Broadcom will jetzt für Ruhe im VMware-Channel sorgen
Beruhigungspille für den VMware-Channel: Das neue Partnerprogramm soll einfacher, störungsfreier und rentabler für die rund 18.000 Partner des Virtualisierungsspezialisten werden. Sagt Cindy Loyd, Channel-Chefin von Broadcom.
Veränderungen bringen Unruhe, zumal wenn sie plötzlich und geballt kommen und zu echten Verwerfungen führen. Aber Broadcom sei dabei, die Dinge geradezurücken. Das war der Grundtenor der Botschaft, die gestern per Blogpost an den VMware-Channel ging. "Das waren eine Menge Veränderungen auf einmal", räumte Cindy Loyd in ihrem offenen Brief an die Partner ein. Ihr offizieller Broadcom-Titel: "Vice President, Global Partners, Global Enterprise und Commercial Sales".
Sie führte weiter aus: "Wir haben uns Bereiche angeschaut, die erfolgreich waren, und diese Elemente beibehalten und dort, wo es sinnvoll ist, Disruptionen minimiert. Dafür haben zum Beispiel Ihre bisherige Programmstufe auf die gleiche Stufe im Broadcom Advantage Partner Programm übertragen." Loyd räumte ein, dass es Verwerfungen gegeben habe, aber nun bessere, klarere Zeiten für alle "aktiven" VMware-Partner anbrechen würden, die Broadcom zu seinem Partnerprogramm eingeladen hat.
"Wir sind bestrebt, Werte innerhalb unseres Ökosystems zu schaffen, das durch die Aufnahme von VMware-Partnern nun noch stärker geworden ist. Unsere Partner werden in der Lage sein, ihr Geschäft auszubauen, während wir die Umsetzung beschleunigen und die Expansion in die Private und Hybrid-Cloud für Unternehmen vorantreiben."
Was mit "alle aktiven" Vertriebspartner gemeint ist, bleibt auf den ersten Blick zumindest zahlentechnisch etwas nebulös. 2023 hatte VMWare laut eigener Angaben circa 25.300 Vertriebspartner in seinem Partner Connect-Programm, während bei Loyd nun von rund 18.000 die Rede ist. CRN hat Broadcom um einen Kommentar zu dieser Differenz gebeten.
In einer FAQ sagte Broadcom, dass alle aktiven Vertriebspartner erwarten können, in eine gleichwertige Stufe innerhalb des Advantage-Programms von Broadcom aufzusteigen. "Aktive Reseller sind als Partner mit einem aktiven Vertrag innerhalb der letzten 24 Monate definiert. Die Einladungen sind an die primären und sekundären Kontakte in unserem System gegangen. Es gibt keinen universellen Schwellenwert für Partner, um dem Programm beizutreten. Und es gibt keine Teilnahmegebühr."
Mit dem Broadcom Advantage Programm stehe den Partnern ein bewährtes, einfaches und "skalierbares Rahmenwerk für alle unsere Geschäftsbereiche und die Partnervertriebswege in den Markt" zur Verfügung, schrieb die Channel-Chefin. VMware habe verschiedene Arten von Vertriebspartnern, die sich alle nach Einfachheit sehnten, um ihre Verkaufsziele zu erreichen, so die Managerin.
"In den vielen Gespräche mit Ihnen über Ihre Bedürfnisse - und darüber, was beim vorherigen Partnerprogramm funktionierte und was nicht - haben wir ganz klar gehört, dass Sie Vereinfachung brauchen, um Ihr Umsatzpotenzial mit uns zu erreichen", so Loyd.
Nachdem Broadcom den 69-Milliarden-Dollar-Deal zur Übernahme von VMware im vergangenen November abgeschlossen hatte, machte sich das Unternehmen zügig daran die Rentabilität zu steigern. Angefangen mit dem Abbau von mehr als 2.000 Stellen. Im Dezember verschickte das Unternehmen per E-Mail Kündigungen an alle seine Partner. Im Januar teilte es seinen Partnern mit, dass es Top-Kundenkonten "mit sofortiger Wirkung" direkt übernehmen würde und kündigte zudem massive Änderungen bei seinen OEM-Vereinbarungen an. "Veränderungen sind disruptiv, und das war eine Menge Disruption auf einmal", so Loyd. In ihrem Blogbeitrag hob sie einige Bereiche hervor, in denen Broadcom den Partnern nun helfen will:
Rabattierung
In Zukunft wird Broadcom für Rabatte ein Nettomargenmodell verwenden. "Wir haben das Rabattprogramm weiterentwickelt, von dem Sie uns sagten, es sei zu komplex und verwaltungsintensiv", so die Channel-Chefin. "Viele von Ihnen berichteten, dass sie sich oft fragen, wie viel Geld sie eigentlich verdient haben. Durch die Umstellung auf ein Nettomargenmodell werden alle Rabatte systematisch im Voraus offengelegt. Sie wissen nun genau, was Sie bei jedem Geschäft verdienen, und zwar sowohl bei neuen als auch bei erneuerten Verträgen."
Preisgestaltung
Broadcom habe das Pricing von VMware gestrafft, um der Verwirrung darüber, was und wie man verkaufen soll, ein Ende zu setzen. "Sie haben uns auch berichtet, dass es so viele Lösungen auf der Preisliste gab, dass Sie nicht wirklich wussten, was Sie verkaufen sollten und wie. Um Ihnen und unseren gemeinsamen Kunden zu helfen, haben wir die Preisgestaltung vereinfacht und vier SKU-Bundles definiert: VMware Cloud Foundation, vSphere Foundation, vSphere Standard und vSphere Essentials Plus," schrieb Loyd
"Renewals Matter"
Änderungen gibt es auch in Sachen vorhersehbare Rentabilität und Vertragsschutz. "Wir haben verstanden, dass Ihnen Verlängerungen wichtig sind. Deshalb führen wir Bestandsschutz und höhere Vorabrabatte ein." In den häufig gestellten Fragen (FAQ) von Broadcom zur Registrierung von Deals sowie in den Folien, die Broadcom seinen Partnern zur Verfügung gestellt hat, werde der Weg aufgezeigt, den Partner gehen müssen, um ihr Verträge zu schützen.
Besseres Partnerportal
Laut Loyd will Broadcom mit neuen Systemen und Tools auch die Erfahrung der Partner mit dem Partnerportal vereinfachen. "Wir haben gesehen, dass VMware ein schnelles Wachstum erlebte und das brachte mehrere Tools mit mehreren Logins mit sich", schrieb sie. "Jetzt haben wir einen einzigen Zugriffspunkt für alle partnerbezogenen Ressourcen geschaffen. Wir haben eine rollenbasierte Einzelanmeldung und einen zentralen Zugangspunkt für alle Vertriebstools, Systeme und Dashboards für Partner eingerichtet."
Weniger Channel-Konflikte
Broadcom gehe auch die Problematik sich überschneidender Vertriebswege und Kanalkonflikte an. Lloyd schrieb, dass die Geschäftsbereiche und die Vertriebs- und Partnerteams neu ausgerichtet wurden und zudem Schritte eingeleitet wurden, um bessere Unterstützung und Ressourcen bereitzustellen. "Wir haben innerhalb unseres Kundenstamm-Segmente definiert, die Partner betreiben. Wir haben unseren Partnern professionelle Dienstleistungen zur Verfügung gestellt, damit sie die Akzeptanz und den Kundenerfolg zu sehr attraktiven Margen fördern können. Und wir haben unsere interne Struktur so umgestaltet, dass Geschäftsbereiche, Vertriebs- und Partnerteams zusammenarbeiten, um unseren Partnern bessere Unterstützung und Ressourcen geben zu können."
Was Partner sonst noch erwarten können
Cindy Lloyd war 2018 im Rahmen der 18,9 Milliarden Dollar teuren Übernahme von CA Technologies zu Broadcom gestoßen. Ziel sei hier gewesen, globale Kunden dabei zu unterstützen, ihre IT-Umgebungen zu vereinfachen und sie widerstandsfähiger und sicherer zu machen, sagte sie. "Sie, unsere Partner, sind der Schlüssel, um dieses Ziel zu erreichen. Wir bei Broadcom wissen, dass unsere Partner entscheidend für den Erfolg unserer Kunden und unseren sind."
Daher werde das Unternehmen "stark" in das Partner Advantage Programm investieren. Denn die Partner sollen in der Lage sein, ihr Geschäft auszubauen, "während wir die Umsetzung und die Expansion in die Private- und Hybrid-Cloud für Unternehmen beschleunigen".