ausgewiesen, aber immerhin noch so rechtzeitig dagegen gesteuert, dass der Jahresüberschuss gestiegen war.

Schmerzhafte Konsolidierung der Volumen-Distributoren

Viele Distributoren, die historisch stark im transaktionalen Produktgeschäft verhaftet sind, durchlaufen nach dem Ende der Corona-bedingten Sonderkonjunktur ab 2022 eine schwierige Phase aufgrund des schwachen Marktes. Kommen strukturelle Defizite hinzu, verschärft das den Druck, sich neu aufzustellen und neue, weniger krisenanfällige Distributionsangebote auszubauen.

Lachende Value-Distributoren

Nämlich Mehrwerte, so gennanntes Value-Geschäft, wie es Value Added Distributoren seit Jahren praktizieren und sehr erfolgreich dazu. ADN aus Bochum zum Beispiel, die seit Jahren zweistellig wachsen auf zuletzt 780 Mio. Euro (plus 10 Prozent).

Noch besser TIM aus Wiesbaden. Die AG hatte ihren Umsatz von Mai 2022 bis Ende April 2023 um sage und schreibe über ein Drittel auf 865 Mio. Euro gesteigert und einen Vorsteuergewinn von 12,1 Mio. Euro geschrieben – 4 Mio. mehr als im Vorjahr.

Beim breit aufgestellten Distributor und Eigenmarkenanbieter Wortmann hält 2023 die Milliarden-Umsatzmarke, aber nur dank Terra Cloud und Finanz-Services, die um rund 30 bzw. 20 Prozent zulegten. Das Client-Geschäft der Terra-Eigenmarken wuchs relativ gering, nur Server liefen besser. Selbst eine Stagnation im allgemein rückläufigen PC-Markt kann man bei Wortmann schon als Erfolg verbuchen. Hinzu kommt der Vorteil, dass der Wortmann-Konzern bereit ausgestellt ist. Das hilft, denn wenn es am Bau mal nicht so läuft, läuft es beim Militär-IT-Spezialisten Roda besser oder das Kreditgeschäft mit Leasing und Factoring zieht an. Rund 30 Firmen in den verschiedensten Branchen und Zielgruppen (B2B, B2C) gehören zur Gruppe.

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Nächster Konsolidierungsschritt bei Siewert & Kau

Nach der erstmaligen Ernennung eines CFO gibt es beim Distributor Siewert & Kau eine weitere Zentralfunktion: CSO. Markus Hollerbaum soll es richten: vor allem Services jenseits der schwächelnden Produktgeschäfts auf- und ausbauen. ADN oder TIM geben die Vorlage, was krisenfestes VAD-Geschäft sein kann.

Mehr Value und Volume bei Siewert & Kau

Kein Wunder also, der Satz von Markus Hollerbaum zum Amtsantritt in seiner neuen CSO-Funktion: "Aus Distributionssicht auf den Gesamtmarkt funktioniert Value nicht ohne Volume und umgekehrt". Das weiß der Manager freilich nicht erst seit gestern. Er kann ja auf bereits umfangreiche Value-Angebote der Rheinländer aufsetzen, die er als Geschäftsführer mit aufgebaut hat.

Hollerbaum wird wie sein neuer Kollege, CFO Claus Holzleitner, Strukturen straffen, interner Abläufe und Ressourcen optimieren, kurzum: die Organisationsstruktur effizierter ausrichten, die Wege zu Kunden und Partnern verkürzen. Er soll neben dem Ausbau der reinen IT-Distribution von IT-Hard- und Software, "Dienstleistungspakete speziell auf Anforderungen von IT-Systemhäusern und deren Projekte abstimmen". Das geht in Richtung Value-Distribution, freilich nicht über Nacht. Eine ADN und TIM sind Jahrzehnte auf dem Markt, in denen sie Erfahrungen gesammelt haben, was geht und was nicht funktioniert.

Hollerbaum kennt die VADs gut, er baut ja Geschäftsführer seit zehn Jahren Services auf, die vor allem für Hersteller wichtig sind. Siewert & Kau Logistics beispielsweise übernimmt die komplette Palette aller logistischen Dienstleistungen einschließlich Warehousing und Cargo. Siewert & Kau Services, die Hollerbaum leitet, bietet Rundumservice im Bereich Software, Marketing und Accounting. Im Zuge der digitalen Transformation hat Siewert & Kau die Academy ins Leben gerufen: eine digitale Lernkultur mit unterschiedlichen Methoden für jeden erdenklichen Lerntyp. Hierbei stehen unter anderem Themen wie Cloud und Virtualisierung sowie Partner-Enablement im Fokus.

Alle diese Mehrwertdienste verantwortet nun Hollerbaum und wird sicher weitere "Values" etablieren, die Siewert & Kau auf breitere Füße stellen sollen. Es setzt einen noch engeren Dialog mit Resellern und Systemhäusern voraus.