HPE Greenlake: Mehr Geld für Partner - Angriff auf AWS, Azure und Google Cloud
Hewlett Packard Enterprise drückt bei der Beschleunigung seines Geschäfts mit Greenlake Cloud Services- auf die Tube. Es gibt nun bessere Partnerkonditionen als bei Pay-per-Use-Deals. Zudem sollen die Services einfacher und standardisierter werden.
Seit dem 1. November können HPE-Partner mit Greenlake IaaS- und SaaS-Angeboten bis zu 20 Prozent verdienen. In den vergangenen fünf Jahren lag der Fokus von Greenlake im Channel vor allem auf Partnern, die oft zeitaufwendige und komplexe Flex-Kapazitätslösungen vor Ort anbieten, bei denen sich maximal 17 Prozent verdienen lassen - und bei denen es allein sechs bis zwölf Monate dauern kann, bis die Bedingungen ausgehandelt sind.
"Wir können die Bereitstellung kundenspezifischer As-a-Service-Lösungen nicht mehr wie bisher skalieren", so Simon Ewington, Vice President of Worldwide Channels and Partner Ecosystem bei HPE. "Wir waren damit sehr erfolgreich, aber nun müssen wir uns auf einfachere, stärker automatisierte, plattformbasierte Angebote verlegen."
HPE müsse sich weiterentwickeln und zu standardisierteren IaaS- und SaaS-Angeboten übergehen, wenn es auch in Zukunft das gleiche Wachstum mit Partnern wie in den letzten fünf Jahren erzielen wolle, erklärte Ewington. "Wir müssen unseren Partnern unbedingt ermöglichen, mehr Verkaufskampagnen laufen zu lassen, effizienter zu sein und Aufträge mit weniger Ressourcen und mit höheren Margen abzuschließen. Wir müssen weg von maßgeschneiderten As-a-Service-Lösungen, die, wenn man bedenkt, wie schnell wir bereits mit Partnern skaliert haben, nicht wirklich zukunftsfähig sind."
Greenlake über alles
In den USA stellt HPE das Greenlake-Vergütungsmodell jetzt von monatlicher auf vierteljährliche Zahlung um. Ewington bezeichnete das neue "Partner Ready Vantage"-Vergütungsmodell als den nächsten Schritt auf der "HPE Greenlake as-a-service Channel-Reise".
Wann und wie das Modell in Deutschland bzw. dem DACH-Raum greifen soll, wird die deutsche CRN-Redaktion in den Tagen nächste recherchieren und berichten.
Mit Greenlake SaaS stelle HPE den Partner nun seine Kronjuwelen zur Verfügung - genauer gesagt Service Tools und geistiges Eigentum im Wert von Millionen von Dollar, verspricht Ewington. Diese würden Partner dabei helfen, ein "langfristiges nachhaltiges, lebensfähiges" Geschäft auf- und auszubauen, das viel profitabler sei als beim traditionellen Ansatz.
Die Umstellung auf IaaS- und SaaS-Angebote von Greenlake geht einher mit der Einführung eines neuen Servicemodells, das HPE als "partnergeführt und partnergeliefert" bezeichnet und bei dem Partner ihre eigenen Markenservices um Greenlake herum selbst anbieten können, anstatt sie über die Serviceorganisation beziehen und liefern zu lassen
Die neue IaaS- und SaaS-Verkaufsoffensive konzentriert sich erst einmal auf Angebote wie die Greenlake Private Cloud Business Edition, Blockspeicher, Backup und Recovery sowie Disaster Recovery Services.
Im Rahmen von Partner Ready Vantage können Lösungsanbieter mehr und mehr der vorhandenen HPE-Services unter ihrer eigenen Marke anbieten, berichtete Jesse Chavez, HPE Vice President of Worldwide Channel Partner Programs and Operations. "Wir werden ihnen die Möglichkeit geben, ihre eigenen Dienste anzubieten oder unsere Services zu nutzen", sagte er. "Wenn sie anfangen, ihre Services weiterzuentwickeln, können sie ihre Margen erhöhen."
Als Teil der IaaS- und SaaS-Verkaufsoffensive habe HPE neue Tools für die Angebotserstellung bereitgestellt und die Offerings für Cloud-Services vereinfacht, so Chavez. "Wir gehen zu mehr Wiederholbarkeit über, und das ist es, was die meisten As-a-Service-Unternehmen tun wollen - die Wiederholbarkeit vorantreiben."
Das neue Greenlake-Vergütungsmodell stellt laut Chavez, einen Wechsel zu einer wertbasierten Vergütung dar, der die Partner für ihre As-a-Service-Investitionen belohnt.
"Wir werden den Wert anerkennen, und nicht alle Partner bieten denselben", sagte er. "Partnern, die einen Mehrwert liefern, werden wir mehr zahlen, wenn sie As-a-Service verkaufen. Sie können also immer noch bis zu 17 Prozent bekommen, aber wir haben zusätzliche Fähigkeiten hinzugefügt, und wenn sie das neue Logo nutzen und wiederholbare Cloud-Services anbieten, erkennen wir das an und sie können tatsächlich bis zu 20 Prozent verdienen."
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Neue Entwicklungen, die gut für Partner sind
HPE hat ein neues Kompetenz-Framework entwickelt, das Partner in die Lage versetzen soll, erfolgreicheres Geschäft zu machen. Dazu gehören neue Kompetenzen, die sich auf HPE Speicher- und Datenservices, Private-Cloud-Lösungen und Hybrid-Cloud-Lösungen konzentrieren, berichtete Beth Jensen, HPE Aruba Networking Senior Director of Worldwide Chanel Partner Programs and Strategy. Darüber hinaus plane HPE, im Laufe des Geschäftsjahres "viele weitere" Felder zu öffnen, einschließlich KI- und Datenanalysekompetenzen.
"Wir investieren wirklich in unsere Partner und stellen sicher, dass wir das relevante Fachwissen aufbauen, das die Kunden wünschen. Wir wollen gemeinsam starke Beziehungen aufbauen, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen", so Jensen
Pat O'Dell, geschäftsführender Gesellschafter von CPP Associates (einer der Greenlake Partner des Jahres 2023) jedenfalls sieht durchaus Potenzial, auf der Grundlage des neuen Partner Ready Vantage-Vergütungsmodells mehr zu verdienen. "Dies ist eine Weiterentwicklung des Greenlake-Modells, die es Partnern wie CCP ermöglicht, profitable Managed Services zu erbringen", so O'Dell. "Das gibt uns die Chance, unsere Marge zu erhöhen und unsere Präsenz mit hochprofitablen Managed Services zu vergrößern," sagte er gegenüber CRN.
"Die größte Neuerung bei der Entwicklung des Partner Ready Vantage-Modells ist die Möglichkeit für Partner, zum ersten Mal kritische Greenlake-Services anzubieten, die in der Vergangenheit nur von der Pointnext-Services-Organisation von HPE bereitgestellt werden konnten". O'Dell betrachtet das Partner Ready Vantage-Modell als Hebel, der HPE zu einem vollwertigen Cloud IaaS- und SaaS-Anbieter macht, der eine erhebliche Wettbewerbsbedrohung für Amazon Web Services, Microsoft Azure und Google darstellt.
Tatsächlich gäbe es einige Szenarien, in denen CPP mit Greenlake-Lösungen im Vergleich zu den Hyperscaler-Anbietern mehr als 50 Prozent der Ausgaben einsparen konnte. "Wenn wir unseren Kunden 50 Prozent bei geschäftskritischen Lösungen für 24x7x365 einsparen können, ist das die Art von Wertbeitrag, an den sich die Kunden erinnern", sagte er. "Wir sind sehr optimistisch in Bezug auf Greenlake und wir haben die notwendigen Investitionen getätigt, um die Lösungen für unsere Kunden aus einer As-a-Service-Perspektive zu optimieren," sagte er.
"HPE versucht, kundenspezifische Greenlake-Geschäfte abzubauen, so dass wir mehr Gewicht auf IaaS/SaaS-Greenlake-Angebote mit Quick Quote schnellen Angeboten legen werden", ergänzte O'Dell. "Wir erwarten ein zweistelliges, wenn nicht dreistelliges Wachstum unseres IaaS/SaaS-Greenlake-Geschäfts im Jahr 2024, da wir gesehen haben, dass unsere Kunden und sogar potenzielle Kunden die Vorteile von Greenlake erkannt haben. Es ist wie bei allem anderen: Es gibt Vor- und Nachteile. Wir hätten es zwar lieber gesehen, wenn die Vergütung in allen Szenarien bei 17 Prozent geblieben wäre, aber wir sehen auch, dass dies eine gute Sache für uns sein könnte, wenn wir unseren Plan umsetzen. Der besteht darin, dass wir mit Hilfe von Quick Quote umfangreiche neue Kunden gewinnen und viele der Greenlake-Dienste selbst anzubieten. Wenn wir all diese Dinge tun, sollte es für uns und unsere Kunden ein Nettogewinn sein."
Was Wettbewerber im Bereich der Legacy-Infrastrukturen betrifft, so glaubt O'Dell, dass HPE sie bei den Cloud-Services einfach abgehängt hat. "HPE ist mit Greenlake bei Cloud-Services weit voraus", sagte er. "HPE ist schon länger im As-a-Service-Geschäft tätig, und Greenlake ist ausgereifter und umfassender als jedes andere Wettbewerbsangebot, das wir uns angesehen haben."