HPE-Vertriebschef Heiko Meyer: "Wir wollen im Kerngeschäft wachsen und Marktanteile gewinnen"
In der Pandemie waren HPE mangels Lieferschwierigkeiten bei Komponenten und Systemen die Hände gebunden. Das ist überwunden. Jetzt schaltet HPE auf Angriff. "Wir wollen Anteile erobern. Wir wollen wachsen," sagt Heiko Meyer, weltweiter Vertriebschef im CRN-Interview. Was ihn so zuversichtlich?
Heiko Meyer, Executive Vice President und Chief Sales Officer von Hewlett Packard Enterprise, erklärte gegenüber CRN, dass das Hybrid-Cloud-Unternehmen nun, da die Lieferketten-Krise überwunden ist, bereit sei, die Samthandschuhe auszuziehen und Marktanteile im Kerngeschäft Compute und Storage zu gewinnen.
"Vor einem Jahr - das ist kein Geheimnis - gab es einen branchenweiten Lieferengpass", sagte er gegenüber CRN. "Wir konnten im Kerngeschäft nicht wachsen, weil es kein Angebot gab. Jetzt ist das Angebot vorhanden. Wir wollen Anteile erobern. Wir wollen wachsen."
Meyer hat ein weltweites Go-to-Market-Modell entwickelt und ein "Specialty-Leaded-Hunting"-Modell einführt, das darauf abzielt, die Chancen für Partner in den Bereichen Compute, Storage, Hybrid Cloud und sogar High Performance Compute und künstliche Intelligenz zu erhöhen. "Das bedeutet, dass wir Anteile übernehmen wollen," sagte er.
HPE investiert in Storage- und Compute-Spezialressourcen, auch wenn es eine Reihe von allgemeinen Vertriebsfunktionen in Nordamerika abbaut, darunter einige Territory Account Manager, Enterprise Account Manager und Partner Business Manager.
Meyer sagte seinerseits, dass das HPE-Spezialvertriebsmodell Teil einer Strategie sei, die darauf abzielt, sich auf Partner zu konzentrieren. "Wenn ich wachsen will, muss ich mich verdoppeln und den Channel noch stärker unterstützen", sagte er. "Ich muss den Channel durch Spezialisierung noch mehr unterstützen, damit er mit uns auf die Jagd geht und diese Chancen auf dem Markt wahrnimmt."
Meyer, ein 32-jähriger HP/HPE-Veteran, der seit 2019 die weltweite Vertriebsorganisation leitet, sagte, er sei ein leidenschaftlicher Verfechter der Partner, da 70 Prozent des Geschäfts des Unternehmens über Partner laufen. "Ich habe die Zusammenarbeit mit Partnern immer sehr geschätzt", sagte der vormalige Chef von HPE Deutschland, der 2019 von Böblingen ins Silicon Valley zog. "Glauben Sie mir, ich liebe Partner."
Eine seiner obersten Prioritäten für das neue Geschäftsjahr, das am 1. November beginnt, ist es, mit den Partnern zu gewinnen", sagte er.
"Ich möchte die Channel-Partner in Bezug auf die Spezialisierung und die Ressourcen auf der Channel-Ebene wirklich verdoppeln", sagte er. "Hier können wir wachsen, konkurrieren und auf dem Markt gewinnen. Sie werden sehen, dass wir unsere Ressourcen ein wenig mehr in Richtung Spezialisierung verlagern werden."
Nächste Seite: Interview
HPE-Vertriebschef Heiko Meyer: "Wir wollen im Kerngeschäft wachsen und Marktanteile gewinnen"
In der Pandemie waren HPE mangels Lieferschwierigkeiten bei Komponenten und Systemen die Hände gebunden. Das ist überwunden. Jetzt schaltet HPE auf Angriff. "Wir wollen Anteile erobern. Wir wollen wachsen," sagt Heiko Meyer, weltweiter Vertriebschef im CRN-Interview. Was ihn so zuversichtlich?
CRN: Was sind die obersten Prioritäten für das neue Geschäftsjahr und das Go-to-market von HPE?
Heiko Meyer: Wir wollen unser Kerngeschäft ausbauen und Marktanteile gewinnen. Das bedeutet, dass wir in Spezialisierung investieren und uns auf die relevantesten Möglichkeiten und Anforderungen in den Bereichen Computing, HPC/AI (High Performance Computing/Künstliche Intelligenz) und Hybrid Cloud konzentrieren.
Ich habe mit vielen Vertriebspartnern gesprochen, und sie haben mir gesagt: 'Hey, zeigt euch auf der Vertriebsfläche, zeigt euch mit euren Presales-Ressourcen bei unseren Verkäufern. Das wird uns helfen, schneller Chancen auf dem Markt zu ergreifen'. Wir wollen so unser Kerngeschäft ausbauen und Marktanteile gewinnen. Dies werden wir durch Spezialisierung erreichen.
Wo setzen Sie den Fokus?
Meyer: Ich investiere in Ressourcen für den Vertrieb mit Spezialisten und Presales, was uns helfen sollte, meine Priorität Nr. 1 [Wachstum des Kerngeschäfts und Gewinnung von Marktanteilen] voranzutreiben.
Priorität Nr. 2: HPE Greenlake-Lösungen weiter ausbauen. Sie haben diesen Erfolg in den letzten Jahren gesehen, wir konnten ein enormes Wachstum im Lösungsgeschäft durch HPE Greenlake generieren. Nicht im Direktvertrieb. Das Wachstum geschieht vor allem auch durch und mit unseren Partnern.
Wir wollen unsere Ressourcen jetzt verdoppeln und dieses Wachstum fortsetzen. Wir werden unseren Vertriebspartnern Möglichkeiten in Bezug auf Befähigung und Presales-Architekten bieten, um sie beim Wachstum im Lösungsgeschäft zu unterstützen.
Klar ist auch: Die Anforderungen unserer Kunden ändern sich. Wir müssen unseren Vertriebspartnern, einschließlich MSPs und Service Providern, helfen, Marktanteile zu gewinnen. Wir wollen sie an unserem Wachstum mit Greenlake-Lösungen teilhaben lassen.
Unsere Priorität Nr. 3 ist es, mit unseren Partnern zu gewinnen. Ich möchte die Zahl der Channel-Partner in Bezug auf die Spezialisierung und die Ressourcen wirklich verdoppeln. Hier können wir wachsen, konkurrieren und auf dem Markt gewinnen.
Alle drei Dimensionen sind miteinander verbunden. Wenn ich es richtig anpacke, werde ich Anteile im Kerngeschäft gewinnen und gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern weiter Lösungen entwickeln.
Welches Feedback erhalten Sie aus dem Channel?
Meyer: Ich spreche diese drei Prioritäten schon seit Wochen mit unseren HPE-Mitarbeitern durch. Wir verdoppeln die Anstrengungen in den drei von mir genannten drei Prioritäten in den nächsten 12 Monate. Die Vertriebspartner, mit denen ich gesprochen habe, sagten: 'Wenn Sie das tun, wird uns das helfen'. Die Partner bitten uns, ihnen zu helfen im Lösungsgeschäft zu wachsen, weil sich die Anforderungen in der hybriden Welt ändern. Die Partner wollen einen Beitrag leisten, aber auch sie wissen, dass sie dafür etwas tun sollten. Wir wollen, dass Partner mit und durch unsere Lösungen erfolgreich sind, aber sie müssen auch ihre Dienste und Fähigkeiten einbringen, damit sie auch etwas davon haben.
Können Sie etwas Genaueres zu dem Personalabbau innerhalb der nordamerikanischen Organisation sagen?
Meyer: Wir äußern uns nicht zu Kürzungen, aber wir investieren in Rollen, um die Vision mit der Strategie und unseren Prioritäten in Einklang zu bringen. Das bedeutet, dass wir in einigen Bereichen weniger investieren werden, während wir in andere investieren werden.
Nächste Seite: Wo HPE Wachstumschancen sieht
HPE-Vertriebschef Heiko Meyer: "Wir wollen im Kerngeschäft wachsen und Marktanteile gewinnen"
In der Pandemie waren HPE mangels Lieferschwierigkeiten bei Komponenten und Systemen die Hände gebunden. Das ist überwunden. Jetzt schaltet HPE auf Angriff. "Wir wollen Anteile erobern. Wir wollen wachsen," sagt Heiko Meyer, weltweiter Vertriebschef im CRN-Interview. Was ihn so zuversichtlich?
Wo konkret?
Meyer: Wir investieren in das Storagegeschäft. Das kann durch die Umverteilung von Ressourcen geschehen, die wir in unserer Organisation haben, um sie zu schulen und zu befähigen, in dieses Geschäft einzusteigen. Hier wollen wir auch Mitarbeiter einstellen.
Das kommt wirklich sehr gut an. Das Gleiche tun wir mit der Spezialisierung im Bereich Compute, indem wir die Zahl der Compute-Spezialisten erhöhen. Sie sich vorstellen können: HPC/KI wächst wirklich rasant, insbesondere in den USA. Wir haben bereits vor einigen Monaten mit den Investitionen in diesen Bereich begonnen, weil wir sehen, dass dieses Geschäft an Fahrt gewinnt. Auch hier haben wir intern Mitarbeiter aufgestockt, die wir innerhalb unserer Organisation ausgebildet haben. Und einige Mitarbeiter werden wir neu einstellen.
Es wird ein Wachstum durch Spezialisierung geben. Die gute Nachricht: die Art und Weise, wie wir unsere Kunden betreuen, wird sich aber nicht ändern. Die Abdeckung unserer Top-Rising-Star-Kunden, also des obersten Segments in unserer Pyramide, wird sich nicht ändern.
Unsere Enterprise-Kunden stehen wir nach wir vor mit Kundenbetreuern zur Seite. Auch sie werden ihr Wissen erweitern, um tiefer in unsere Produkt- oder Lösungsportfolios einzusteigen. Sie werden also einen Spezialisten für Storage oder Compute sein oder sie beherrschen beides. Sie können das Portfolio abdecken, aber auch tiefer in eines der [Produkt-]Portfolios einsteigen. Das kommt gut an.
Ich muss in Spezialisten investieren, Bereiche finden, in denen wir anders oder intelligenter sein können, um den Markt abzudecken. Da hilft die Kombination von Portfolio-Experte und Spezialist. Und wir werden die Markenführung durch neue Logos ergänzen. Ich denke, das ist eine aufregende Botschaft für unseren Vertrieb und unsere gesamte Organisation. Das Gute daran ist, dass es zu dem Betriebsmodell passt, das [HPE-CEO] Antonio [Neri] entworfen hat. Wir haben eine Konsistenz in der ganzen Welt. Wenn Sie also einen Partner haben, der hier arbeitet, aber Kunden außerhalb Amerikas bedienen will, haben wir dieselbe Struktur. Die Art und Weise, wie wir Kunden behandeln und mit Partnern zusammenarbeiten, ist einheitlich. Die Partner sollten also von dieser konsistenten Struktur auf weltweiter Basis profitieren.
Zieht HPE nun also die Samthandschuhe aus, um Anteile im Bereich Storage und Compute gegen Wettbewerber zu gewinnen - und nicht nur bei Greenlake-Lösungen?
Meyer: Wir wollen beides machen. Ich kann Ihnen sagen, dass wir begeistert sind. Wir haben das beste Produktportfolio im Bereich Compute mit unserem [HPE ProLiant] Gen 10, Gen 10 Plus und Gen11 und mit unserem Alletra-Storage, der einzigartig ist. Es ist das schnellste System, das wir je gesehen haben. Wir sehen das auch auf der HPC/KI-Seite. Das passt auch zu unserem Fundament an Dienstleistungen. Es passt alles perfekt zusammen.
Ohne Verfügbarkeiten kein Wachstum. Sind die Lieferengpässe überwunden?
Meyer: Vor einem Jahr - das ist kein Geheimnis - gab es einen branchenweiten Lieferengpass. Wir konnten in unserem Kerngeschäft nicht wachsen, weil es kein Angebot gab. Jetzt ist das Angebot vorhanden und nun wollen wir Anteile erobern, wachsen. Das ist nicht nur die Aufgabe der globalen Außendienstorganisation. Dies steht im Einklang mit allen BUs und deren Managern: [HPE Executive Vice President of Compute] Neil [MacDonald] auf der Compute-Seite; mit [HPE CTO und Hybrid Cloud Business Unit Executive Vice President] Fidelma [Russo] auf der Hybrid Cloud- und mit [High Performance Computing & Artificial Intelligence Executive Vice Pesident] Justin [Hotard] auf der HPC/AI-Seite.
Mit der Ressourcenverdopplung, stärkeren Channel-Unterstützung und Spezialisierung werden unsere Partner und wir die Chancen ergreifen, die der Markt uns bietet.
Wird es im Zusammenhang mit dem neuen Spezialisierungsmodell auch Änderungen bei der Vergütung geben?
Meyer: Wir haben für alle Kundensegmente die gleiche Vergütung. Wichtig ist aber, dass wir die Ressourcen in den Vertrieb lenken werden. Mehr Füße auf der Straße sozusagen. Es stehen mehr Vertriebsspezialisten und Pre-Sales-Mitarbeiter für den Channel zur Verfügung, auf der Serviceseite mehr Lösungsarchitekten, die Partner beim Ausbau des HPE Greenlake-Geschäfts unterstützen. Die Partner werden sehen, dass wir mehr Ressourcen zur Verfügung stellen, und dass wir jetzt viel aggressiver auf dem Markt konkurrieren. Sie werden es lieben, wieder mit uns zu gewinnen.
Was ist die ultimative ökonomische Chance für Partner, im neuen HPE-Geschäftsjahr mit ihrem neuen Go-to-Market-Modell zusammenzuarbeiten?
Meyer: Ich bin begeistert, dass das Modell uns helfen wird, alle drei eingangs skizzierten Prioritäten zu erreichen. Die Priorität Nr. 3 möchte ich nochmals hervorheben: wir sollen und können mit unseren Partnern sehr viel gewinnen. Denn: wir haben das beste und breiteste Portfolio auf dem Markt. HPE ist nicht ein bisschen Speicher oder Rechenleistung. Wir haben ein ganzes Portfolio.
Und das für alle Partner. Jenen, die Infrastruktur mit unserem Support und ihren Dienstleistungen verkaufen wollen, bis hin zu den Partnern, die Lösungen anbieten. Ich möchte ihnen allen den besten Support bieten und gemeinsam mit ihnen auf die Jagd gehen. Das ist die spannende Botschaft, die wir unseren Vertriebspartnern vermitteln wollen. Das wird funktionieren und bei unseren Partnern viel bewirken.