Sophos baut MDR-Partnergeschäft aus

Im Gegensatz zu anderen MDR-Anbietern will der neue Vertriebschef Bill Rollins den Sophos-Partnern glaubwürdig vermitteln: "Wir sind für Euch da"

Im hart umkämpften Markt für MDR- (Managed Detection and Response) Services hat Sophos bereits mehr als 16.000 Kunden gewonnen und versucht nun, Hunderttausende von seinem Angebot zu überzeugen. Verantwortlich dafür ist Bill Robbins, der im April nach langjähriger Tätigkeit bei Mandiant zu Sophos wechselte, wo er nun den Titel President of Worldwide Field Operations trägt und den Fokus des Unternehmens auf Channel-Partner verstärken will.

"Auf Touren bringen" bringen will Rollins das indirekte Geschäft unter anderem mit Investitionen in Bereiche wie Partner Enablement und Lead-Generierung. Was er nach den ersten drei Monaten im Amt denkt und plant, erzählte er CRN in einem Interview, das hier in Auszügen zu lesen ist.

CRN: Was hat Sie zu Sophos geführt?

Chris Robbins: Als wir Mandiant an Google verkauft haben, habe mir erstmal eine eine Auszeit genommen. Und vor meinem Weggang von Google hatte mich Kris Hagerman, der CEO von Sophos angesprochen. Kris kannte ich noch aus meiner Zeit bei Veritas. Ich war sehr beeindruckt von dem, was das Team bei Sophos erreicht hatte. Als sich die dann die Gelegenheit hier an Bord zuk ommen und dem Unternehmen dabei zu helfen, ein noch breiter aufgestelltes, auf Security fokussiertes Unternehmen zu werden und vielleicht die Milliardengrenze zu überschreiten, konnte ich wirklich sagen "Das ist die nächste Stufe!"

Was konnten Sie aus Ihrer Zeit bei Mandiant für Ihre Rolle bei Sophos mitnehmen?

Mandiant bietet sehr viele Cybersecurity-as-a-Service-Dienste, allerdings am obersten Ende des Marktes. Ich war schon immer der Meinung, dass jedes Unternehmen den bestmöglichen Schutz verdient. Die sehr großen Unternehmen - die Fortune 50, Fortune 500, die Global 1000 - haben mengenweise Ressourcen und Mitarbeiter. Sie können sich leisten, ein großes Sicherheitsteam aufzubauen und dann nach, je nach Bedarf oder Projekt, einen Dienstleister wie Mandiant einzubinden.

Aber weltweit gibt es Hunderttausende von Unternehmen, die über solche Mittel eben nicht verfügen. Und angesichts der Bestandskunden bei Sophos, mit den 550.000 bestehenden Sophos-Kunden, den Bedrohungsdaten, die wir über unsere X-Ops-Organisation sammeln und all dieser Telemetriedaten aus dem MDR-Geschäft - und dem Wissen um den starken Channel-Zugang zu bestimmten Kundensegmenten - hatte ich das Gefühl, dass dies eine gute Gelegenheit ist, mehr den Kunden dabei zu helfen, sicherer zu werden. Und offen gesagt fand ich es faszinieren, statt Hunderte oder ein paar Tausend größerer Kunden nun Hunderttausende erreichen zu können.

Aber wie können wir die Funktionen von Sophos so demokratisieren, dass sie leicht zugänglich, leicht verständlich und von unseren Partnern leicht zu implementieren sind? Und wie können wir unsere Channel-Organisation weiter ausbauen, in sie investieren und sie auf Touren bringen? Das sind Fragen, die mich gerade beschäftigen

Wie könnte ein "Turbo" für die Channel-Bemühungen von Sophos aussehen?

Ich bin ja erst 90 Tage im Amt, also werden wir noch weiter nach neuen, machbaren Ansätzen schauen. In erster Linie aber geht es um Enablement - also darum, sicherzustellen, dass unsere Partner (egal ob sie MSP-Partner sind oder MDR verkaufen) den gleichen Zugang, die gleichen Schulungen und das gleiche Enablement erhalten wie unser internes Team, sei es auf der Produktseite oder auf der Go-to-Market-Seite. Das ist ein echter Schwerpunkt.

Die Partner, mit denen ich gesprochen habe, meinten "In dieser Hinsicht hat Sophos im allgemeinen gute Arbeit geleistet. Aber wie können wir noch mehr von Eurem gesammelten Fachwissen profitieren?" Also haben wir hier investiert und arbeiten eng mit Partnern zusammen, um dieses Wissen zu verbreiten.

Zweitens wollen wir mehr Leads generieren und mehr davon direkt an die Partner, also ohne den Umweg über Sophos, weitergeben. Natürlich wollen wir, dass sie auch selbst nach Geschäftsmöglichkeiten suchen. Aber wir wollen auch sicherstellen, dass unsere Bemühungen im Bereich Marketing und Lead-Generierung den Partnern zugute kommen. Die Partner, mit denen ich gesprochen habe, waren davon sehr angetan.

Drittens wissen wir, dass sie ein Geschäft zu führen haben. Sie müssen ihren Umsatz steigern. Sie müssen ihre Gewinnspannen erhöhen. Sie müssen dafür sorgen, dass es Aufstiegsmöglichkeiten und Karrieren für Ihre Mitarbeiter gibt. Und all das muss im Einklang mit dem stehen, was wir tun, damit es keine Konflikte zwischen den Vertriebskanälen gibt, oder zumindest so wenige wie möglich. Deshalb arbeiten wir mit den Partnern und fragen sie: "Ist dieses Programm für Sie sinnvoll? Können Sie mit diesem Programm Geld verdienen? Wie können Sie auf eine Art und Weise mehr Geld verdienen, die Ihnen und uns zugute kommt?"

Das sind die Dinge, die ich im Auge habe, um ein bisschen mehr Öl ins Feuer zu gießen. Wir sind mit einem Wachstum von 40 oder 50 Prozent zufrieden. Aber wenn wir es von 50 auf 60 Prozent schaffen könnten, würden wir alle gewinnen.

Wenn man bedenkt, wie viele MDR-Anbieter es mittlerweile gibt, warum soll ein Partner ausgerechnet bei MDR mit Sophos zusammenarbeiten?

Ich denke, dafür gibt es drei Gründe. Der erste Grund ist, dass wir ein ganzheitlicheres Angebot als viele andere MDR-Anbieter machen können. Wir haben mehr Zugang zu Bedrohungsdaten. Wir haben 500 Mitarbeiter in unserer X-Ops-Organisation, die sich mit diesen Bedrohungen befassen und die in Echtzeit überwachen, was vor sich geht. Und wir bringen ein wesentlich höheres Maß an Kompetenz und Erfahrung mit als viele unserer Wettbewerber in diesem Markt. Damit will ich nicht sagen, daß es keine Wettbewerber gibt, die gute Arbeit leisten, aber diese sind eher im oberen Marktsegment angesiedelt.

Zweitens waren wir schon immer eine Channel-orientierte und Channel-optimierte Firma. Und ist die Rendite, die wir unseren Partnern bringen, ist recht hoch, was ein wirklich wichtiger Punkt ist.

Und drittens können sich unsere Partner darauf verlassen, dass wir langfristig im diesem Geschäft und auf diesem Markt sind. Es gibt so viele Unternehmen, die hier einsteigen und wieder aussteigen, wenn sie merken, dass es schwierig ist. Es ist schwer, Kunden zu gewinnen, Es ist schwer, zu skalieren. Es ist schwer, Geld zu verdienen. Daher sind sie nicht so engagiert. Wir aber werden da sein. Das ist wichtig, denn unsere Glaubwürdigkeit und die unserer Partner ist, was bei ihren Kunden zählt. Meiner Meinung gibt es keinen anderen Anbieter von Cybersicherheitsleistungen, der bei allen drei Punkten abliefert, oder in dem Marktsegment, auf das wir uns konzentrieren, auch nur ansatzweise an uns heran kommt.