"Partner First" gilt auch für neue Fujitsu
Know-how im Rechenzentrum aufbauen, Wissen stärken bei Hybrid-Cloud-Lösungen, SAP, KI und LLMs: das wünscht sich Fujitsu-Manager Santosh Wadwa. Auf Unterstützung des Konzerns können Partner auch in Zeiten des Umbruchs bei Fujitsu zählen. Orientierung und Halt über das Geschäft hinaus gibt ein Werte-Kompass.
Aus für das Client-Geschäft, die Zukunft sieht der japanische Technologiekonzern Fujitsu im Geschäft mit Rechenzentren, dem Aufbau hybrider Infrastrukturen, Dienstleistungen rund um SAP und natürlich KI. Was bedeutet diese Zäsur für Tausende von Partnern, den Fujitsu-Channel, der bislang eine tragende Säule des Geschäft dieses Herstellers war? 2006 trat Santosh Wadwa bei Fujitsu als Assistent des General Managers ein, heute ist der VP und Chef des Plattform-Geschäft von Fujitsu Deutschland verantwortlich dafür, dass sein Konzern erfolgreich ist. Das kann nur gelingen, weiß der Manager, wenn das Geschäft der Partner ebenso erfolgreich ist. Daran arbeitet Wadwa mit seinem Team.
CRN: Sie arbeiten seit fast 20 Jahren im und mit dem Channel. Was ist Ihre persönliche Vertriebsphilosophie?
Santosh Wadwa: Der Channel lebt wie kein anderes Geschäftsfeld vom Vertrauen in die persönliche Interaktion. Deshalb ist mein oberstes Ziel: mit einem starken Vertriebsteam immer nah am Partnerunternehmen sein, um in persönlichen Gesprächen die Zukunftsthemen, Ziele und Herausforderungen zu erfahren. Nur so lassen sich Lösungen und Wege entwickeln, die den gemeinsamen Erfolg mit dem Kunden sicherstellen. Eigenschaften, die dabei extrem wichtig sind: Verlässlichkeit und ein respektvoller Umgang miteinander auf Augenhöhe. Am Ende des Tages wird das Geschäft immer von Menschen für Menschen gemacht.
CRN: 2023 war für Fujitsu-Partner ein großer Einschnitt, weil Ihr Konzern das Client-Geschäft beendet hat uns sich stattdessen auf Datacenter-Infrastruktur konzentriert. Konnten Sie im Jahr des Umbruchs dennoch Erfolge im Channel verzeichnen, vielleicht sogar einen persönlichen Erfolg?
Wadwa: Im vergangenen Jahr habe ich erfolgreich eine strategische Verlagerung zur Konzentration auf das Rechenzentrumsgeschäft geleitet. Wir haben eine neue Channel-Strategie entwickelt. Ich habe die Unterbrechungen für bestehende Partner minimiert und offene Kommunikation in den Vordergrund gestellt. Was sehr wichtig war: Der Aufbau persönlicher Beziehungen zum Management der wichtigsten Partner hat unser Engagement unterstrichen, dass wir gemeinsam zusammenzuarbeiten. Das ist für eine erfolgreiche Umsetzung unserer Initiativen sehr wichtig.
CRN: Was waren die größten Erfolge Ihres Unternehmens im vergangenen Jahr?
Wadwa: Der Channel-Erfolg von Fujitsu im vergangenen Jahr ist beispielhaft für die Umsetzung der "Partner-First"-Strategie. Einer zentralen Initiative, die die Partnerbeziehungen in den Vordergrund stellt. Unter dem Motto "Bereit für die Zukunft" haben wir eine umfangreiche Channel-Kampagne gestartet, die beispiellose finanzielle Anreize, Marketingunterstützung und Unterstützung bei der Mitarbeiterschulung bietet.
Darüber hinaus fördern wir unsere Partnerveranstaltungen, darunter der Partnertag und die Experience Days, zusammen mit Auszeichnungen und Incentives. Damit bauen wir das Vertrauen in unser Netzwerk auf und unterstreichen unser Engagement: Gemeinsames Wachstum und gemeinsamen Erfolg im Channel-Ökosystem.
CRN: In welche Bereiche möchten Sie Ihre Vertriebspartner im Jahr 2024 investieren sehen?
Wadwa: Ich möchte die Channel-Partner ermutigen, in erheblichem Umfang in die Verbesserung ihrer Fachkenntnisse im Bereich der Rechenzentrumslösungen zu investieren und sich dabei insbesondere auf Hybrid-Cloud-Lösungen, SAP, KI und LLMs zu konzentrieren. Die Stärkung des Wissens in den Vertriebs-, Beratungs- und Technikteams wird einen Wettbewerbsvorteil bei der Bereitstellung von Spitzentechnologien sicherstellen.
Darüber hinaus ist es von entscheidender Bedeutung, dem anhaltenden IT-Fachkräftemangel zu begegnen, was eine besondere Aufmerksamkeit für die Akquisition und Entwicklung von Talenten erfordert. Dieser doppelte Investitionsansatz wird unsere Partner in die Lage versetzen, sich in der entwickelnden technologischen Landschaft zurechtzufinden und die wachsenden Anforderungen unserer dynamischen Branche zu erfüllen.
CRN: Wo sehen Sie die größten Herausforderungen für Ihre Partner?
Wadwa: Unsere Partner haben mit den schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen in Deutschland zu kämpfen. Die Entwicklung von Fachkenntnissen in Technologien wie KI, Hybrid-Cloud und immer die Branchentrends im Auge behalten stellt eine große Hürde für Vertriebs- und Ingenieurteams dar.
Der anhaltende Fachkräftemangel verschärft diese Herausforderungen und erfordert strategische Initiativen zur Talentakquise und -entwicklung. Es geht darum, die Widerstandsfähigkeit angesichts der dynamischen Marktbedingungen sicherzustellen.
CRN: Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten für den Vertrieb?
Wadwa: Den Gesamtanteil des Unternehmensumsatzes, der über den Channel erzielt wird, zu erhöhen, unser bestehendes Channel-Programm zu überarbeiten und die Rentabilität der Partner zu verbessern.
CRN: Welche Rolle spielen Gleichberechtigung und Integration bei Fujitsu? Was können Sie in Ihrer Rolle dazu beitragen, diese Werte zu fördern?
Wadwa: Da Fujitsu ein japanisches Unternehmen ist, das sich der "menschenzentrierten Innovation" verschrieben hat, lege ich den Schwerpunkt auf Technologien, die einen Mehrwert für das Leben der Menschen schaffen. Im Mittelpunkt unserer Kampagne "Im Herzen ein Samurai" steht die Förderung von Tugenden wie Aufrichtigkeit, Mut, Freundlichkeit, Höflichkeit, Wahrheit, Ehre und die Pflicht zur Loyalität. Darauf konzentriere ich mich und versuche, die diese Werte persönlich zu verkörpern. Ich integriere sie in Reden, Keynotes und soziale Medien, wie zum Beispiel in meinem Vortrag "Vom Flüchtling zur Führungskraft". Durch diese Initiativen trage ich aktiv dazu bei, eine integrative Kultur zu fördern, Vielfalt zu unterstützen und die universelle Bedeutung gemeinsamer menschlicher Werte am Arbeitsplatz zu betonen.