Teile-und-Herrsche-Prinzip: Nfon richtet Channel neu aus

Es soll kein "Remake" werden, sondern der Nfon-Channel wird "komplett neu" aufgestellt, so Sales-Chef Merano Mettbach. Er bricht mit der herkömmlichen Organisation und stellt ein neues Führungsteam auf.

Das eine Channel-Gesicht für Nfon-Partner in Deutschland gibt es nicht mehr. Merano Mettbach ist es jedenfalls nicht und das aus mehreren Gründen. Der Manager setzt auf Teamarbeit und Aufteilung der Verantwortlichkeiten. Das ist Folge der neuen Ausrichtung, die CEO Patrik Heider angestoßen hatte.

Nur wenige Monate im Amt (seit letztem April), hatte der CEO eine schonungslose, selten so offen geäußerte "Diagnose" vorgelegt und eine neue Richtung vorgegeben. Köpfe an strategisch wichtigen Positionen wurden ausgetauscht und ersetzt, Teamarbeit soll gestärkt und ein Zeichen an alle Mitarbeiter gesendet werden: Wer mehr Verantwortung übernehmen will, soll sich beweisen und auf der Karriereleiter vorrücken. Heider holte im September Merano Mettbach von Cisco zu Nfon für die wichtige Position des Chief Sales Officer in Deutschland. Und der macht jetzt (große) Nägel mit Köpfen.

"Wir veranstalten hier kein Remake, sondern stellen den Channel für Nfon Deutschland mit strategischer Brillanz komplett neu auf." Schaut man sich "strategische Brillanz" auf dem Felde der Machtpolitik an, so hat sich ein altes Prinzip der Behauptung als besonders tragfähig erwiesen: Teile und herrsche. So geht auch Mettbach bei der Neuaufteilung der Channel-Organisation vor. Statt einem Führungskopf, sind es jetzt vier im neuen Sales-Leadership-Team. Mettbach steht zwar an der Spitze, versteht sich aber mehr als Erster unter Gleichen.

Die ihm Gleichen - dazu Mettbach: "Gemeinsames Arbeiten auf Augenhöhe ist für mich die Voraussetzung für ein diverses und dadurch hochperformantes Team - Expertise, Energie und Sympathie haben den größten Stellenwert" - in der deutschen Channel-Organisation - sind:

Jennifer Fritsch, Leiterin Alliance Partner (die ehemals in Wholesale gruppierten Großkunden), Azur Dogan führt die neu geschaffene Stelle für Distributoren an, Daniel Kaiser übernimmt Verantwortung für das regionale Partner-Management und Janko Scheider ist für den Channel der von Nfon zugekauften Deutsche Telefon Standard zuständig. Und weil der Vertrieb der Partner für Cloud-Telefonie geschult werden muss, hat Nfon die neue Position für Sales Enablement mit Sabrina Breidert besetzt.

Schaut man an, wie unterschiedlich die Partnerlandschaft von Nfon ist, ist diese Neuaufstellung nur konsequent. Alle Partner eines Herstellers bilden zwar "den Channel". Allein der Unterschied zwischen Technologie-, Vertriebs- und Distributionspartnerschaften ist doch erheblich. Mettbach weiß das nur zu gut, sein vormaliger Arbeitgeber Cisco segmentiert seinen "Channel" ebenso und berücksichtigt so die individuellen Bedürfnisse eines Partners.

Die differenzierte Channel-Organisation von Nfon spiegelt den Markt nun deutlich besser wider. "Unser Fokus ist gestochen scharf, unaufhaltsam entwickeln wir uns als Team weiter und wachsen jeden Tag stärker zusammen", sagt Mettbach.

Damit sich beim Teile-und-Herrsche-Prinzip nicht Fliehkräfte bilden und sie sich im Laufe der Zeit verselbständigen, wird Mettbach Instrumente finden müssen, sie immer wieder einzufangen und zurück ins Zentrum zu schieben. Daran hat der Manager gedacht. "Die klaren Ziele und die gemeinsame Definition von Transparenz und Effizienz ist ein Motivationsgarant", sagt er.