Commvault: "Das älteste Start-up, das ich kenne"

Daten speichern und schützen, egal, wo sie liegen: Commvault und seine Partner machen das auf traditionellem und nun modernem Weg seit fast 30 Jahren. Mittlerweile über SaaS - unter der klingenden Marke "Metallic". Die hat gut eingeschlagen, so Peter Kayi. Und der neue Deutschland-Chef hat klare Pläne für den Channelvertrieb.

Commvault tritt nicht laut auf. Zumindest jenseits des Atlantiks, in Deutschland, werden keine schillernden Awards an Partner vergeben, das Channel-Marketing ist eher dezent, wie aus dem Gespräch mit Elke Steinegger herauszuhören war. Das Interview mit CRN liegt rund eineinhalb Jahre zurück, fast schon eine Ewigkeit in der innovationsgetriebenen IT-Branche. Doch da waren die Weichen bei Commvault längst gestellt: SaaS, Security, smartes Datenmanagement, Anpassung des Partnerprogramms an das "neue" Datenzeitalter und Vertrieb weiter über wenige, dafür spezialisierte Value Added Distributoren.

Steinegger hat vor kurzem um eine persönliche Auszeit geben, was "Commvault sehr bedauerte", so Nachfolger Peter Kayi, der seit April als Managing Direktor die Geschäfte in Deutschland führt. Vor drei Jahren, Mitten in der Pandemie, stieg der 50-Jährige beim US-Hersteller ein. Partner im Storage-Umfeld von EMC/Dell kennen Kayi sehr gut. Er war schließlich 17 Jahre für den Technologie-Riesen tätig, hatte die Übernahme des Speicher-Giganten EMC durch Dell 2015 miterlebt, die Trennung nur wenige Jahre später auch.

Wie sehr sich die klassischen Storage-Konzerne schwer taten, ihre Infrastruktur, viele nennen es "Blech", in Cloud-Lösungen zu transformieren, kennt Kayi sehr gut. "Das Ruder bei solchen Öltankern herumzureißen, geht nicht so schnell", sagt er im CRN-Interview. Es ging bei Commvault dann doch recht zügig - mit heute rund 2.800 Mitarbeitern und zuletzt knapp 785 Mio. US-Dollar Umsatz (Ebit 160 Mio.) und 27 Jahre im Business nicht gerade ein Start-up.

Und dann fällt der Satz, der den transformativen Kraftakt umso mehr bekräftig, weil er von einem Storage-Experten fällt, der ja die meiste Business-Zeit im Mesozoikum der Speichertechnologie verbracht hatte. "Commvault ist das älteste Start-up, das ich kenne", sagt Peter Kayi.

"Blech" wird zu SaaS - in allen denkbaren IT-Architekturen on-Prem bis Hyperscaler

"Mirchandani hat einen alten Anbieter von Datensicherungssoftware in ein Unternehmen verwandelt, das so modern ist wie jedes 'Born-in-the-Clou'-Unternehmen. Commvault bietet umfassende Datenverwaltung und -sicherung über die Cloud, lokale Umgebungen und seine Commvault Metallic SaaS-Technologie," begründet CRN USA, warum der Commvault-CEO Sanjay Mirchandani in die Liste der Top-25 Technologie-Disruptoren 2023 steht.

Während Infrastruktur-Konzerne schon vor einigen Jahren die Strategie beschreiten, alle Lösungen als as-a-Service in ein Consumption-Modell überführen zu wollen, ist Commvault mit den Metallic-Services in Multi-Cloud-Architekturen schon vor drei Jahren angekommen. Metallic. Klingt nach Robustheit, unverwüstlich und beständig, wie man es von "Blech", physischen Storage-Arrays im Rechenzentrum, kennt. Und so soll zuverlässiges, sicheres und mit einem nutzerfreundlichen Dashboard ausgestattetes Datenmanagement in der Cloud auch sein. Zusammen mit eigenen Security-Lösungen, die Commvault entwickelt hat.

Technischer Kopf für die SaaS-Lösungen hierzulande ist Christopher Knörle. Mit seinem Team unterstützt der 42-jährige Enterprise Account Executive Partner in technologischen Fragen. MSPs können die Services in ihre Angebote integrieren. Bezug über Abo ist ebenso möglich wie ein Betrieb on-Prem auf Referenz-Hardware oder auf Plattformen der Hyperscaler. Knörle kennt die Bedürfnisse der Systemhaus-Partner sehr gut, er war schließlich fast 8 Jahre Solution-Architekt bei Cancom.

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Commvault: "Das älteste Start-up, das ich kenne"

Daten speichern und schützen, egal, wo sie liegen: Commvault und seine Partner machen das auf traditionellem und nun modernem Weg seit fast 30 Jahren. Mittlerweile über SaaS - unter der klingenden Marke "Metallic". Die hat gut eingeschlagen, so Peter Kayi. Und der neue Deutschland-Chef hat klare Pläne für den Channelvertrieb.

Channel-Fokus: Drei Stufen-Partnermodell - drei Distributoren: ADN, Tim, Arrow

Was sich bei Commvault nicht geändert hat, ist das Go-to-Market über den Channel. Technologiepartner (Alliances) sind unter anderem Fujitsu, HPE, Netapp. Die VAD-Spezialisten ADN, Tim und Arrow sind klar gesetzt. Peter Kayi sieht keine Notwendigkeit, den Distributionskanal hierzulande zu erweitern, legt Wert auf Beständigkeit seiner wichtigsten Multiplikatoren, schätzt deren regionalen Fokus vor allem bei ADN und Tim. Personelle Wechsel, wie zuletzt beim noch relativen jungen Commvault-Distributor Arrow geschehen, hält er für ungünstig. Der Channel sucht Beratung, schätzt Ansprechpartner, auf die er sich nicht jedes Mal neu einstellen muss.

Seine Partner teilt Commvault in drei Kategorien ein: der höchsten Stufe, Elite, gehören aktuell 13 Partner an, die für rund 80 Prozent des Umsatzes hierzulande stehen. Eine Stufe darunter die Premium-Partner. "Wir wollen sie in Richtung Elite entwickeln", sagt Kayi. In der untersten Stufe stehen die "Registered". Man will es auch ihnen, die meist gelegentlich mit Commvault Geschäfte machen, so einfach wie möglich machen. Vor allem hier ist die Distribution gefragt, aber auch der Hersteller sollte mehr für das Innovationspotenzial seiner SaaS-Plattform Metallic trommeln.

100 Mio. Recurring Revenues - für MSP-Partner ein Signal

Das MSP-Modell, dem sich mehr und mehr Systemhäuser zuwenden, wird dann erfolgreich, wenn deren Zulieferer technologisch auf der Höhe der Zeit sind und vertrieblich ein klares Bekenntnis zum Channel aussprechen sowie mit Unterstützung auf allen Seiten (Technik, Projekte, Marketing) zur Seite stehen. Lauter werden im Channel, bei Events und auch im Endkundenmarkt Flagge zeigen, Awards an die besten Partner und/oder jährlich den engagiertesten Distributor auszeichnen? Klar, Commvault verfügt nicht über hohe zweistellige Millionen-Gelder für das Channel-Marketing. Summen, mit denen sich Technologie-Riesen Gehör verschaffen.

Doch eine Zahl aus der Commvault-Bilanz dürfte Partner besonders aufhorchen lassen, den dorthin wollen auch sie ihr Geschäft entwickeln. Dank Metallic wachsen die SaaS-Erlöse beim US-Hersteller deutlich an, "vor allem sehr stark in Deutschland", so Kayi. Kürzlich hatte sein Unternehmen gemeldet, die 100 Mio. Dollar-Umsatzgrenze bei wiederkehrenden Einnahmen geknackt zu haben - und das binnen 3 Jahren, seit Commvault alles "Blech" in Cloud-Dienste transformiert hat.