Wut und Angst bei VMware-Partnern

Die schmallippige Aufkündigung der Partnerschaft, die Broadcom zu Weihnachten pauschal an alle VMWare-Partner geschickt hatte, lassen Emotionen hochkochen

Egal ob sie groß sind oder klein, ob sie verärgert sind oder verängstigt - eins haben alle VMware-Partner zur Zeit gemeinsam: Wenig Verständnis für die Kündigungsmitteilung und viele Fragen an den Broadcom-Chef Hock Tan.

"Woher sollen Partner wissen, ob Broadcom sie in sein Partnerprogramm aufnehmen will? Wie wird das entschieden? Welche Änderungen bei der Vergütung und den Leistungen können wir erwarten? Wie sieht die Partnerstrategie eigentlich aus?" Das fragt ein großer Partner, der im vergangenen Jahr VMware-Produkte im Wert von mehreren Millionen Dollar weiterverkauft hat und von Broadcom bisher keinerlei Auskunft bekommen hat.

Wie Tausende andere VMware-Reseller, -Distributoren und -Dienstleister hatte ihm Broadcom am Freitag vor Weihnachten schriftlich mitgeteilt, dass das Partnerprogramm beendet und damit auch sein Partnerstatus hinfällig ist. Ob ihn der VMware-Besitzer zum 5. Februar dazu einladen wird, am Partner Advantage Programm teilzunehmen, wird sich erst im Lauf dieses Monats zeigen.

"Damit schießen sie sich selbst in den Hintern", so ein anderer Betroffener. Da er noch nicht weiß, ob und wie es für ihn und VmWare weitergeht, möchte auch er sich nicht namentlich zitieren lassen.

VMware-Konkurrenten wittern Morgenduft

Die Wirrungen in der Vertriebsorganisation, die Umwälzungen bei den Produkten und die spärlichen Aussagen von VMware haben dazu geführt, dass viele Partner ihre langjährigen, vertrauensvollen Beziehungen mit dem Anbieter in Frage stellen.

"Müssen wir jetzt anfangen, mit Nutanix zu reden, also mehr als bisher? Müssen wir uns mit Citrix einlassen? Müssen wir mit anderen Plattformen sprechen, die wir vorher nicht brauchten, weil wir das VMware-Produkt so gut kannten?", so ein frustrierter Partner gegenüber CRN. "Wir haben unseren Kunden immer gesagt: 'Hey, wir gehen nicht in die Breite, aber wir haben diese etablierten Tech-Stacks, in denen wir wirklich gut sind, und in die gehen wir sehr hinein'. Jetzt verschiebt sich unsere gesamte Diskussionsgrundlage."

Nutanix und andere Konkurrenten nutzen die Gunst der Stunde und laden die ehemaligen VMware-Partner dazu ein, sich die Alternativen anzuschauen:

"Sie können auf ein Tier-2-Programm hoffen, bei dem die kleinen Fische mit den großen schwimmen dürfen, oder Sie ziehen die beste Alternative auf dem Markt in Betracht: Nutanix", schrieb Hadrien Dugas, Nutanix Customer Success Manager auf LinkedIn.

Alles über einen Kamm

Alan Dumas, CEO des VMware-Partners Secberus, der bisher vor allem in VxRail an mittelgroße staatliche und lokale Behörden bis hin zu Unternehmenskunden verkauft, sagte, dass er nicht mehr mit VMware arbeiten wird.

"Wir wollen VMware in unserem Markt ersetzen", so Dumas. "Der große Fehler, den Broadcom gemacht hat, war, den Partnern zu sagen: „Wir kündigen das alte Programm und werden Euch wissen lassen, ob ihr zum neuen Programm eingeladen werdet". Das hat einen sehr unangenehmen Beigeschmack, vor allen für Firmen, deren Geschäft stark von VMware abhängt. Alle haben den gleichen Brief erhalten. Das ist einfach die richtige Art, die Dinge zu handhaben".

Dumas empfiehlt seinen Kunden jetzt, sich SoftIron anzuschauen, weil dieser Anbieter private Clouds baue. "Sie brauchen VMware nicht, wenn Sie SoftIron haben. Es ist, als ob Sie ein Stück von AWS für die On-Prem-Cloud nehmen."

Komplette Unklarheit

Bisher hat Broadcom noch nicht offengelegt, welche Partner es berechtigen wird, weiter VMware zu verkaufen. Aus verschiedenen Quellen heißt es, dass Broadcom nur Partner will, die bisher mehr als 500.000 Dollar Jahresumsatz mit den Virtualisierungslösungen gemacht haben. Eine offizielle Bestätigung dieser Vermutung gibt es bislang aber nicht.

Unklar ist auch die neue Vertriebsstruktur. So wie es augenblicklich aussieht, wird den VMware-Vertrieb wohl Broadcoms Vice President of Global Partner, Enterprise and Commercial Sales, Cynthia Loyd leiten. Der frühere Channel-Chef von VMware, Ricky Cooper, ist jetzt Leiter des weltweiten OEM-Vertriebs bei Broadcom und somit nicht mehr für die Channel-Partner zuständig.

Dazu ein VMWare-Partner: "„Ich bin optimistisch, dass wir die Umsatzkriterien erfüllen und weiterhin Partner bleiben werden, aber ich habe eine Heidenangst vor dem, was bei VMware vor sich geht".

Weitere Aussagen von nordamerikanischen Vertriebspartnern und Distributoren zu Broadcoms mutmaßlicher Sales- und Lizenzpolitik für VMware können Sie im Originalartikel der US CRN lesen. Zur Lage im deutschen VMware-Channel werden wir in den kommenden Tagen berichten