Cisco investiert "mehrere zehn Millionen" ins KMU-Geschäft

Im Geschäftsjahr 2024 sollen jeweils zweistellige Millionenbeträge ins Marketing, die Partnerprogramme und Rentabilitätssteigerung für Partner fließen.

Kleine und mittlere Unternehmen sind seit jeher eines der am schnellsten wachsenden Kundensegmente von Cisco Systems. Jetzt stockt der Anbieter seine Investitionen in KMU-Bereich erheblich auf. Wie Andrew Sage, Vice President of Global Distribution and SMB Sales, in einem Gespräch mit CRN berichtete, habe Ciscos Executive Leadership Team (ELT) des Unternehmens, darunter CEO Chuck Robbins, die erhöhten Aufwendungen für dieses Kundensegment genehmigt.

Im neuen Geschäftsjahr, das am 1. August begonnen hat, werde das Unternehmen "zweistellige Millionenbeträge in das Marketing und schrittweise auch zweistellige Millionenbeträge in unsere Partnerprogramme und die Rentabilität investieren, um diesen Bereich zu erobern. Ich denke, unsere Partner werden begeistert sein", so Sage. "KMUs tragen überdurchschnittlich zum Wachstum unseres Unternehmens bei, und deshalb war dieser Bereich ein sehr klarer Kandidat für Investitionen."

Im Jahr 2022 hatte Cisco das Klein- und Mittelstandskundensegment in seine größte Vertriebsorganisation, die Global Partner Organization, eingegliedert. Ein passender Schritt, wenn man bedenkt, dass das Multimilliarden schwere KMU-Geschäft bei Cisco zu 100 Prozent über Partner läuft, wie Führungskräfte CRN seinerzeit erzählten.

Eineinhalb Jahre später zahlt sich der Zusammenschluss aus, und zwar so sehr, dass das in San Jose, Kalifornien, ansässige Unternehmen im Juni eine neue Go-to-Market-Strategie für das KMU-Geschäft namens "Scale" in der globalen Vertriebs- und Marketingorganisation eingeführt hat. Die Scale-Strategie zielt laut Sage "wirklich darauf ab, die Bedürfnisse von KMU-Kunden zu adressieren, die gerade jetzt in die Cloud strömen und diese mit Partner und entsprechendem Marketing zu erfüllen".

KMU-Kunden, d. h. Kunden mit einem Jahresumsatz von 50.000 US-Dollar oder weniger, würden schneller in die Cloud wechseln als die größeren Kunden und Unternehmen, so Sage. "Aber KMUs brauchen eine Plattform und sie brauchen Partnerschaften, um erfolgreich zu sein. Unser einziges Ziel für Scale ist es, diese Plattform zu sein, um ihnen die Sicherheit, die Konnektivität, die Zuverlässigkeit und die Leistung zu bieten, die sie brauchen - und zwar durch Partner, die Technologie in ein Ergebnis für sie verwandeln können."

Das werde "ein sehr heißer Markt für Partner sein, die ihr Wachstum und ihre Profitablität mit Managed Services und anderen Dienstleistungen voranbringen wollen," so der Manager. "Und wir wollen ihr bester Partner sein, ein Partner, der sie befähigt, sie unterstützt und sie profitabel macht. Und wir wollen ihnen helfen, neue Kunden zu finden, die wiederum uns helfen können, das Geschäft und die Rentabilität der Partner zu steigern."

Kein Tanz mit Elefanten mehr

Luxy Thuraisingam, Ciscos Vice President of Global SMB und Leiterin des globalen Partnermarketings, fügte hinzu, dass das Unternehmen seinen Partnern helfen will, schneller auf KMU-Markt zu kommen. "Wir wollen mit ihnen zusammen investieren, egal worin sie investieren wollen", sagte sie. "Wir sehen bereits Erfolge. Wir haben das Sponsoring des ELT. Wir haben die Investitionen und den Schwung. Ich hoffe, dass wir in einem Jahr mit unseren Partnern feiern können."

Portland Internetworks, ein MSP- und Cisco-Partner, der sich auf KMU-Kunden spezialisiert hat, weiß aus erster Hand, dass KMU nicht nur "Pizzaläden" sind. Vielmehr handelt es sich um Unternehmen, die anspruchsvolle IT-Anforderungen haben, aber wahrscheinlich nicht über eigene IT-Ressourcen verfügten, so der Geschäftsführer von Portland Internetworks, Doug Westervelt.

Westervelt sagte, dass Portland Internetworks zwar seit 20 Jahren mit Cisco zusammenarbeitet, die Beziehung aber manchmal wie der "Tanz mit einem Elefanten" war. Mittlerweile aber habe er positive Veränderungen festgestellt. "Wir sehen, dass sich die Einstellung von Cisco gegenüber kleinen und mittleren Unternehmen stark verändert hat, und zwar zum Besseren", so Westervelt. "Cisco investiert so viel und hat einen so hohen Bekanntheitsgrad. Ich denke, die Gelegenheit ist fantastisch."

Managed Services sind Trumpf

Etwa jeder zweite Kunde im KMU-Bereich wird seine IT über ein Managed-Service-Modell beziehen wollen, so Sage. "Um diese Kunden zu gewinnen, müssen wir natürlich eine sehr, sehr fokussierte und erfolgreiche MSP-Strategie haben."

Etwa 44 Prozent des KMU-Geschäfts von Cisco läuft bereits über Provider-Partner, eine Zahl, von der das Unternehmen erwartet, dass sie bald auf 50 Prozent oder höher steigen wird. Neben MSPs werden Distributoren eine Schlüsselrolle in Ciscos Scale-Strategie spielen, da das Unternehmen mehr als 70 Prozent seines KMU-Geschäfts über die Distribution abwickelt.

Dabei wird Cisco auch weiterhin auf sein Meraki-Portfolio setzen, die laut Sage am schnellsten wachsende Plattform für das Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen. Über ein einziges Dashboard können Unternehmen und Partner hier die Netzwerkinfrastruktur, Endpunktsicherheit und SD-WAN verwalten.

Ciscos ehemaliger Channel-Chef und nun Chef von Cisco in Zentraleuropa, Oliver Tuszik, sagte letzten November auf dem Cisco Partner Summit 2022, dass der KMU-Markt "bei weitem die größte Chance ist, seinen Marktanteil zu vergrößern oder sogar zu verdoppeln".

Aber während das Unternehmen im Unternehmens- und öffentlichen Sektor sehr stark ist, hat Cisco bisher nur einen kleinen Anteil am KMU-Markt. Diesen will der Anbieter in seinem Geschäftsjahr 2024 erheblich steigern, mit Hilfe der Partner. "Wir wissen, warum Partner mit uns zusammenarbeiten. In erster Linie ist es unsere Technologie. Und dann kommt es auf die Rentabilität und das Engagement und alles andere an. Also müssen wir auch mit einem starken Portfolio führen", so Sage. "Und mit Meraki, Cloud Security und Cloud Collaboration war unser KMU-Portfolio noch nie so stark wie jetzt."