Neuer Cisco-Channel-Chef: "Dynamik" der Partner unterstützen, "absolut wichtige" Managed Services ausbauen

Als ehemaliger Channel-Chef von Microsoft bringt Rodney Clark viel Erfahrung zu Cisco mit. Er will, wie sein Vorgänger Oliver Tuszik, sein Ohr den Partnern schenken – und deren Managed Services-Geschäft ausbauen.

Der neue Cisco-Channel-Chef Rodney Clark bereitet sich darauf vor, die Kontrolle über das riesige Partner-Ökosystem des Unternehmens zu übernehmen, und er denkt bereits darüber nach, wie er Lösungsanbietern beim Wachstum helfen kann. Clark, der letzte Woche den Teilnehmern des Cisco Partner Summit 2023 vorgestellt wurde, bevor er im Januar als Senior VP für Partnerschaften und kleine und mittlere Unternehmen seine Arbeit aufnimmt, sagte in einem Interview mit CRN, dass er sich schon jetzt Gedanken darüber machen will, wie er es Partner leichter machen könne, dass sie ihr Wachstum beschleunigen können.

Der Weg zu Managed Services zum Beispiel, so Clark, sei "absolut entscheidend" für Cisco und seine Partner. Er stelle sich viele Fragen: ‘Wie verbinden wir Networking mit dieser Chance im Bereich Sicherheit? Und wie können wir mehr davon machen?' "Partner erwarten, dass wir ihnen Anleitung und Orientierung geben", sagte er.

Erst mal Feedback aus dem Channel hören

Clark, der Lösungsanbietern vielleicht am besten als ehemaliger Channel-Chef von Microsoft bekannt ist, sagte gegenüber CRN USA, dass seine ersten Schritte darin bestehen werden, sich mit seinem Team und der Partner-Community zu vernetzen und von den Partnern zu hören und zu lernen, wie der Wert, den Cisco bietet, bei den Kunden ankommt. "In diesem Prozess werde ich darauf achten, dass ich alles tue, was ich kann, um die Dynamik zu unterstützen, die das Team hat und einige der Dinge umsetzt, die Sie [beim Partner Summit] gehört haben", sagte er.

Clark sagte, dass es einen "einzigartigen und spürbaren kulturellen Unterschied"! gäbe zwischen seinen früheren Channel-Erfahrungen und jenen, die er bei Cisco erfährt: "Die Partner sind wirklich begeistert, mit Cisco zu wachsen. Die Partner freuen sich darauf, die Fähigkeiten von Cisco zu nutzen, um ihnen beim Aufbau neuer Fähigkeiten zu helfen." In den Gesprächen, die er auf dem Partner Summit geführt hat, habe ihn kein einziger Partner "in die Enge getrieben" und eine Liste von Problemen vorgelegt," sagt der Manager.

"Ich hatte Partner, die mich in die Ecke drängten und mir eine Liste von Wachstumsmöglichkeiten gaben. Darauf standen Punkte, wo und wie wir ihnen helfen können. Das ist eine ziemlich große Erkenntnis für mich, wie begeistert dieses Ökosystem von der Partnerschaft mit Cisco ist", erzählte Clark CRN.

Oliver Tuszik hinterlässt Spuren

Cisco ist ein Anbieter, der sich konsequent für den Channel einsetzt, so Steve , Senior Vice President und General Manager East Majors des in Irvine, Kalifornien, ansässigen Lösungsanbieters und Cisco Partners Trace3. Da der frühere Channel-Chef von Cisco, Oliver Tuszik, bei der Einstellung von Clark mitgewirkt hat, ist Wylie optimistisch, was den neuen Channel-Chef des Unternehmens angeht: "Wenn ich mich mit Cisco-Führungskräften treffe, stellt jeder von ihnen die richtigen Fragen, wie zum Beispiel: ‘Was können wir tun, um Ihre Erfahrung zu verbessern und Ihre Rentabilität zu steigern? Welche Bedenken haben Sie in Bezug auf Programme und unser Portfolio?' Ich denke, dass Clark genauso vorgehen wird", sagte Wylie.

"Wir brauchen den Mann, der uns hilft, unsere Kunden zu überzeugen. Wir brauchen in Clark einen Fürsprecher, der sich für den Channel einsetzt, und ich habe keinen Grund zur Annahme, dass er das nicht tun wird. Er ist ein Channel-Typ", fügte Wylie hinzu.

Aus der Erfahrung mit dem Sender schöpfen

Clark ist kein Unbekannter in der Branche. Er wechselt vom Industriemaschinenhersteller Johnson Controls zu dem Tech-Giganten Cisco, wo er seit Juni 2022 als Chief Commercial Officer des Unternehmens tätig war. Vor dieser Zeit war Clark mehr als 24 Jahre bei Microsoft, wo er verschiedene Positionen innehatte, zuletzt als Corporate VP of Global Channel Sales und Channel Chief. Während seiner Amtszeit als Channel-Chef von Microsoft führte das Unternehmen eine Änderung des Partnerprogramms ein, die bei einigen Partnern umstritten war.

Die New Commerce Experience, kurz NCE, wurde im März 2022 zur einzigen Möglichkeit für Lösungsanbieter, neue Microsoft-Geschäfte abzuschließen. NCE führte dazu, dass Lösungsanbieter technische Änderungen an der Art und Weise vornahmen, wie sie sich mit Microsoft-Diensten verbinden, und führte dazu, dass einige Anbieter längere Vertragslaufzeiten mit Kunden eingingen, was dazu führte, dass Anbieter eine Microsoft-Verpflichtung auszahlen mussten, wenn der Kunde aus dem Geschäft ging.

Clark verließ Microsoft im Mai 2022. "Ich kann die Vergangenheit nicht kommentieren. Das überlasse ich den Leuten bei Microsoft. Mein Fokus liegt darauf, sicherzustellen, dass Cisco ein partnerorientiertes Unternehmen bleibt und von jedem einzelnen Partner, mit dem wir in Kontakt kommen, so wahrgenommen wird", sagte Clark.

Ein Cisco-Partner, der mit CRN unter der Bedingung der Anonymität sprach, sagte, dass Clark trotz des etwas unpopulären Microsoft-Programmwechsels einen guten Ruf im Channel habe und sich darauf freue, mit ihm zusammenzuarbeiten. "Ich hoffe und kann mir vorstellen, dass Clark an die großen Erfolge anknüpfen will, die Oliver Tuszik [Clarks Vorgänger, Anmerkung CRN] mit diesem Programm erzielt hat", sagte der Partner.

Clark übernimmt den Mantel des Channel-Chefs von Tuszik, der fünf Jahre lang auf dem Stuhl des Channel-Chefs saß, bis er im August in seine neue Rolle als Präsident von Cisco EMEA wechselte Der Unterschied zwischen Cisco und vielen anderen Anbietern, so Tuszik, bestehe darin, dass Cisco alle Änderungen am Partnerprogramm frühzeitig kommuniziert und gemeinsam mit den Partnern plane, damit es keine Überraschungen gibt.

"Das große Problem mit Microsoft war, dass sie Änderungen zu einer großen Überraschung für alle machten. ‘Hey, alles ändert sich. Wer kümmert sich um eure Investitionen?' " sagte Tuszik.

In seiner neuen Funktion als Senior VP Partnerships and Small and Medium Business, berichtet Clark an Jeff Sharritts, Executive Vice President und Chief Customer and Partner Officer von Cisco. Sharritts sagte auf dem Partner Summit von Cisco, dass einer der Gründe, warum Cisco Clark auf den Chefsessel des Channels setzt, die mehr als 27-jährige Erfahrung von Cisco in der Zusammenarbeit mit Partnern auf der ganzen Welt ist.

"Clark hat dieses Erbe verstanden, weil er viele dieser Partner kennt. Er weiß wirklich zu schätzen, was wir mit unserem Ökosystem erreicht haben. Er freut sich darauf, diese Vergangenheit aufzugreifen", sagte Sharritts. "Aber wie können wir das auch in die Zukunft übertragen? Denn wir müssen uns verändern, wir müssen uns weiterentwickeln und transformieren," reflektiert der Manager.