Stefan Fritz soll Security-as-a-Service im EMEA-Channel von Sophos pushen
Was Innovationsgeschwindigkeit wirklich bedeutet, hat Stefan Fritz erst in der Security-Branche erlebt. Sophos-SOC für Partner zum Beispiel – ein hochaktuelles Thema. Das darf der Channel-Direktor Deutschland nun auch in der Region EMEA vorantreiben.
Vor zwei Monaten gratulierte Stefan Fritz seinem Kollegen Sven Janssen zu Beförderung zum Sales-Chef EMEA. Beide kenne sich gut aus Dell-Zeiten. Nun darf sich Janssen mit Glückwünschen revanchieren, denn Stefan Fritz steigt bei Sophos auf und übernimmt zusätzlich zur Leitung des Channels in Deutschland auch die Verantwortung für Österreich und der Schweiz sowie Osteuropa. Als neuer Direktor Channel Sales für EMEA Central berichtet Fritz an Janssen.
Acht Jahre arbeitet Fritz beim Security-Anbieter und steht "seit acht Jahren für hundertprozentigen Channel-Fokus - eine der wichtigsten Maximen bei Sophos", lobt Janssen seinen Kollegen. "Entsprechend ist die erneute Beförderung nur konsequent und Sophos profitiert noch umfangreicher von seiner außerordentlichen Vertriebserfahrung und einer erfolgreichen Umsetzung unserer Channel-Strategie".
Fritz und sein Team sollen Sophos-Lösungen rund um Cybersecurity as a Service (CSaaS) vorantreiben und Partner "ganz gezielt auf diese Reise mitnehmen". Dass Fritz dabei zu unterscheiden weiß, wo die Partner in welcher Region jeweils stehen und entsprechend individuelle Hilfe vom Hersteller brauchen, spricht für die guten regionalen Marktkenntnisse des Managers. Schon DACH ist beileibe kein homogener Markt, der mit einer einzigen Go-to-Market-Strategie erobert werden kann, wie das so mache außereuropäischen Hersteller irrtümlich annehmen. Differenzierung ist notwendig.
Das gilt auch für die jeweiligen Bedürfnisse der Partner. Thema SOC, zum Beispiel. Fast jedes Systemhaus wird von Kunden gefragt, ob es die Überwachung der IT-Infrastruktur übernehmen könne. Ein lukratives Business, das als Managed Service regelmäßige Einnahmen in die Kasse eines Systemhauses spülen kann. Brauchen Kunden 24x7? Wenn ja, kann es gerade für kleiner MSPs mit knappem Personal für Security eng werden. Wer übernimmt im Fall eines Falles den Incident Response, wer die Forensik? Auf solche individuellen Fragen der Partner ist das Team von Fritz eingestellt.
Im Security-Geschäft entscheidet oft nicht einmal die Größe eines Partners über Aufträge, sondern seine Fähigkeit, dem Kunden Innovationen wie XaaS anbieten zu können und stetig neue Technologien für mehr IT-Schutz zu integrieren. Und ganz wichtig: Hohe Geschwindigkeit im Vertrieb.
Eine neue Festplatte, ein neuer Steckplatz im Notebook, das sei schon als eine Innovation durchgegangen, erinnert sich Fritz an frühere Zeiten bei einem Hardwarehersteller. Die Zyklen in der Security-Branche sind ungleich kürzer. Hier drehe sich das Rad drei oder viermal schneller als in der realen Welt, sagte Helge Scherff vom Security-Distributor Infinigate (vormals Nuvias), der Stefan Fritz bei einem seiner bekannten Kitchen-Talks zu Gast hatte. Die Zusammenarbeit mit Distributoren ist ebenfalls wichtiger Teil der Channel-Strategie von Sophos.