Nutanix-CEO über "Problembereiche" beim VMware-Broadcom-Deal

Rajiv Ramaswamin erklärt, warum Partner und -Kunden darüber besorgt sein sollten, wie es nach Broadcoms Übernahme des Virtualisierungsriesen VMware weiter geht. Nutanix will für den Channel in die Bresche springen.

Nutanix ist willens und bereit, die Lücke zu schließen, die nach Abschluss der Übernahme von VMware durch Broadcom demnächst entstehen könnte, so die Lesart des Wettbewerbers. "Die Kunden sind nicht unbedingt sehr glücklich. Sie rechnen damit, dass die Preise steigen, die Roadmaps schrumpfen, einige Produkte veräußert werden und das Supportniveau sinkt", warne der Nutanix-CEO in einer Fragerunde auf der "2023 XChange Best of Breed"-Konferenz der CRN in den USA.. "Da viele Kunden VMware für geschäftskritische Workloads einsetzen, sind dies die Bereiche, die für sie wichtig sind."

Ramaswami war sowohl bei VMware als auch bei Broadcom in Führungspositionen tätig, bevor er 2020 die Leitung von Nutanix, ein wichtiger Anbieter im Bereich hyperkonvergente Software und Hybrid-Cloud, übernahm. Er wisse also, was passiert, wenn Broadcom ein Unternehmen aufkauft. Laut Ramaswami ist das "Playbook" für Übernahmen durch die Broadcom seit Jahren gleich, wie etwa die Eingliederungen von CA Technologies und Symantec zeigten. Auch bei VMware werde die Strategie wieder dieselbe sein: Konzentration auf die Top-Kunden, also auf 1.500 bis 2.000 Unternehmen und sehr starke Konzentration auf Kostenoptimierung.

Im Gespräch mit CRN- Redakteuren, das wir hier in Auszügen wiedergeben, erklärte Ramaswami, warum VMware-Partner nach der vollzogenen Übernahme Kunden verlieren könnten, wie Nutanix betroffene VMware-Kunden für sich gewinnen will und wie die Partner davon profitieren können:

Broadcoms Strategie für Einsteiger

"Das Geschäftsmodell von Broadcom besteht im Wesentlichen darin, reife, im Markt erfolgreiche Unternehmen zu kaufen und den Wert zu maximieren, der sich in den nächsten drei bis fünf Jahren herausholen lässt.

Sie verfolgen ein Modell kontinuierlicher Übernahmen und Optimierungen. Bisher ist ihnen das wirklich gut gelungen. Angefangen hatten sie damit im Halbleiterbereich, mit dem Versuch, Qualcomm zu kaufen. Die Übernahme wurde schließlich untersagt und seither gilt Broadcoms Aufmerksamkeit den Softwareunternehmen.

Sie haben Brocade gekauft, dann CA-Technologies und Symantec, wobei die Vorgehensweise sehr einheitlich war. Das wird auch bei der Übernahme von VMware so sein, nämlich mit der Konzentration auf die wichtigsten 1.500 bis 2.000 Kunden. Broadcom hat angekündigt, dass sie sich sehr auf die Optimierung der Kosten konzentrieren werden und ihr EBITDA (Ergebnis vor Zinsen Steuern und Abschreibungen) innerhalb von etwa drei Jahren verdoppeln wollen.

Was bedeutet das nun für uns hier im Raum? Nun, es gibt gute und schlechte Nachrichten. Broadcom hat eine phänomenale Arbeit bei der Umsetzung seines Modells geleistet. Sie sind immer wieder gewachsen und ich gehe davon aus, dass sie die gleiche Leistung auch mit VMware erbringen werden.

Aber die Kunden dürfte das nicht unbedingt froh machen. Denn viele setzen VMware für geschäftskritische Workloads ein und machen sich nun Sorgen".

Direktgeschäft mit VMware Top-Kunden

"Seit Ankündigung der Übernahme ist zu beobachten, dass die Unternehmen versuchen, ihr Risiko zu verringern. Entweder prüfen sie Alternativen oder sie denken darüber nach, ob und wie sie das Risiko bewältigen können und daraus einen Plan B zu entwickeln. Einige der Kunden sind eher kurzfristig orientiert, andere warten erst einmal ab. Für die Vertriebspartner ist das sowohl eine Chance wie auch eine Bedrohung.

Die 2.000 Top-Kunden von VMware kann Broadcom ins Direktgeschäft nehmen, so wie sie es bei früheren Deals auch getan hatten. Channel-Partner spielen bei diesen Unternehmen also möglicherweise keine Rolle.

Auf der anderen Seite gibt es viele Kunden, die sehr offen sind und ganz für den Channel öffnen werden. Das kann man positiv sehen, aber wahrscheinlich wird es zu Preisänderungen kommen und Sie werden vermutlich nur wenig Unterstützung bekommen. Ihre Kunden werden nicht zufrieden sein und sich nach Alternativen umsehen. Wenn Sie nicht rechtzeitig reagieren, könnten Sie diese Kunden mit der Zeit verlieren.

Das ist etwas, worauf Sie unbedingt achten müssen: Welche Optionen können Sie anbieten, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen? Bei VMware bleiben, was einige von ihnen wahrscheinlich tun werden? Oder in die Public Cloud wechseln? Das werden sie natürlich versuchen, wobei es nicht so einfach ist, quasi über Nacht zu migrieren. Oder werden Sie sich gemeinsam eine Alternative wie Nutanix ansehen?

An Ihrer Stelle würde ich dieses Gespräch mit den Kunden sehr proaktiv führen. Stellen Sie sicher, dass Sie den Kunden auf seinem Weg begleiten! Denn wenn Sie nicht an seiner Seite sind, wenn der Kunde Entscheidungen über seine künftige Ausrichtung treffen will, laufen Sie Gefahr, diesen Kunden zu verlieren."

Nutanix‘ Channel-Offensive

"Wir sind dabei, weiter maßgeschneiderte Takeout-Programme für VMware zu entwickeln, um den Kunden einen wirklich gut geführten Weg zu bieten. Viele Kunden haben VMware ELAs, die zu einem bestimmten Zeitpunkt auslaufen. Und während dieser Zeit wollen sie vielleicht nicht doppelt investieren.

Dabei können wir etlichen Ansätzen auch programmatisch helfen. Natürlich investieren wir auch in Enablement und stellen sicher, dass Sie verstehen, was vor sich geht, und dass Sie die Nutanix-Story überzeugend vermitteln können, wenn Sie vor den Kunden stehen."

VMware-Kunden werden bald Änderungen bemerken

"Partner dürfen nicht einfach stillhalten, denn das ist etwas, dass sie aktiv mit ihren Kunden angehen müssen. Die Kunden denken bereits darüber nach und dabei befinden sie sich in unterschiedlichen Phasen.

Einige von ihnen hassen die Tatsache, dass sie das Ganze schon mit CA-Technologies, Symantec und anderen erlebt haben. Andere kennen das glücklicherweise nicht. Aber sie alle werden sich der schwierigen Lage bewusst werden, sobald sie die Auswirkungen einiger Änderungen nach Abschluss der Übernahme erkennen."

Solide Roadmap mit Fokus auf Innovation

"Nur um Ihnen einen Datenpunkt zu geben. Wir haben heute etwa 25.000 Kunden. Wir haben unseren Hypervisor AHV (Acropolis Hypervisor) im Jahr 2015 eingeführt. Wenn Sie sich unsere installierte Kundenbasis ansehen, laufen heute etwa 65 Prozent der Workloads auf AHV. 2015 liefen sie alle auf ESX in VMware. Das ist schon eine große Veränderung.

Was genau Broadcom tun wird, kann ich nicht sagen. Aber ich kann für Nutanix sprechen. Wir haben uns zu kontinuierlicher Innovation und Wachstum verpflichtet. Wir kommen gerade von unserem Investorentag in New York, wo wir gesagt haben, dass wir bis zum Geschäftsjahr 2027 ein Unternehmen mit einem jährlich wiederkehrender Umsatz von 3 Milliarden US-Dollar sein werden, also mit 20 Prozent ARR-Wachstum.

Wenn es um die Förderung von Innovation geht, ist unser Verhältnis von F&E und Umsatz eines der höchsten in der Branche. Wir investieren in die Erweiterung unserer Plattform und weitere Datenservices. Kürzlich haben wir den Schutz vor Ransomware eingeführt, ein Thema, das uns alle beschäftigt. Dabei geht es nicht nur um die Wiederherstellung - das können viele Anbieter von Datensicherungsdiensten. Unsrer Ziel: Ransomware-Angriffe tatsächlich stoppen, während sie stattfinden. Das ist nur ein Beispiel für unsere Innovation. Project Beacon und die Hybrid-Cloud sind weitere Bereiche, die zeigen, wie wir in Forschung und Entwicklung investieren. Wir engagieren uns stark für kontinuierliche Innovation und für das Wachstum durch Innovation."

Partner-Engagement und neue Channel-Investitionen

"Wir haben erst kürzlich Channel-Investitionen in Höhe von mehreren zehn Millionen Dollar zugesagt, was eine ziemlich bedeutende Summe ist. Unser Go-To-Market Ansatz ist nun segmentiert. Es gibt eine ganze Reihe von Produkten im unteren und mittleren Bereich, die wir ausschließlich über den Channel vermarkten wollen. Wir vertrauen darauf, dass Sie die Aufgaben als Vertriebspartner übernehmen werden. Ganz abgesehen davon, dass Sie dabei mehr Incentives bekommen und Geld verdienen, werden Sie die Führung in diesem Segment übernehmen.

Am obersten Ende der Kundenskala werden wir gemeinsam mit Ihnen verkaufen. Sie werden also nicht allein zu einem Fortune 100-Unternehmen gehen, denn zur Festigung solcher Geschäftsbeziehungen müssen wir uns einfach zusammentun.

Außerdem investieren wir erheblich, damit Sie selbst mehr tun können. Wir werden immer da sein, um Sie zu unterstützen, aber wir möchten, dass Sie schneller vorankommen, etwa mit zügigeren Geschäftsabschlüssen oder Upsizing.

Ich wünsche mir, dass Sie die Hebelwirkung für uns erhöhen. Wir sind heute ein 2-Milliarden-Dollar-Unternehmen mit 25.000 Kunden. Wir werden ein 3-Milliarden-Dollar-Unternehmen mit hoffentlich mit viel mehr Kunden als heute sein. Und Sie können uns dabei helfen, viel schneller zu skalieren, als wir es können, wenn wir nur in eigene Ressourcen investieren."