So will Xerox ein Channel-Gesicht zeigen

Mehr Angebote und Unterstützung für Partner sollen das Xerox-Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen stärken. Xerox will es dem Channel einfacher machen.

Xerox zielt auf mehr indirektes Geschäft und hat eine Reihe von neuen Partner-Initiativen aufgesetzt, die MSPs neue Absatzmöglichkeiten schaffen sollen, während das Unternehmen seinem Kerngeschäft - Druck- und Dokumentenmanagement- treu bleibt. "Konkret geht es uns um drei Kernfragen: Was tun wir, um die unsere Partnerzufriedenheit zu verbessern? Was tun wir, um neue Möglichkeiten zu schaffen, die Umsatzwachstumschancen darstellen? Was, um in unserem Kerngeschäft Druck- und Dokumentenmanagement weiterhin erfolgreich zu sein?", berichtete Karl Boissonneault, Chef der Xerox-Vertriebskanäle in den USA und Kanada, im Gespräch mit CRN.

So habe das Unternehmen beispielsweise seine Partnerbeiräte für MSPs und die, wie Boissonneault sie nennt SLPs (Software-Lead-Partner) wieder ins Leben gerufen. "Diese Beiräte sollen sicherstellen, dass wir die Bereiche identifizieren, in denen Xerox besser sein kann. Und dass wir die Gelegenheit nutzen, die Bereiche aufzuzeigen, von denen wir glauben, dass Partner sie besser nutzen können."

Außerdem gibt es nun ein Tool für Partnerumfragen, mit dem die Partner Xerox jeden Monat zu acht verschiedenen Themen bewerten. Die Feedback-Daten nutzt der Anbieter, um Verbesserungsmaßnahmen aufzusetzen.

Mehr Stellschrauben für reibungslosen Partner-Vertrieb

Auch in Bereichen wie Registrierung, Projektpreise und Reklamationen stand in letzter Zeit viel Veränderung auf dem Programm: "Wir haben einige Änderungen an unserem Angebots-Registrierungsprozess vorgenommen, wir haben geändert, wie schnell Partner bestimmte Preise bekommen und wie sie beschädigte Geräte an uns zurückgeben können", so Boissonneault. "Aber bevor ich mich hier in Details ergehe - es geht uns wirklich um die Verbesserung der Partnererfahrung und die nahtlose Interaktion zwischen ihnen und uns."

Dazu gehören auch Verbesserungen sowie erhebliche Ergänzungen bei den Angeboten, die Partner nutzen können.

"Wir haben unsere Partner darauf hingewiesen, dass unser Kerngeschäft nach wie vor beim Druck- und Dokumentenmanagement sowie Managed Print Services liegt. Aber was wir jetzt mitbringen, sind auch all die Elemente, die damit zusammenhängen, von künstlicher Intelligenz über Augmented Reality bis hin zu intelligenter Dokumentenerfassung, Dokumentenmanagement, Workflow und Automatisierung. Also all das, was wir dem Channel, ehrlich gesagt, bislang nur unzureichend vorgestellt oder zugänglich gemacht haben."

Im Gegensatz zu anderen OEMs hatte Xerox bisher vor allem auf den Direktvertrieb gesetzt. Nun aber sieht der Anbieter große Chancen im Partnerbereich. Angesichts der Marktanteile, die bei kleinen mittleren Unternehmen zu gewinnen wären, seien Partner unabdingbar. Um mehr Geschäft über Bestandspartner zu machen oder Marktanteile über neu an Bord kommende Partner zu gewinnen, brauche Xerox überzeugende Argumente, so Boissonneault. Eines der Hauptargumente laute, dass es "einfacher wird, mit uns Geschäfte zu machen."

Zudem müssten die Partner keine Druckexperten mehr sein, Die neuen Programme von Xerox sollen es ermöglichen, dass Partner nahtlos Geschäfte mit Xerox machen und neue Umsatzmöglichkeiten erschließen könnten.

Dawn Sizer, Mitbegründerin und CEO von 3rd Element Consulting, Inc. in Mechanicsburg, Maine, berichtete, das Einfachste an der Partnerschaft mit Xerox sei die Art und Weise, wie das Unternehmen die Wartung über sein ‚Econcierge‘-Programm für die Nachbestellung von Verbrauchsmaterial handhabt. "Aus Sicht der Partner hat Xerox seinen Schwerpunkt zum Besseren verlagert", erklärte sie gegenüber CRN. "Das Unternehmen bemüht sich, mit benutzerfreundlichen Programmen wie Econcierge vertriebsfreundlicher zu werden. Zudem gibt es Marketingunterlagen, die sie direkt an die Partner schicken, und ein Portal mit zusätzlichen Materialien."

Laut Boissonneault haben Partner nun deutlich bessere Chancen an der Kundenfront: "Xerox' Tools, Produkte und unser Ökosystem ermöglichen ihnen, durch die Nutzung von Xerox und unserem Partnerportal einen größeren Anteil ihrer Kunden zu gewinnen."