CRN Exklusiv: Interview mit Simon Ewington, dem neuen Channel-Chef bei HPE

Es geht um die Zukunft von Greenlake, das Partner Ready Vantage-Programm, den Vision von Simon Ewington für das Channel-Business , bessere Margen für HPE-Partner und As-a-Service Angebote und was sich HPE noch so vorgenommen hat.

Für HPE-Partner überall auf der Welt stehen einige Veränderungen an. Denn mit seinen jahrzehntelangen Channel-Erfahrungen und 27 Jahren bei Hewlett Packard im Rücken bereitet sich Simon Ewington nun darauf vor, die Partner-Ökosysteme von HPE auf ein neues Level zu bringen.

Auf seinem Programm stehen mehr plattformbasierte Lösungen ebenso wie bessere Margen für die As-a-Service-Angebote und das kommende Partner Ready Vantage-Programm.

Als Kopf der weltweiten Partnerorganisationen wird Ewington auch HPEs erweitertes Ecosystem führen, zu dem (neben dem weltweiten Channel- und Partner-Ecosystem) auch das HPE GreenLake Partner-Ecosystem gehört. Künftig sollen alle drei Ökosysteme unter seiner Leitung in einer Organisation zusammenwachsen.

Was der Channel von Ewington noch erwarten kann, lesen Sie im folgenden CRN-Exklusiv-Interview.

CRN: Was sind Ihre größten Prioritäten als neuer Leiter von HPEs globalem Partnergeschäft?

Simon Ewington: "Unser Mantra für den Channel ist, dass es einfacher werden soll, mit uns als Hersteller zu arbeiten, dass wir profitables Wachstum vorantreiben und wir den Partnern dabei gleichzeitig eine erstklassige Erfahrung bieten wollen.

Im Geschäftsjahr 2024 und darüber hinaus werden wir uns drei grundlegenden Fragen widmen. Erstens: Wie können wir unsere Innovationen besser nutzen? Zweitens: Wie können wir Innovationen in Wachstum für die Partner verwandeln? Und schließlich die Frage, wie wir die beste End-to-End-Partnererfahrung der Branche bieten können - denn hier haben wir meiner Meinung nach noch Luft nach oben.

Der Channel ist das Fundament unseres Unternehmens und bei Partnerschaften blicken wir auf eine 20 oder 30 Jahre lange Geschichte zurück. Der indirekte Vertrieb über Partner steht bei allem, was wir tun, im Mittelpunkt. Denn wenn der Channel uns nicht als attraktiven Anbieter sieht, es schwierig findet, mit uns zu arbeiten und uns nicht als Unternehmen wahrnimmt, mit dem Partner profitables Geschäft machen können, dann ist unser Business auf längere Sicht in großer Gefahr."

Worum werden Sie sich also verstärkt kümmern, sobald Sie die Leitung offiziell übernehmen?

"Was die Innovation betrifft, so befinden wir uns in einem Prozess, den wir 'Journey to one' nennen. Das bedeutet, dass wir auf den Weg zu einer integrierten Plattform sind, nämlich der GreenLake Cloud Services-Plattform - und damit zu einer einheitlichen Kundenerfahrung nebst einem Portfolio von Lösungen und Dienstleistungen unter einer Marke.

Diese Plattform soll für alle Arten von Partnern attraktiv sein. Vor allem für solche, um die wir uns in der Vergangenheit zu wenig gekümmert haben. Beispielsweise um MSPs oder CSPs, die die Plattform nutzen wollen, um ihre Kundenumgebungen zu verwalten.

Im Endeffekt wird sie allen HPE-Kunden die gleiche Erfahrung bieten. Egal, ob Sie Capex oder Opex kaufen wollen - mit der GreenLake Cloud Services-Plattform werden Sie die gleiche gute Erfahrung bei der Steuerung ihres Geschäfts machen.

Zweitens wollen wir unsere As-a-Service-Angebote vereinfachen. Wir waren ziemlich erfolgreich damit, die GreenLake-Lösungen auf den Markt zu bringen, die jetzt Flex Solutions heißen. Um aber schneller skalieren zu können, müssen wir auf der Plattform innovativ sein und plattformbasierte Angebote schaffen.

Das Großartige an unseren Flex Solutions oder GreenLake Classic ist ja, dass man sie anpassen kann, aber das kann durchaus auch ein Nachteil sein. Denn wenn man ständig Anpassungen vornimmt, wird die Skalierung recht schwierig. Also versuchen wir unter anderem, die Innovation mit plattformbasierten Angeboten voranzutreiben, die dann über die Plattform abgewickelt und verwaltet werden können. Unser Schwerpunkt liegt klar auf der Wiederholbarkeit von plattformbasierten Angeboten."

Wo sehen Sie das größte Potenzial, um neue Partner zu gewinnen und den Umsatz von GreenLake zu steigern?

"Die ursprüngliche Strategie hat sich weiterentwickelt. Heute steht die GreenLake-Plattform im Wesentlichen für die Erfahrung, die wir allen unseren Kunden bieten werden. Deshalb werden wir von der reinen Capex-Lösung mit der GreenLake Cloud Services-Plattform zu Capex-plus-SaaS übergehen.

Wenn Sie also einen ProLiant Gen 11 kaufen, haben Sie mit dem Kauf des Servers auch Zugang zum Ops-Manager, mit dem Sie das Gerät standortunabhängig über die GreenLake Cloud Services Plattform verwalten können. Aber auch wenn Sie Block-Storage as-a-Service, Flex Solutions oder klassisches GreenLake kaufen, oder einen Gen 11 Server mit Nutanix Calm - die GreenLake Cloud Services Plattform wird für Sie das Mittel der Wahl sein. Hier geht es ein einheitliches Kundenerlebnis für alle unsere Partner und Kunden. Und darin liegt meiner Meinung nach die wahrscheinlich größte Chance.

Zweitens sprechen wir hier über die Distribution. Wenn wir unsere plattformbasierten Angebote automatisieren, eröffnet das vielen kleineren Partnern die Möglichkeit, über die Cloud-Marktplätze dieser Distributoren zu handeln."

Worin besteht der größte Unterschied zwischen der neuen Channel-Strategie von Dell im Bereich Storage und der Partner-Politik von HPE?

"Wir sind vertriebswegneutral in all unseren Geschäftsbereichen, einschließlich Compute, Storage und Edge, wobei der Großteil über den Channel läuft. Für uns gibt es keinen Grund, sich an Dell zur orientieren und etwas zu ändern, denn wir waren schon immer ein Channel-orientiertes Unternehmen. Bei HPE macht der indirekte Vertrieb über Partner schon seit Jahrzehnten zwei Drittel des Umsatzes aus.

Und wenn wir uns das Motto 'einfach, profitabel, vorhersehbar' ansehen, dann ist Vorhersehbarkeit manchmal einfach wichtiger als Profitabilität. Was ich damit meine, ist, dass sich Partner stabile, kontinuierliche Unterstützung wünschen. Sie wollen, dass wir klare Regeln für die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb haben, diese fehlerfrei befolgen und dass wir die Partner nicht überraschen. Vorhersehbarkeit ist einer der Gründe, warum Channel-Partner gerne mit HPE zusammenarbeiten.

Anders als bei Dell besteht für uns besteht kein großer Anpassungsbedarf, da wir bereits partnerorientiert und berechenbar sind. Trotzdem war die Dell-Ankündigung interessant."

Können Partner mit dem kommenden Partner Ready Vantage höhere Rentabilität erzielen?

"Im Partner Ready Vantage-Programm öffnen wir eine Menge unserer internen Websites und schalten viele unserer Tools für die Vertriebspartner frei. Wir wollen ein As-a-Service-Programm anbieten, das Partner unabhängig von ihrem Geschäftsmodell nutzen können und ihnen in Zukunft mehr Möglichkeiten für eine gewinnbringende Zusammenarbeit bieten.

Partner sind sehr daran interessiert, ihre Dienstleistungen, ihre Lösungen und damit ihr geistiges Eigentum mit einem Herstellerangebot zu verbinden. Mit Partner Ready Vantage-Programm geben wir ihnen diese Möglichkeit. Und das ist, was die Partner am meisten begeistert: Unsere branchenführende Technologie (also die GreenLake Cloud Services-Plattform und unser As-a-Service-Portfolio) zu nutzen und sie in ihre eigenen, margenstarken Services einzubinden.

Wir stellen ein Programm zusammen, das es den Partnern ermöglicht, auf einer, zwei oder drei Schienen mit uns zu arbeiten. Unabhängig davon, ob sie als ISV eigene Lösungen entwickeln, ob sie wie die Mehrheit Produkte verkaufen oder ob sie Managed Services anbieten wollen - Partner können in jeder dieser Richtungen oder parallel in allen dreien mit uns zusammenarbeiten.

Unsere Tracks orientieren sich lose an den Geschäftsmodellen. Wir folgen in unseren Centers of Expertise Oberkategorien wie Services, Professional Services oder Kundenerfolg. Dazu kommen dann die verschiedenen Kompetenzfelder für spezifische Lösungsbereiche. Wir wollen einfach alle Möglichkeiten erschließbar machen, und ab 1. November so gut wie alle Partner aufnehmen, die in den letzten Jahren As-a-Service-Lösungen verkauft haben."

Wo sehen Sie die größten Vorteile bei der Zusammenführung des Channels und des Partner-Ökosystems in einer Organisation?

"Heute vermischen sich die verschiedenen Partnerkategorien. Sie integrieren sich gewissermaßen und es wird schwieriger, sie zuzuordnen. Früher gab es einen Value-Added Reseller, bei dem ganz klar war, was er tat: Er verkaufte Technologie-Lösungen an Kunden. Dann gab es globale Systemhäuser und -Integratoren und nun gibt es verschiedene Arten von Service Providern. Die Branche hat sich nun einmal weiterentwickelt und wir haben es mit Partnern zu tun, die mehrere Hüte tragen. Traditionelle VARs und Systemhäuser haben MSP-Fähigkeiten entwickelt. Weltweite aktive Systemintegratoren verkaufen direkt an Kunden oder über sie.

Aber dadurch, dass wir alles an einem Ort haben und die Verantwortung klar geregelt ist, kommen wir mit der Partner-Community einfach in Kontakt - unabhängig davon, wie sie ihr Geschäft betreiben oder in welchem Entwicklungsstadium sie sich gerade befinden."

Wir danken Ihnen für das Gespräch, Herr Ewington.