Wie IBMs neues Partnerprogramm im Channel ankommt
Das Partner-Onboarding soll, ja muss einfacher und schnell gehen, damit IBM bei Hybrid-Cloud und KI zügig zum Wettbewerb aufschließt. Kate Woolley, Chefin IBM Ecosystem und DACH-Chef Marco Braun ziehen im Gespräch mit CRN Halbzeitbilanz für die 2023 gestartete neuen Channel-Initiative.
2013 in München, Tech Data begeht die 2. Auflage seines jungen Kongress-Formats und setzt auf das Hype-Thema Big Data. IBM-Keynote-Speaker Frank Theisen präsentiert Watson, zeigt das Potential auf und rät den rund 300 Zuhörern aus dem Channel, sich jetzt mit Big-Data-Lösungen zu beschäftigen. Big Blue ist Vorreiter, aber vielleicht zu früh dran mit seinen auf riesigen Datenmengen basierenden Lösungen für Analytics und Predictives. Was dann folgt, ist indes eine jahrelange Durststrecke für IBM, da der Markt vor einer Dekade noch nicht reif ist für Applikationen mit künstlicher Intelligenz. Das ist jetzt, 10 Jahre später, definitiv anders.
Heute spricht niemand mehr über Big Data, der aktuelle Hype kommt als ChatGPT (Open AI und Microsoft) oder Bard (Google) daher. Die Chips für Compute-Power sind um ein Vielfaches leistungsfähiger, forsten das gesamte Internet in Sekunden durch, und die KI-Bots liefern druckreife, wenn auch oft falsche Ergebnisse.
Das ist bei der Enterprise-Plattform Watsonx von IBM anders, denn die zugrundeliegenden Daten der Kunden lagern nicht irgendwo verstreut im Internet, sondern in deren Archiven. „Multiplizieren Sie mit unserer KI- und Datenplattform der nächsten Generation die Leistungsfähigkeit von KI", wirbt IBM auf seiner Webseite. Nun gilt es, dass IBMs Technologie- sowie Integrations-, Beratungs- und ISV-Partner Watsonx und die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten ihren Kunden erklären und die KIs zum Laufen bringen.
Auf 1.000 Mrd. Dollar taxieren Analysten den Markt für Hybrid Cloud und KI. Ein riesiges Potential, von dem sich IBM und sein Ökosystem ein großes Stück dieses Kuchens abschneiden will. Im 2023 gestarteten Programm IBM Partner Plus bündelt Big Blue alle Maßnahmen, um seine Partner auf den Cloud- und KI-Weg mitzunehmen. Es soll, ja muss schnell gehen den Channel zu aktivieren. Eine Notwenigkeit, die bei großen US-Konzernen freilich erst gelernt sein will angesichts quälend langer Prozesse beim Onboarding neuer Partner und deren Qualifizierung und Ausbildung.
Zwischenbilanz, Maßnahmen, Red Hat-Akquisition - Seite 2
Wie IBMs neues Partnerprogramm im Channel ankommt
Das Partner-Onboarding soll, ja muss einfacher und schnell gehen, damit IBM bei Hybrid-Cloud und KI zügig zum Wettbewerb aufschließt. Kate Woolley, Chefin IBM Ecosystem und DACH-Chef Marco Braun ziehen im Gespräch mit CRN Halbzeitbilanz für die 2023 gestartete neuen Channel-Initiative.
48-Stunden-Onboarding, Partner Accelerator und IBM-Distribution
Daraus hat IBM gelernt und nehme es "ernster als je zuvor, die Partner an erste Stelle zu setzen", hieß es zum Start von IBM Partner Plus Anfang dieses Jahres. Erste Konsequenz: "Das Onboarding dauert 48 Stunden", sagt Kate Woolley. Sie wechselte 2020 von Bain zu IBM, wo sie seit Januar 2022 als General Managerin IBM Ökosystem den Channel leitet. Woolley habe mit rund 100 Partnern gesprochen und fast einhellig sagte man ihr, IBM müsse einfacher, essenzieller für deren Geschäft sein. Daraus habe IBM gelernt und ein „unkompliziertes, transparentes und modernes" Partner Plus-Programm für den Channel auf die Beine gestellt. Und Woolley zieht im Gespräch mit CRN ein erstes Fazit: "Seit Januar haben wir 2.000 neue registrierte Partner".
Je nach Stufe (Silber, Gold, Platin) fallen die Unterstützungsmaßnahmen wie technischer Support, Pre- und After-Sales-Hilfen, Incentivierungen sowie Vertriebs- und Marketing-Support aus. Auch die IBM-Distributoren spielen beim Ausbau des Channels eine entscheidende Rolle. "Sie sind sehr wichtig für IBM", bekräftig Woolley.
Die Zahl der IBM-Experten für die Betreuung der Partner will IBM verdoppeln. Ziel ist es, "dass die Partner den gleichen Wissensstand wie IBM-Experten erlangen", so Woolley. Dafür gibt es Druckbetankung mit dem Partner Accelerator, der binnen 6 Monaten den Partnern Skills für die IBM-Lösungen beibringen soll. Im Partnerportal laufen die Fäden zusammen. Dort gäbe es über 40 verschiedene Tools, um Partner auf Stand zu bringen und zu halten, ergänzt Marco Braun. Der VP leitet IBMs Partner-Ökosystem in DACH. Mehr als 17 Jahre ist Braun beim Konzern und hat viel Erfahrung im Softwarevertrieb.
Linux- und Cloud-Expertise mit Red Hat gestärkt - Channels bleiben getrennt
Ende 2018 hat sich IBM mit dem Kauf von Red Hat viel Linux-Erfahrung in den Konzern geholt. Kein schlechter Schachzug für IBM Cloud-Ambitionen, was man am zweistelligen Umsatzplus der Cloud-Sparte von IBM auch an der Bilanz festmachen kann. Die Channel-Partnerorganisationen beider Firmen indes operieren getrennt, wie Woolley gegenüber CRN ausführt.
Sicher können auch die Channel-Organisationen von IBM und Red Hat Synergien schaffen und den indirekten Vertrieb noch schneller auf Wachstum trimmen. Im Ausstauch sind die Organisationen bereits. Mit Marco Braun, Senior Manager Partner-Ökosystem Deutschland bei Red Hat, ist IBMs Marco Braun schon seit längerem vernetzt. Wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass nach einer Akquisition identische Namen mit gleichen Aufgaben unter einem Konzern-Dach arbeiten? Ein Lotto-Sechser mit Zusatzzahl, kann CRN nur spekulieren. Watsonx könnte es sicher auf zwei Nachkommastellen genau berechnen.