Frends: So sieht die Channel-Strategie für DACH aus

Robert Panholzer, Channel-Chef DACH beim Anbieter für Integrationsplattform Frends, soll Partner für iPaaS aufbauen. Er kann gute Argumente für die Lösung der Finnen vorbringen und erklärt CRN, wie er bei der Expansion vorgeht.

Es ist kein Zufall, dass PaaS-Anbieter Frends aus Finnland im letzten Jahr die Expansion in DACH startete. Gartner sieht nämlich eine Welle der IT-Transformation auf Unternehmen zurollen: SaaS, IaaS und PaaS, die Gartner zu Industrie-Cloud-Plattformen zusammenfasst, würden bis 2027 bei 70 Prozent aller Unternehmen im Einsatz sein. Weniger als 15 Prozent waren es im letzten Jahr. Von einer IT-Modernisierung kann man aber erst sprechen, wenn die Einzelteile einer Multi-Cloud miteinander verbunden sind, beherrschbar und transparent gehalten werden. Eine solche Middleware hat Frends entwickelt und die erfreut sich steigender Nachfrage, zumal iPaaS von Frends 2023 im Gartner Quadranten auftaucht. "Ein Beweis für die harte Arbeit unseres Teams und unser kollektives Engagement für hervorragende Leistungen", jubelt CEO Jukka Rautio. Die harte Währung in der Softwarebranche: wiederkehrende Einnahmen aus Subskriptionen, und die seien zuletzt um 44 Prozent gestiegen, so der Frends-Chef.

6-köpfiges DACH-Team - Onboarding leicht gemacht

Bei seinem Deutschlandbesuch vergangene Woche hat der mit DACH-Chef Tom Schröder und Channel-Chef Robert Panholzer die Ziele für die kommenden Monate festgezurrt. Anfang Januar, kaum im Amt bei Frends, hatte Panholzer gegenüber CRN das Go-to-Market für die DACH-Region erläutert. Nicht auf eine Masse von Partnern ziele der Hersteller, sondern auf Projektgeschäft mit einigen Integratoren und MSPs, die bei ihren Kunden die Systemlandschaft neu aufstellen und die Vorteile einer "hochgradigen Automation" von iPaaS der Finnen entdecken sollen. "Kleinere Projekte" anstoßen, die Systeme wie ERP, CRM und IoT verbinden, könnten der Anfang einer Geschäftsverbindung mit Frends sein - mit der "Chance auf mehr", so der DACH-Channel-Chef. Ein, zwei Projekte würde der Hersteller gemeinsam mit seinem 6-köpfigen Team hierzulande begleiten, bevor die Partner dann alleine die Systemintegration bewältigen können. Projekterfolge, nicht der Umsatz allein, stehe im Vordergrund, so Panholzer.

Kein Wettbewerb zu Partnern in DACH

Anders als in der Skandinavischen Ländern, wo Frends seinen Ursprung im Geschäft mit Beratung und Integration hat und eine eigene Sparte für die Systemintegration unterhält, sollen in DACH ausschließlich die Partner diese Felder beackern. "Wir wollen in DACH keine Consulting-Truppe aufbauen", sagt Panholzer. Das stärkste Argument für iPaaS von Frends in Zeiten, wo Kunden hierzulande eher vorsichtig mit Investitionen sind, legt der Manager auf den Tisch: "40 Prozent TOC für Endkunden sind absolut realistisch".

Hinzu kommt ein technologischer Vorteil: iPaaS von Frends lässt sich in der Cloud und On-Prem betreiben. Das Onboarding für neue Partner sei "schlank" gehalten. Der vertriebliche Ansatz in DACH: Panholzer wird sich in den ersten Monaten auf Leadgenerierung für die Partner fokussieren, denn aus Skandinavien kennt Frends die Bedürfnisse einiger Kunden aus verikalen Märkten sehr genau: Versorger, Fertiger, Logistiker, der Gesundheitssektor. "Wir qualifizieren die Kunden sehr genau, die Liste der Kunden, die wir angehen, kommunizieren wir dem Channel", wirbt der Channel-Chef um Transparent und Vertrauen im indirekten Kanal.

Distribution (noch) kein Thema

Zum Channel zählen auch Distributoren, zumal solche, die sich auf Cloud, MSP und Mehrwerte für Partner konzentrieren. Dezidierte VADs für Frends in DACH gibt es nicht, noch nicht. Panholzer stellt durchaus Interesse fest, hält sich aber bedeckt, was die Ausweitung des Channelgeschäft anbelangt. Es gibt allerdings in Schweiz bereits eine Distributionsschiene für die Finnen. Nämlich über Alltron. Der Distributor führt Acronis im Portfolio, ein Technologiepartner von Frends, der seine iPaaS-Lösung über den Acronis-Channel vertreibt. "Eine sehr gute Partnerschaft", so Panholzer.

Der 58-jährige gebürtige Wiener und jetzt Wahl-Münchner kennt natürlich die Value-Ad-Distribution bestens. Seine "Liebe zum Channel", wie Robert Panholzer sagt, habe er bei Citrix entdeckt. Die zu den Bergen ist mindestens so stark. Sollte der DACH-Chef von Frends Partner und seine finnischen Kollegen noch enger verbinden wollen, wäre der einstündige Weg auf die Mitteralm (Panholzers Hintergrundbild) im Wendelstein eine perfekte Business-Wanderung.