HPE Channel-Chef: "Unser Core-Geschäft bleibt für die Partner sehr wichtig"
Das Channel-Programm "HPE Partner Ready" ist bewährt, bleibt natürlich bestehen, auch wenn HPE mit dem neuen "Partner Ready Vantage" massiv seine Cloud-Plattform Greenlake pushen will. Deutschland-Channel-Chef Gerry Steinberger sagt auch warum. Er will Partner nicht missionieren, sondern überzeugen.
Dubai, Seefeld, Böblingen - Dienstag, 7.November 2023, Videokonferenz CRN und HPE mit Deutschland-Channel-Chef Gerry Steinberger und Patrik Edlund, Leiter Kommunikation Zentraleuropa.
Eine der vielen Fragen an Gerry Steinberger erledigt sich von selbst. Er ist gerade in Dubai, wo HPE seine weltweiten Distributoren empfängt und mit ihnen in die Planung des noch jungen neuen Geschäftsjahres 2023/2024 geht. "Aber klar: Distributoren sind und bleiben für uns absolut wichtig", weist Steinberger den Eindruck zurück, es könnte anders sein.
Wie man darauf kommt? Nun, in den letzten Jahren dominierte die Cloud-Plattform Greenlake und As-a-Service-Konzepte jede HPE-Konferenz. Freilich gab es immer auch etwas zum Anfassen: Server für High Performance Computing, Workstations, Storage-Systeme. Aber kommunikativ durchzudringen hatte und hat es die Produkte-Fraktion schwer.
Es dominieren auf Branchen-Events und im CEO-Gespräch mit Börse-Analysten die Trendthemen wie IaaS, Storage aus der Cloud, IoT, Edge, Daten und KI. Über Produkt- und Projektgeschäft wird weniger gesprochen, dafür umso mehr über Consumption-basierten IT-Bezug, Managed Services, neue datenbasierte Geschäftsmöglichkeiten mit KI-Analytics, Konvergenz von IT und OT.
SMB? Lange nicht gehört
Ganz großes Zukunftskino eben, wo die Regie Partner aus dem "Small and Medium Business" für SMB-Kunden nicht vorsieht. Das ist bei HPE nicht anders als etwa bei den Rivalen Cisco oder Dell. Und auch auf Distributions-Events fallen Worte wie SMB oder transaktionales Business eher selten, obwohl die Bilanzen vor allem der Broadliner IT-Handel als umsatzstärkstes Kernbusiness ausweisen. Stattdessen hört man viel über Cloud-Marktplätze und noch revolutionärere digitale Plattformen, die ein Game Changer sein wollen.
"Die Channel-Welt wird sich verändern", sagt Steinberger und darauf reagiere HPE. Er verweist auf das "extrem hohe Wachstum" der letzten Quartale aus Services, die dem Konzern wiederkehrende Einnahmen bescherten: 31, 38, 48 Prozent im dritten Quartal. X-as-a-Service aus der Greenlake-Plattform ist der Treiber dieser Dynamik und mit seiner Erweiterung des Partnerprogramms "Partner Ready Vantage" will HPE technologische (neue Kompetenzen und Zertifizierungen), vertriebliche und ökonomische Grundlagen dafür legen, dass Partner aller Größe mitwachsen können. Aber nicht müssen. Es fällt das Wort "Wahlfreiheit".
Jeder Partner kann und sollte sich mit Greenlake beschäftigen, und auch wenn HPE seinen Channel in diese Richtung kräftig anschiebt, sei es für Steinberger auch "völlig in Ordnung, wenn sich Partner weiter auf unser Core-Business Compute und Storage konzentrieren", sagt er. "Unser Core-Geschäft bleibt für die Partner sehr wichtig". Diesen Eindruck gewinnt Steinberger bei fast jedem Gespräch mit Partnern - und der hat im letzten Jahre sehr, sehr viele geführt, wie der Channel-Chef beteuert.
"Partner Ready Vantage" bietet nun jedem Partner das Rüstzeug, sein Geschäftsmodell um dauerhafte Einnahmen aus Cloud-Bereitstellungen zu ergänzen. Das neue Programm sei der "Motor für As-a-Service", sagt HPEs Channel-Chef.
Partner Ready bleibt, wird nicht ersetzt. Es sei schließlich seit 2015 "ein sehr stabiles und bei unseren Partnern anerkanntes Programm", so Steinberger. Das klassische Geschäft mit Compute und Storage will HPE nach überwundenen Lieferengpässen wegen der Corona-Pandemie sogar massiv ausbauen und Wettbewerbern Marktanteile abjagen, wie HPEs weltweiter Sales-Chef Heiko Meyer in einem CRN-Interview bereits angekündigt hatte.
Greenlake für deutsche HPE-Partner: Noch viel Potenzial
Um Partnern den Einstieg in Greenlake zu vereinfachen, setzt HPE auf mehr standardisierte Services und vor allem technische Schulungen in den jeweils von HPE und Aruba festgelegten Kompetenzen. Neue sollen im Laufe der nächsten Monate dazukommen.
Für Greenlake sieht HPE noch viel Potenzial bei seinen Partnern. Die Mehrheit hierzulande habe bislang nämlich noch keine Greenlake-Services eingesetzt. Das würde erst aber einem Projektvolumen von rund 100.000 Euro für sie interessant, sagt Steinberger. Je höher, desto besser seien Greenlake-Services als Option zum Projektgeschäft für Partner geeignet. Mit regelmäßigen Einnahmen würden Systemhäuser auch finanziell ihr Geschäft besser planen können. Projektgeschäft unterliegt teils hohen Schwankungen. "Wir haben auch schon Partner gesehen, die in einem Jahr um 15 Prozent, im nächsten dann um 60 Prozent gewachsen sind", sagt er. Solche volatilen Schwankungen sind vor allem Banken nicht leicht zu erklären.