Nutanix: "Wir sind ausschließlich auf Partner ausgerichtet"

Die Übernahme von VMware durch Broadcom hat Nutanix neue Geschäftschancen eröffnet. Nun wirbt Christian Goffi im Channel für die Vorteile des Partnerprogramms von Nutanix – mit einer originellen Einleitung.

Zu den Veränderungen bei VMware hatte selbst Meister Yoda etwas zu sagen. "Warum sind die Kunden so verärgert über Broadcom?", hatte Christian Goffi, Vice President of Americas Channel Sales bei Nutanix, ChatGPT gefragt. Die Antwort der KI kam im Sprachstil der beliebten Star Wars-Figur: "Guter Kundenservice, den sie nicht haben. Unbefristete Lizenzierung, sie machen nicht. Abonnementpreise höher sind jetzt. Produktlinien, sie lassen fallen und Direktgeschäft ihre Sache ist."

Der Channelchef im O-Ton

"VMware - großartiges Unternehmen, großartige Produkte, großartige Mitarbeiter", sagte Goffi. "Broadcom, wahrscheinlich das Gleiche. Sie sind beide phänomenal in dem, was sie tun. Aber es sind eben sehr unterschiedliche Unternehmen, oder? Und man könnte argumentieren, dass Broadcom kein echtes Technologieunternehmen ist, oder? Aber sie sind gut darin, den Aktionären Mehrwert zu bieten. Im Vergleich dazu sind wir nicht nur partnerorientiert, sondern ausschließlich bei den Partnern", so der Nutanix-Mann.

Ron Zapar, Gründer und CEO von Re-Quest in Naperville, ein Unternehmen der aktuellen CRN MSP 500-Liste, nahm an dem Vortrag teil, obwohl er kein Nutanix-Partner ist. Er wollte einfach mehr darüber erfahren, was Nutanix für die Kunden tun kann, bei denen VMware-Produkte im Einsatz sind.

Er werde jetzt untersuchen, wie einfach Nutanix die Verlagerung von Cloud-Workloads macht. Viele seiner Kunden seien mit VMware zufrieden und wollen nicht weg davon, aber falls bessere Tools und Angebote auftauchen, möchte er bereit sein.

"So ziemlich 100 Prozent unserer On-Prem-Kunden nutzen VMware in irgendeiner Form", erzählte Zapar. "Unsere Referenzarchitektur basiert üblicherweise darauf, die Datenbank auf Bare Metal zu installieren. Aber Anwendungen? Jeder unserer Kunden hat ein gewisses Maß an Virtualisierung auf dieser Ebene. Dabei sind wir zum Trusted Advisor unserer Kunden geworden, und wir sehen eine Menge Dinge außerhalb ihrer vier Wände, die sie gewöhnlich nicht sehen."

Goffi versicherte, dass sich die Partner keine Sorgen darüber machen müssen, dass Nutanix die größten Kunden direkt übernimmt. "Diejenigen unter Ihnen, die Wiederverkäufer sind, haben die Übernahme [VMware durch Broadcom] ganz unmittelbar zu spüren bekommen. Ihre Verträge wurden gekündigt, die Partnerschaft aufgelöst. Die VMware, wie Sie es kannten, gibt es nicht mehr. Dann mussten sie einige Wochen warten, um zu sehen, wer wieder einsteigen darf. Und wenn man zu den Auserwählten gehörte, dann unter ganz anderen Voraussetzungen, Rabatten und Geschäftsbedingungen - vor allem für Service-Provider."

Neue Partner für Nutanix

Für den Wettbewerbsschutz der Partner nannte Goffi einen jährlichen Neuvertragswert (ACV) zwischen 18 und 25 Prozent und für Verlängerungen 15 Prozent. Bei den Pull-Through-Einnahmen verzeichnete er eine Verlängerungsrate von über 90 Prozent und ein Verhältnis von sechs zu eins bei den Services. Im Bereich Rabatte und Incentives bezifferte er den Anteil neuer Logos auf 7 Prozent.

Goffi sagte, dass das Interesse an Nutanix nicht nur wegen der Störungen bei einem konkurrierenden Anbieter angeheizt ist. Mit seinen Investitionen in KI - wie etwa GPT-in-a-Box - positioniere das Unternehmen seine Infrastrukturangebote als Unterstützung für KI-Workloads.

"KI ist nur ein Workload", sagte Goffi. "Könnte ein Kunde mit der vorhandenen Infrastruktur jetzt schon KI betreiben? Klar. Aber gut funktionieren würde das nicht. Daher brauchen die Kunden Ihre Hilfe!"

Das Tempo der Cloud-Rückführung und die Listung auf den Marktplätzen von Cloud-Giganten wie Amazon Web Services und Microsoft seien weitere positive Schritte, die Nutanix unternommen habe. So haben Nutanix-Partner auch die Möglichkeit, mit Kunden rund um das Ende der Lebensdauer von Cisco HyperFlex zu arbeiten. "Wir sind viel mehr als nur ein privates Rechenzentrum", bekräftige Goffi. "Wir sind der Player für hybrides Multi-Cloud-Management."