Broadcom schafft gleiche Bedingungen für alle VMware-OEMs
Nach 20 Jahren will Broadcoms OEM-Chef Ricky Cooper ein "gleiches Spielfeld für Alle" schaffen. Einzelvereinbarungen mit VMware-OEMs wie Dell, HPE, Lenovo und anderen sollen zugunsten einer einheitlichen und transparenten Preisgestaltung entfallen.
"Es war für keinen von ihnen fair", sagte Cooper in einem Gespräch mit CRN über VMwares frühere OEM-Verträge. "Aufgrund der historischen Beziehungen, die wir mit Unternehmen wie Dell usw. hatten, gab es eine Vielzahl unterschiedlicher Preise. Niemand hatte den gleichen Preis, jeder war anders. Wir müssen jetzt einfach den Reset-Knopf drücken und sagen: 'OK, ich verstehe, wo wir waren, aber das hier ist, wo wir sein müssen'."
Cooper, der im Rahmen der 69 Milliarden Dollar schwere Übernahme von VMware im November 2023 zu Broadcom kam, berichtete, dass Broadcom die Tausenden von SKUs [Stock Keeping Unit], Sonderpreise, Angebote, Rabatte und Schnäppchen über Bord wirft, die sich über die Jahrzehnte angesammelt hatten, in denen VMware zu einer der größten Technologiemarken der Welt wurde. Jetzt wolle Broadcom den OEMs Vorhersehbarkeit für gemeinsame Lösungen geben.
"Es ist eine großartige Sache, die da passiert", so Cooper, der vor der Übernahme als weltweiter Channel- und OEM-Chef bei VMware tätig war. "Wir haben über die Jahre eine Organisation von 6.000 SKUs aufgebaut, die sich mit der Registrierung, der Angebotserstellung und allem anderen intensiv beschäftigen muss. Um wie viel einfacher wäre es mit nur ein paar SKUs? Einfachheit in der Geschäftsabwicklung und einfache Kostenstrukturen? Irgendwann mussten wir einfach sagen, dass das verrückt ist. Lasst uns das für das neue Geschäftsjahr aufgeben! Im ersten Quartal wird es anders laufen, und zwar auf eine Art, die Ihnen viel mehr Vorhersehbarkeit und Effizienz bietet."
Der Vertriebschef eines großen OEMs, der anonym bleiben möchte, zeigte sich erfreut über die Nachricht, dass VMware-Broadcom die Wettbewerbsbedingungen angleichen und den "unfairen" Preisvorteil beseitigen wolle, den er an Dell festmacht. Dells Fähigkeit, "als Distributor von VMware-Produkten und -Services zu agieren, und zwar zu Konditionen, die andere nicht bieten können", habe die OEM- und Partnermargen bei der VMware-Lizenzierung effektiv reduziert, so der Manager. Sein Unternehmen habe nur schwer mit VxRail konkurrieren können. "Wir haben mit VMware keine Marge gemacht", berichtete er. Trotzdem sei sein Unternehmen über Broadcoms plötzliche Beendigung der OEM-Vereinbarungen enttäuscht gewesen, die ohne jegliche Kommunikation über die neuen Geschäftsbedingungen und Konditionen erfolgt sei.
Die vorteilhafte Preisstruktur von Dell bei VMware hatte sich aus der Tatsache ergeben, dass Dell früher der Eigentümer von VMware war. 2016 hatte Dell den Virtualisierungshersteller im Paket mit EMC gekauft. 2021 wurde VMware in ein eigenständiges, börsennotiertes Unternehmen ausgegliedert, das dann im Mehrheitsbesitz von Michael Dell und der Private-Equity-Firma Silver Lake war.
"Broadcom hat eine Bombe platzen lassen, ohne uns mitzuteilen, wie es weitergeht", so der Vertriebschef "Wir hatten nur eine sehr begrenzte Kommunikation. Broadcom muss uns eine Strategie vorlegen und uns sagen, was der Plan für die Zukunft ist. Und sie müssen die Marge für die OEMs und Partner wieder erhöhen. Wenn sie dieses Geschäft vorantreiben wollen, müssen sie uns wieder dazu bringen, VMware-Geschäfte mit Partnern zu machen."
Ende der besonderen Beziehung zu Dell
Am Dienstag vergangener Woche teilte Dell der US-Börsenaufsichtsbehörde SEC mit, dass es "seinen Rahmenvertrag für verschiedene kommerzielle Aktivitäten" mit VMware beenden werde, der es dem Unternehmen erlaubte, sowohl als Distributor des Produkts als auch als Wiederverkäufer von VMware-Produkten aufzutreten (CRN berichtete).
Lenovo hatte in einer internen E-Mail an Vertriebsteams mitgeteilt, dass SKUs, die eine VMware-Lizenzierung beinhalten, auf Eis liegen, seit Broadcom das OEM-Programm am 8. Januar eingestellt hatte.
Broadcoms OEM-Chef Ricky Cooper berichtete, dass das Ende der Komplexität bei VMware schon vor der Übernahme durch Broadcom beschlossen worden sei. "Wir haben jahrelang verschiedene Dinge auf verschiedene Weisen gemacht", sagte Cooper. "Und wenn man versucht, das zu ändern, gibt es oft Verärgerung. Mittlerweile aber waren alle anderen OEM-Anbieter verärgert und beschwerten sich, aber ich habe keinen Zugang zu dieser Art von Preisgestaltung. Jetzt werden gleiche Wettbewerbsbedingungen herrschen, und das ist ein sehr wichtiger Punkt: Es werden gleiche Bedingungen sein, die für alle gelten. Und die beste Lösung für die Kunden wird gewinnen."
Cooper sagte auch, dass der Weg dorthin möglicherweise nicht ganz ohne Störungen verlaufen werde und es in den nächsten zwei bis drei Jahren zu "Schluckaufs" und kleineren Anpassungen kommen könnte. Aber in Zukunft läge der Fokus auf der Umsatzmaximierung für Broadcom ebenso wie für seine OEM-Partner - sei es im Bereich der Services oder der technischen Lösungen.
In der Vergangenheit habe VMware zu oft feststellten müssen, dass seine Lösungen in Relation zur ihrer Bedeutung für den Markt zu günstig waren. "Ich bekomme oft Zahlen von den OEMs und sie sagen: 'Hey, ihr bringt uns fünf Mal so viel Umsatz wie die Hardware'", so Cooper. "Ihr macht mich auf dem Markt relevant. Ihr macht mich im Rechenzentrum relevant. Eure Software ist bei weitem nicht der teuerste Teil bei den großen Geschäften da draußen, aber für die Lösung ist sie unabdingbar, und sie bringt das Fünffache der Hardware ein". Warum also geben wir so viele Rabatte, wenn wir doch für so viel mehr Anteil an OEM-Umsatz sorgen?"
Laut Cooper, der 2022 VMwares Channel-Chef wurde, sei das ein Schneeballeffekt, der gestoppt werden müsse, damit VMware erfolgreich sein kann. "Wir müssen die Stopptaste drücken und sagen: 'Arbeitet mit uns zusammen. Wir sind hier, um mit euch zu arbeiten'."
Was Dell betrifft, so stünden die Angebote weiterhin zur Verfügung, berichtete Cooper in einer Mitteilung am vergangenen Mittwoch: "VxRail ist in vollem Umfang verfügbar, weil es ein leuchtendes Beispiel für eine gemeinsame technische Lösung ist. Der OEM stellt die Hardware und den Support zur Verfügung, VMware liefert die Software in einem integrierten Stack, der die HCI-Anforderungen unserer gemeinsamen Kunden erfüllt."
Dell teilte CRN am Mittwoch vergangener Woche mit, dass seine Broadcom- und VMware-Lösungen Teil des Dell-Portfolios bleiben werde, einschließlich eingebetteter Lösungen wie VxRail und Carbon Black. "Broadcom ist ein wichtiger und geschätzter Partner von Dell Technologies und wir werden unseren Kunden und Partnern, die sich für Broadcom- und VMware-Lösungen entscheiden, weiterhin einen Mehrwert bieten", so Dell.
Stellungnahmen von HPE und Lenovo hat CRN angefragt.