Interview: CrowdStrike über das steigende Wachstum des AWS-Marktplatzes mit Partnern

Nachdem CrowdStrike im AWS Marketplace die Umsatzlatte von 1 Mrd. US-Dollar gerissen hat, sieht der Cybersecurity-Riese eine zunehmende Chance für Channel-Partner, am Geschäft zu partizipieren. CBO Daniel Bernard im CRN-Interview.

CRN sprach mit Chief Business Officer Daniel Bernard darüber, wie der Security-Anbieter CrowdStrike die "Spannungen" mit Resellern beseitigt hat und warum der AWS Marketplace für Lösungs- und Serviceanbieter heute eine Reihe von Vorteilen bietet. "Der AWS Marketplace öffnet unseren Resellern mehr Türen", sagte er. "Er macht es einfacher für sie, mehr Produkte zu verkaufen, vergrößert den Geschäftsumfang und beschleunigt die Vertragsabschlüsse."

Das und mehr im folgenden Auszug aus dem CRN-Interview.

CRN: Wie profitieren Partner davon, dass Kunden über den AWS Marketplace gehen? Besteht nicht vielmehr die Gefahr, dass Partner bei Geschäften einfach herausgekickt werden?

Daniel Bernard: Der Marketplace hat lange Zeit Spannungen verursacht. Vor drei oder vier Jahren bedeutete der Marktplatz, dass Reseller nicht mehr Teil einer Transaktion waren. Was AWS in den letzten ein bis zwei Jahren richtig gut gemacht hat, ist der Aufbau des Go-to-Market, das Partner einschließt. Wir haben mit AWS zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass der Marketplace für unsere Partner die richtige Plattform ist und nicht etwas, dass Konflikte schafft. In diesem positiven Kreislauf gewinnen wir jetzt alle.

Wie hat es früher funktioniert, und was ist jetzt anders?

Bernard: Ich nehme mal Optiv als Beispiel. Wenn ich früher bei Optiv einkaufen wollte, musste ich dies über Optiv tun und konnte meine [AWS]-Guthaben nicht verwenden. Es war wie ein Entscheidungsbaum - man hatte die Wahl zwischen dem Kauf bei einem Reseller oder dem Kauf über den Marktplatz. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Systemhaus und sagen: 'Ich registriere ein potenzielles Projekt bei CrowdStrike. Den neuen Kunden werden wir von herkömmlicher AV auf XDR umstellen. Wir werden Cloud-Sicherheit anbieten. Wir werden eine Menge anderer Funktionen der Falcon-Plattform verkaufen.' Und wenn der Kunde dann am Ende sagt: 'Sorry, aber ich muss das über den AWS Marketplace laufen lassen', werden Sie natürlich sehr wütend sein, weil Sie den Auftrag jetzt nicht bekommen. Das war einer der typischen AWS-Streitpunkte früher, die Sie heute auf anderen Marktplätzen immer noch sehen.

Inzwischen hat es AWS so eingerichtet, dass ein Partner Teil dieses Business-Flows sein kann. Der Partner macht jetzt Marge, AWS bekommt seine Listing-Gebühr, und so kann der Partner viel mehr Volumen über den Marktplatz bringen. Führende Partner in unserem Portfolio wie Optiv, GuidePoint, CDW, SHI, Softcat - eigentlich alle unsere großen Partner - machen einen wachsenden Anteil ihres Geschäfts über den AWS Marketplace und der Umsatz wird ihnen trotzdem gutgeschrieben. Das haben die anderen Cloud-Marktplätze noch nicht begriffen.

Wo liegen die Hauptvorteile für Partner?

Bernard: Es geht schneller, weil die juristischen Fragen größtenteils erledigt sind. Sie brauchen keinen neuen Anbieter anlegen, weil AWS Ihr Lieferant ist. Die Zahlungsbedingungen stehen fest. Und dank der AWS-Gutschriften können die Geschäfte auch größer ausfallen. Die Kunden können also mehr kaufen - was uns, unseren Partnern und den Kunden gefällt.

Wenn Sie mal darüber nachdenken, ­ warum Kunden eigentlich zu AWS gehen, werden Sie feststellen: sie tun es, um von der Größe der Cloud zu profitieren und dabei eine Strategie zu verfolgen, die ihr Rechenzentrum ersetzt oder ergänzt. Und sie können schneller arbeiten und ihr Geschäft in der Cloud aufbauen.

Die nächste Frage dann ist natürlich: Wie sichere ich das alles? Und darauf hat AWS eine großartige Antwort, die wir gemeinsam mit Falcon Cloud Security umsetzen. Wir beobachten, dass Kunden mehrere andere Cloud-Sicherheitsprodukte ersetzen und auf der Falcon-Plattform konsolidieren und standardisieren - und das über AWS.

Wir könnten uns vorstellen, dass das Partnern auch den Anreiz gibt, Kunden häufiger auf den AWS Marketplace zu verweisen.

Bernard: Unsere Reseller bringen AWS Marketplace mit in die Gleichung ein, weil der ihnen mehr Türen öffnet. Er macht es für sie einfacher, mehr Produkte zu verkaufen, er macht die Geschäfte größer und schließt Verträge schneller ab. Die Geschäfte, die über AWS Marketplace abgewickelt werden, haben ein 145 Prozent größeres Volumen. Unsere Botschaft an die Partner lautet daher: AWS ist für Sie die Go-to-Market-Plattform und Ihr Go-to-Market-Partner für den Verkauf von CrowdStrike. All jenen, die sagen, dass sie lieber nicht mit dem Marketplace arbeiten wollen, denen rate ich: Beobachten Sie genau, wie sich dieser Bereich weiterentwickelt. Denn immer mehr Verkäufe laufen dort.

Viele Partner bieten heute Services rund um ihre Produkte an. Ist dies ein weiterer Anreiz für Anbieter, Partner in ihre AWS Marketplace-Geschäfte einzubinden?

Bernard: So kann man es auch sehen. Wenn Sie einen Partner in die Plattform verlagert haben und die Services dann separat kaufen müssen, ist das frustrierend und kostet Zeit. Damit ist niemandem wirklich ein Gefallen getan. Es ist also keine gute Strategie, Partner zu vertreiben. Und ich glaube, dass die anderen Marktplätze noch einen weiten Weg vor sich haben, um an den Punkt zu gelangen, an dem AWS bereits ist. Es geht darum, die Lieferkette so zu organisieren, dass alle davon profitieren.

Auf Ihrer Fal.Con-Konferenz im September sprach man viel über das SIEM-Angebot von CrowdStrike und später in derselben Woche kündigte Cisco die Übernahme von Splunk an. Welche Auswirkungen wird das auf den SIEM-Markt haben?

Bernard: Die Übernahme von Splunk durch Cisco erschüttert den gesamten Markt. Viele Kunden fragen sich: 'Kann CrowdStrike mein SIEM ersetzen?' Das ist genau die Diskussion, die wir über unsere SIEM-Funktionen der nächsten Generation führen wollen. Und das sind die Ergebnisse, die wir sehen - und von denen die Partner begeistert sind. Denn viele dieser Partner waren es, die Splunk vor über einem Jahrzehnt in die Unternehmen gebracht haben. Jetzt haben sie die Möglichkeit, dies erneut zu tun, und zwar mit einem echten Ansatz, bei dem die Sicherheit im Vordergrund steht. Das ist aufregend. Die SIEM-Möglichkeiten der nächsten Generation sind groß und unmittelbar. Und sie ist partnerfreundlich, weil sie natürlich viele Dienste umfassen, die mit einer Migration oder einer Anpassung verbunden sind.

Gibt es Neuigkeiten zu Ihren anderen Schwerpunktbereichen außerhalb der Endpunktsicherheit?

Bernard: Was die Cloud-Sicherheit betrifft, so denke ich, dass die große Chance darin besteht, dass viele Unternehmen gerade ihr allererstes Cloud-Sicherheitsprodukt kaufen. Vielleicht sind sie schon vor einigen Jahren in die Cloud gewechselt, haben sich aber bisher keine Gedanken über die Sicherheit in der Cloud gemacht, oder sie sind gerade erst in die Cloud eingestiegen. Unabhängig davon ist die Situation bei der Cloud-Sicherheit so, dass es so viele verschiedene Anbieter und viele verschiedene Cloud-Sicherheitsprodukte gibt. Die Möglichkeit, mehrere Funktionen an einem Ort zu konsolidieren, ist ein sehr attraktives Wertangebot für die Kunden - nicht nur im Hinblick auf die Funktionen, sondern auch in Bezug auf die Wirtschaftlichkeit. Wir beobachten eine Zunahme der Anbieterwechsel - und dass sich die Kunden auf Falcon Cloud Security konzentrieren. Die Partner sehen das und sind begeistert davon.

Dann das Thema Identitätssicherheit: es ist heute noch genauso relevant wie in den letzten 12 bis 18 Monaten. Die heutigen Angriffe sind stark identitätsbasiert - der Zugriff auf Anwendungen und Programme scheint genehmigt zu sein, doch in Wirklichkeit handelt es sich um gestohlene Anmeldedaten. Die missbräuchliche Nutzung dieser Anwendungen verursacht einen Großteil der Sicherheitsprobleme für Unternehmen. Der von uns geschaffene Markt für Identitätsschutz oder ITDR [Identity Threat Detection and Response] wächst also wirklich schnell. Und Sie können sehen, dass andere Unternehmen jetzt versuchen, in diesen Markt einzutreten. ITDR ist also nicht nur etwas, das CrowdStrike macht. Ich denke, es wird als Teil von XDR zum Industriestandard werden.