Aagon will Partnervertrieb unter neuem Channel-Chef massiv stärken
Client-Management-Lösungen sehr viel stärker über Partner vertreiben, die Dominanz des Direktvertrieb aber unangetastet lassen, diesen gewagten Strategieschwenk soll Sascha Kaiser, neuer Leiter Channel bei Softwarehersteller Aagon, managen. Das Ziel für den Ex-Easy Software-Manager ist sportlich.
Sascha Kaiser ist neuer Leiter des Channel-Teams beim Softwarehersteller Aagon. Die Soester haben sich auf Verwaltung und Management von Clients spezialisiert. ACMP heißt das Kernprodukt, mit AESB (Aagon Enterprise System Bus) wurde vor kurzem eine zweite Produktlinie etabliert, auf die Aagon im Partnervertrieb große Hoffnungen setzt. Das Channel-Team wurde unter neue Leitung gestellt und Sascha Kaiser vom DMS-Hersteller Easy Software geholt.
Der wechselte im Mai 2021 vom Consulting-Unternehmen MTD an die Ruhr und leitete bei Easy den Partnervertrieb. So richtig konsequent kam der Channel-Sales von Easy Software nicht voran. Es gab in den letzten Jahren zu viele Turbulenzen im Vorstand, zu viele Wechsel auch im mittleren Management. Bei Aagon findet Kaiser bereits viele Bausteine eines Channel-Vertriebs vor.
Was nicht heißen soll, dass das Channel-Management quasi von alleine läuft. Das tut es bei keinem Hersteller, und erst recht nicht bei Aagon, wo man erst vor ein paar Jahren entschieden hatte, den indirekten Kanal massiv auf- und auszubauen. "Mit Sascha Kaiser werden wir unser Ziel, den indirekten Vertrieb von rund zehn Prozent im Jahr 2021 auf rund 40 Prozent bis 2026 zu erhöhen, bestens erreichen", sagt Gesamtvertriebsleiter Thomas Reisinger.
Großer Vorteil für den neuen Channel-Chef bei Aagon: Kaiser ist zwar ein erfahrender Vertriebler, aber wie der Channel tickt, darüber kann ihm Reisinger so einiges berichten. Er war schließlich 10 Jahre für Distributor Arrow in Europa in Führungsverantwortung. Das unterstreicht die Ernsthaftigkeit, mit der die Aagon-Geschäftsführer Wilko Frenzel und Sascha Häckel den Channel-Vertrieb aufbauen wollen.
So findet Kaiser alle wichtigen Voraussetzungen für einen Partnervertrieb schon vor: Ein in wenigen Wochen live geschaltetes Partnerportal, eine Lernplattform für das technische Enablement, Lizenz- und MSP-Verträge für Partner wurden nun in einem Partnervertrag vereinfacht, MDFs und WKZs aufgestockt sowie Marketing-Ressourcen für Partner leichter zugänglich gemacht.
40/60-Salesaufteilung: Konflikte sehr wahrscheinlich
Aagon, 1992 gegründete und mittlerweile 130 Beschäftigte, zählt für seine IT-Management-Lösungen namhafte Kunden aus der Automobil-, Luftfahrt-, Logistik- und Elektronik-Branche sowie große Behörden, Krankenhäuser und Versicherungen. Zudem ist die Software "Made in Germany" - alles gute Argumente auch für neue Vertriebspartner, die Aagon mit der stärkeren Channelausrichtung gewinnen will.
Ob und wie die Maßnahmen für mehr Partnerverrieb greifen, wird sich nicht zuletzt daran messen, wie es den Sales-Verantwortlichen bei Aagon gelingen wird, die sehr unterschiedlichen Mentalitäten eines Direkt- und Partnervertriebs zu managen und Konflikte zu deeskalieren. Es ist noch keinem Hersteller mit einer 40/60-Aufteilung oder ähnlichem Verhältnis zwischen Partner- und Direkt-Sales gelungen, die unterschiedlichen Vertriebskanäle ohne Konflikte agieren zu lassen.