Scale Computing: Von verunsicherten VMware-Kunden geradezu überrannt
CEO von Scale Computing, Jeff Ready, zeigt sich fassungslos, wie Broadcom den VMware-Channel "verbrennt". Das "Rip and Replace"-Programm könnte Scale am Ende Tausende Partner zum Herstellerwechsel bewegen. Auch Wettbewerber Nutanix profitiert vom Chaos bei VMware.
Jeff Ready, CEO von Scale Computing, sagte im Interview mit CRN, dass es in seinem Unternehmen eine Broadcom-VMware "Rip and Replace"-Welle gäbe, die sich unter Partnern und Kunden ausbreitet. "Das Ganze explodiert geradezu", so Ready. "Es ist schwer, den eingehenden Anfragen von VMware-Partnern und Endanwendern, die auf Scale umsteigen wollen, gerecht zu werden. Die Zahl der eingehenden Anfragen hat sich von Monat zu Monat vervierfacht und ist im Vergleich zum Vorjahr um das Acht- bis Zehnfache gestiegen."
Scale Computing geht aggressiv vor, um Broadcoms VMware-Kunden und -Partnern mit einer VMware "Rip and Replace"-Promotion einzufangen Den Partnern wird ein 25-prozentigen Rabatt auf jede VMware-Lizenzierung gewährt, die zu Scale Computing wechselt. "Das ist eine Marge für den Channel", sagte Ready.
Endbenutzer-Kunden bietet Scale Computing den gleichen Preis an, wie sie laut bestehenden VMware-Lizenzvertrag zu zahlen haben, sagte Ready. "Das bedeutet, dass der Endanwender kein finanzielles Risiko eingehen muss, um zu Scale zu wechseln. Wir machen es sowohl für Kunden als auch für Partner einfach, zu Scale zu wechseln."
Scale Computing habe bereits Hunderte von Partnern unter Vertrag genommen, die zu dem Unternehmen wechseln wollen. Der VMware-Wettbewerber erwartet, dass möglicherweise Tausende von Partnern zu seiner Virtualisierungsplattform wechseln werden, sagte Ready.
Ready sagte auch, er sei auf einer Mission, Partnern und Kunden, die mit der VMware-Erfahrung frustriert sind, zu zeigen, dass Scale Computing das beste Unternehmen sei, mit dem man Geschäfte machen könne - nicht nur mit der besten Technologie, sondern auch mit der besten Partner- und Kundenerfahrung.
"Was ich jetzt etablieren möchte, ist, dass wir das beste Unternehmen sind, für das man arbeiten kann, sowohl für den Endbenutzer als auch für den Partner", sagte er. "Denn mir ist klar, dass Broadcom nicht weiß, wie eine Partnerschaft eigentlich funktionieren sollte. Denn wenn sie es wüssten, würden sie diese Leute nicht einfach rausschmeißen. Das ist für mich einfach verrückt."
Das Interview
CRN: Was sieht Scale Computing in Bezug auf Partner und Kunden, die von VMware weg wollen?
Jeff Ready: Der VMware-Channel explodiert geradezu. Es ist schwer, den eingehenden Anfragen von VMware-Partnern und Endanwendern, die zu Scale wechseln wollen, gerecht zu werden. Die Zahl der eingehenden Anfragen hat sich von Monat zu Monat vervierfacht und ist im Vergleich zum Vorjahr um das Acht- bis Zehnfache gestiegen. Das sind Menschen, die von sich aus auf uns zukommen, ohne dass es Marketingprogramme oder andere Maßnahmen gibt. Wir sehen täglich 10 bis 20 Partner, die sich bei uns erkundigen, ob sie ihr Geschäft von VMware auf Scale umstellen können.
Wie verunsichert sind die VMware-Partner?
Ready: Wir stellen fest, dass viele ganz auf VMware fokussierte Partner den Eindruck haben, als wären sie verbrannt worden. Und nun sehen sie sich Nutanix und Scale an, wobei sie sich für beide entscheiden. Ich sehe Partner, die bei keinem von uns voll einsteigen wollen, weil sie nicht noch einmal verbrannt werden wollen. Es gibt Bereiche, in denen sich Nutanix und wir überschneiden, aber es gibt auch eine Menge Unterschiede. Wenn man sich den Mittelstand anschaut, zu dem wir uns immer offen bekannt haben, dann haben wir dort eine große Stärke. Aber wir machen auch viel im Enterprise-Bereich. Offensichtlich definieren verschiedene Partner Unternehmen auf unterschiedliche Weise.
Scale Computing hat sich immer für ein 100-prozentiges Channel-Go-to-Market-Modell eingesetzt. Was halten Sie von dem, was Sie von VMware sehen?
Ready: Alles, was jetzt passiert, ist großartig für Scale, und ich bin begeistert davon. Wir sind 100 Prozent Channel. Aber von einem persönlichen Standpunkt aus betrachtet macht es mich wütend. Ich kenne diese Partner.
Natürlich ist Broadcom kulturell gesehen nicht VMware und es ist nicht so, dass die Gründer von VMware noch da sind. Aber es schmerzt mich zu sehen, wie Partner, die ein ganzes Geschäft um VMware herum aufgebaut und VMware im Grunde zu dem gemacht haben, was es heute ist, einfach weggeworfen werden wie der Müll von gestern. Das ist für mich einfach verrückt.
Aber wir sind hier, um zu helfen. Wir haben jetzt Programme für Partner eingerichtet, die Kunden von VMware übernehmen. Wir haben erhebliche Rabatte für diese Partner [Scale Computing bietet einen 25-prozentigen Nachlass auf Scale Computing Software und Services sowie Advanced Training und Zertifizierung]. Außerdem stellen wir kostenlose Tools zur Verfügung, um die Migration von einer Plattform zur nächsten durchzuführen. Für die Endanwender bieten wir eine kostenlose Scale-Lizenzierung an, die der Restlaufzeit ihres VMware-Vertrags entspricht.
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Scale Computing: Von verunsicherten VMware-Kunden geradezu überrannt
CEO von Scale Computing, Jeff Ready, zeigt sich fassungslos, wie Broadcom den VMware-Channel "verbrennt". Das "Rip and Replace"-Programm könnte Scale am Ende Tausende Partner zum Herstellerwechsel bewegen. Auch Wettbewerber Nutanix profitiert vom Chaos bei VMware.
Was tun Sie im Falle einer unbefristeten Lizenzierung von VMware?
Ready: Wenn der Kunde eine unbefristete Lizenz hat, hat er auch einen Support-Vertrag. Wir erfüllen ihn und sorgen dafür, dass der Support funktioniert. Wenn Sie ein Abonnementmodell haben, das noch viele Jahre läuft, bringen Sie es zu uns rüber. Ich habe noch nie ein derartiges Ausmaß an Aktivitäten gesehen, die besagen: 'Wir müssen von diesem Produkt wegkommen'. Ich persönlich war in den letzten zwei Wochen jede Nacht bis in die frühen Morgenstunden auf den Beinen, einschließlich der Wochenenden, um Partner und Kunden zu erreichen, die sich über Scale informieren wollten.
Natürlich haben wir viele Mitarbeiter und Teams, die das tun, und sie können das bewältigen. Aber ich versuche persönlich festzustellen, dass es hier bei Scale für diese Partner und Kunden ganz anders ist als bei Broadcom-VMware. Partner haben Kunden, die sich irgendwo zwischen Unsicherheit und Panik über das, was passiert, befinden. Sie wissen nicht, was sie tun sollen. Vielleicht kennen sie Scale oder VMware nicht - schließlich wissen Kunden nicht immer, wer die Anbieter sind -, aber ich habe den Partnern gesagt, dass ich gerne mit den Kunden telefoniere. Das ist auch gut so. Ich tätige 500 Anrufe pro Woche, wenn es sein muss.
Ich nehme das persönlich. Ich habe Scale von Grund auf neu aufgebaut. Ich habe auch andere Unternehmen von Grund auf aufgebaut. Ich leite Unternehmen, seit ich 11 Jahre alt bin. Ich habe Angestellte, seit ich 13 war. Ich habe diese kleineren Unternehmen geleitet. Das habe ich schon viele Male erlebt: Die Partner werden verbrannt und das macht mich wütend. Erst sagt Broadcom, dass kleinere Partner zu klein für uns seien, um mit ihnen zu arbeiten, und dann drehen sie sich um und sagen, dass wir alle großen Kunden direkt übernehmen werden.
Was passiert also mit den Endverbrauchern? Das kleine Unternehmen, das mittelständische Unternehmen oder das 500-Mann-Bauunternehmen? Sie sind diejenigen, die total verbrannt werden. Nicht nur ihre Preisgestaltung wird sich ändern, auch ihr lokaler Partner, ebenfalls ein kleineres mittelständisches Unternehmen, wird in Mitleidenschaft gezogen. Wie wird also der technische Support jetzt aussehen? Die Zeichen stehen auf Sturm.
Broadcom hat all dies zu Beginn verbreitet. Sie sagten, sie hätten ihre Top-Kunden und darauf würden sie sich konzentrieren. Werden sie also den weltbesten technischen Support für diesen kleinen Drei-VMware-Host haben? Nein. Das wird eher Müll sein, wenn überhaupt.
Welche Auswirkungen wird das letztendlich auf die Einnahmen von Scale Computing haben?
Ready: Das ist wirklich schwer vorherzusagen, weil es sich so schnell ändert. Aber das war für uns bis zum Jahr 2023 ein wichtiger Rückenwind. Offensichtlich hat es lange gedauert, bis die Transaktion [Übernahme von VMware durch Broadcom] abgeschlossen war. Seitdem der Deal durch ist und die Veränderungen im Channel stattgefunden haben, ist die Nachfrage bei uns geradezu explodiert. Wir werben Hunderte von Partnern für den Wechsel zu Scale an. Am Ende rechne ich mit wahrscheinlich Tausenden von Partnern.
Gab es jemals einen besseren Zeitpunkt für die Umstellung auf Scale, was die Investitionen betrifft, die Partner in die Umstellung von Kunden und Partnern tätigen? Wir haben drei Monate damit verbracht, Ende 2023 den Plan für 2024 zu erstellen, und dann haben wir ihn verworfen. Das liegt daran, dass wir alle an der Umstellung von VMware-Partnern und -Kunden auf Scale beteiligt sind.
Wir haben uns von Anfang an als Alternative zu VMware positioniert. Aber es gab noch nie eine Zeit wie diese. Denn jetzt geht es nicht mehr nur um die Technologie. Und ich würde behaupten, dass wir die beste Virtualisierungs- und HCI-Technologie haben. Schauen Sie sich an, wie unsere Partner uns bei den CRN ARC Awards bewerten. Was ich jetzt beweisen will, ist, dass wir das beste Unternehmen sind, mit dem man zusammenarbeiten kann, sowohl für den Endbenutzer als auch - und das ist am wichtigsten - für den Partner. Denn für mich ist es offensichtlich, dass Broadcom nicht weiß, wie eine Partnerschaft eigentlich funktionieren sollte. Denn wenn sie es wüssten, würden sie diese Leute nicht einfach rausschmeißen. Für mich ist das einfach verrückt.
Ich sehe mir die ganze Zeit und Mühe an, die wir bisher in den Aufbau unseres Channels gesteckt haben, indem wir Partnern keine Geschäfte weggenommen haben, wie wir mit Konflikten umgegangen sind und all die Dinge, die wir tun mussten, um den Channel erfolgreich zu machen.
Es gibt Alternativen und Scale ist eine davon. Ich weiß, dass die Partner da draußen nicht nur von unserer Technologie, unserem Support und all den Produktgrundlagen begeistert sein werden, sondern noch mehr davon: wie wir an den Channel herangehen und sie mit uns Geschäfte machen.