Gute Margen, ROIs und andere Partnervorteile - Marktforscher blicken auf den AWS Marketplace

Für viele Lösungsanbieter wird der AWS Marketplace ein wichtiger Teil ihrer Go-to-Market-Strategie, schreibt Forrester. CRN hat den Bericht der Marktforscher unter die Channel-Lupe genommen.

Aktuell wickeln 1.300 AWS-Channel-Partner ihre Geschäfte über den digitalen Marktplatz von AWS ab. Dabei kommen einige auf Bruttomargen von bis zu 45 Prozent. Dieses Ergebnis stammt aus der neuen Forrester-Untersuchung "The Partner Opportunity For AWS Marketplace SIs, GSIs And Resellers", die auch den Grund für die steigende Beliebtheit der Plattform nennt: "B2B-Kunden suchen nach Flexibilität und wollen die Beschaffung rationalisieren, leicht recherchieren und überprüfen sowie die Verwaltung vereinfachen. Mit den Channel-Funktionen des AWS Marketplace können Partner neue Kunden und ISVs akquirieren und so ihre Gewinne steigern."

Für die Untersuchung hatte Forrester Systemintegratoren, Reseller, MSPs und professionelle Dienstleister in Nordamerika, Europa und Asien befragt, die einen Jahresumsatz von weniger als 100 Millionen bis zu mehr als 25 Milliarden Dollar erzielen.

Der Umsatz über die Plattform kommt vor allem durch den Verkauf von Software und zugehörige Dienstleistungen zustande. Denn der 2012 gestartete AWS Marketplace ist im Grunde ein Shop, der Kunden dabei helfen soll, Software und Services, die auf AWS laufen, schnell zu finden, zu kaufen und zu nutzen.

Der AWS Marketplace umfasst mittlerweile über 15.000 transaktionsfähige Angebote von mehr als 3.500 ISVs, 300 Datenanbietern und 1.300 Channel-Partnern. Aktuell gebe es mehr als 330.000 aktive AWS Marketplace-Abonnenten in 30 Regionen, schreibt Forrester.

Bruttomargen: 25 bis 45 Prozent bei Professional Services, durchschnittlich 13 Prozent beim Produktverkauf.

Manche AWS-Partner auf dem Marktplatz meldeten beim Weiterverkauf eine Bruttomarge von bis zu 18 Prozent, wobei die Höhe von der verkauften Technologie abhängt. So sei die Marge im Bereich Cybersicherheit deutlich besser als Standard-IT. Im Vergleich zu anderen Verkaufskanälen verzeichnen die Befragten im AWS Marketplace ähnlich hohe oder bessere Margen.

Der Blick auf das Vertragsvolumen zeigt: Im Durchschnitt bewegen sich die AWS Marketplace-Verträge im mittleren sechsstelligen Bereich, über einer Laufzeit von ein bis drei Jahren. Zusätzlich zum Verkauf von Software und Drittanbieter-Daten machen die Partner Umsatz verstärkt mit ihren ureigenen Services.

Eine interessante Erkenntnis von Forrester ist, dass Reseller ihr Geschäft um das Vier- bis Fünffache steigern können, wenn sie den Marktplatz nutzen. Die Partner gaben an, dass das Wachstum auf verschiedene Faktoren zurückzuführen sei, darunter die schnelle Abwicklung und den Aufbau engerer Beziehungen zu ISV. Für eine bis zu 50 Prozent höhere Kundenbindungsrate sorge der einfache Einkaufsprozess bei Dienstleistungen.

50 Prozent schnellere Vertragsabschlüsse

Eines der wichtigsten Verkaufsargumente für den AWS Marketplace ist die Schnelligkeit, mit der ein Kunde Lösungen finden, kaufen und beschaffen kann. Laut der Forrester-Befragung haben Partner im AWS Marketplace deutlich kürzere Verkaufszyklen als in anderen Beschaffungskanälen, was auf die rationalisierten Prozesse und den Wegfall traditioneller Bestellverfahren zurückzuführen ist.

Wesentlich für die Geschwindigkeit sei auch die einfache Abstimmung zwischen AWS, ISVs, Channel-Partnern und ihren Kunden. Die befragten Partner gaben an, dass ihre Kunden AWS-Kunden sind, ebenso ihre ISV-Partner und ihre eigenen Unternehmen in der Regel ebenfalls eine Beziehung zu AWS haben.

ROI: 234 Prozent

Um die finanziellen Auswirkungen und Geschäftsmöglichkeiten für Partner auf dem Marktplatz zu veranschaulichen, hatte Forrester alle gesammelten Partnerdaten zusammengefasst und daraus einen einzigen Channel-Partner konstruiert, die so genannte "Composite Partner Organization" (CPO).

"Wir haben festgestellt, dass diese CPO über einen Zeitraum von drei Jahren Bruttogewinne in Höhe von 3,62 Millionen US-Dollar erzielt, denen Investitionen und Gemeinkosten in Höhe von 1,08 Millionen US-Dollar gegenüberstehen, was einen Nettowert von 2,54 Millionen Dollar und einen ROI von 234 Prozent ergibt", rechnete Forrester vor.

Zusätzlich zu größeren Geschäften und einem schnelleren Kaufprozess können Partner auf dem AWS Marketplace auf Finanzmittel und Anreize zugreifen, wie z. B. finanzierte Mitarbeiter des AWS Marketplace-Teams, die dabei helfen, den Umsatz zu steigern und einen höheren ROI zu erzielen. Diese Möglichkeiten hätten das Potenzial, Kosten auszugleichen und weiteres Wachstum zu ermöglichen.

Die befragten Partner betonten auch das Neugeschäft, dass der Marktplatz antreibe. Sie berichteten von neuen Kunden, die auf der Nutzung des AWS Marketplace bestehen, und sie selbst neue ISV-Beziehungen eingingen und dass die sich daraus neue Go-to-Market-Aktivitäten und Co-Selling ergäben, die zu neuen Software-Umsätzen führten. Die Partnerschaft mit AWS Marketplace beflügele nicht nur das Neukundengeschäft, sondern fördere auch das Wachstum des Bestandsgeschäfts, etwa durch die einfachere Verlängerungen und schnellere Prozesse.