Zoom will 80 Prozent indirektes Geschäft über den Channel erreichen

Video-Anbieter Zoom will seinen Marktanteil aggressiv ausbauen und setzt dabei auf KI, Call-Center und den Channel. Wie das Führungspersonal auf EMEA- und weltweiter Ebene neue Partner umwerben will, darüber sprach das Management mit CRN.

Beim Zoomtopia Leaders Connect-Event in London diese Woche war der großzügige Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) in Zooms Roadmap ein viel diskutiertes Thema. Und spätestens mit der Präsentation von Funktionen wie Zoom AI Companion, AI Expert Assist, Meeting Coach und Zoom Docs schien klar, dass der Anbieter im großen Stil in das KI-Rennen eingestiegen ist und sich gegen Microsoft-Teams positioniert.

Im CRN-Gespräch mit den Channel-Verantwortlichen auf EMEA- und globaler Ebene ergab sich dann allerdings ein differenzierteres Bild. Hier zeigte sich, dass die Angebotsbereiche Zoom Phone, Call Center-as-a-Service (CSaaS) und das Zoom-Ökosystem im Fokus stehen.

"In den letzten 12 Monaten haben wir mehr Kontextpunkte hinzugefügt als jemals zuvor. Das Telefongeschäft hat jetzt weltweit sieben Millionen Seats. Der Kontaktservice für die 700 Unternehmenskunden wächst sehr schnell", berichtete Mark Jenkins, Leiter globale strategische Allianzen gegenüber CRN.

"Ich glaube, wir sind jetzt an einem Punkt, an dem man sagen kann, dass wir fast eine Komplettlösung für die gesamte, digital gesteuerte Kommunikation bieten", bestätigte auch Dion Smith, seit 17 Monaten als EMEA-Channelchef im Unternehmen. Seit dem Eintritt in die nächste Wachstumsphase nach der Covid-Pandemie investiert Zoom stark in seinen Vertriebskanal. Smith (s. Bild) hat erst kürzlich zusätzliche Aufgaben übernommen und kümmert sich nun auch um den indirekten Vertrieb weltweit. Zum Zeitpunkt seiner Einstellung hatte Smith das ehrgeizige Ziel ausgegeben, das Channel-Geschäft von Zoom bis 2025 auf 80 Prozent des EMEA-Gesamtumsatzes zu steigern. Aktuell liegt der Anteil bei 40 Prozent.

"Als ich zu Zoom kam, waren etwa 14 Prozent unseres Umsatzes in der EMEA-Region indirekt. Das war Folge des Direktvertriebs, mit dem wir in den ersten 10 Jahren unseres Bestehens ja sehr offen umgegangen sind. Diese 14 Prozent waren wirklich rein aus der Kundennachfrage entstanden, und nicht aus einem wie auch immer gestalteten Ökosystem. Wir waren also sehr mutig, als wir dem Markt gegenüber die klare Aussage machten, dass wir innerhalb von vier Jahren mindestens 80 Prozent unseres Umsatzes durch Ökosysteme in der EMEA-Region erzielen wollen", sagte der Manager.

"Heute liegen wir jetzt bei knapp über 40 Prozent in EMEA, aber in vielen anderen Ländern haben wir das Ziel schon überschritten. Aber wenn wir uns den Nahen Osten, die Türkei und Israel ansehen, so liegen wir auch dort bereits darüber", so Mark Jenkins, der die strategischen Allianzen weltweit verantwortet.

Neuer Blick auf Partnerschaften

Aus Sicht des Channel-Chefs Smith ist dieser Fortschritt auf den grundlegender Neuaufbau der Beziehungen zwischen Zoom und dem Channel zurückzuführen. "Wir haben neue Vertriebspartnerschaften in der gesamten NBA geschlossen. Aber wir haben auch damit begonnen, verschiedene Arten von strategischen Partnerschaften aufzubauen, die uns Zugang zu den Produkten verschaffen, die jetzt in unserer Plattform enthalten sind und die wir vor 18 Monaten noch nicht hatten", sagte Smith.

"Wir haben Zoom Phone auf den Markt gebracht, wir sind in den Bereich der Kontaktzentren vorgedrungen. Wenn wir uns Partner wie Talk Talk ansehen: sie haben ein Ökosystem von über 1.000 MSPs und CSPs, die sehr spezialisiert sind. Durch den Aufbau strategischer Partnerschaften, sei es nun mit Talk Talk in Großbritannien oder NUWAVE und Pax8 in den USA, haben wir Zugang zu diesen Ökosystemen und können darüber unsere Angebote auf den Markt bringe", so Smith.

Channel soll neu gruppiert werden

Die Neugestaltung der Channel-Strategie von Zoom wird unter anderem eine Umstrukturierung der Partnerstufen und die Einführung strukturierterer Anreize beinhalten. "Wir werden unsere Terminologie ändern und die Partnerstufen abhängig von Umsatz und Leistung nach Industriestandard einfach Silber, Gold und Platin nennen. Die Anforderungen, die erfüllt sein müssen, um die verschiedenen Stufen zu erreichen, werden wir noch genauer definieren. Hier geht es uns darum zu zeigen, dass ein Partner, der in bestimmte Fähigkeiten investiert, Anerkennung bekommt. Je höher das Tiering, desto höher die Belohnung für die Partner", so Smith.

Anerkennung und Belohnung werde es im Rahmen der Programmüberarbeitung auch für Partner geben, die sich in Richtung Managed Services bewegen. Allerdings ist noch nicht ganz klar, was genau die Dienstleister erwarten können.

Mit Blick auf Services etwa werde Zoom einige neue Rabatte für Partner einführen, die Dienstleistungen in Namen des Unternehmens erbringen. Auf jeden Fall werde es eine lohnendere monetäre Anerkennung geben als in der Vergangenheit, beteuern die Zoom-Manager.

Diese Zusagen kommen, nachdem der Markt Zoom ein erfolgreiches drittes Quartal beschert hatte: Im Vergleich zum Vorjahresergebnis konnte der Kommunikationsanbieter eine Umsatzsteigerung um fünf Prozent auf 1,1 Mrd. Dollar verbuchen.