Zäsur für Citrix-Partner: Arrow startet vollumfänglich in die Exklusivdistribution

Ab März können die rund 750 Citrix-Partner hierzulande Lizenzen nur noch bei Arrow kaufen. Der VAD verspricht einen reibungslosen Übergang, gute Betreuung und faires Pricing. Partner, mit denen CRN sprach, kritisieren Citrix für die zuletzt mangelhafte Kommunikation. Es kann nur noch besser werden.

Zäsur im Citrix-Channel: ab kommender Woche sind alle bestehenden Citrix-Distributoren raus aus dem Geschäft mit dem VDI-Spezialisten. Arrow ECS übernimmt, wie angekündigt, die exklusive Distribution in DACH und anderen ausgewählten Ländern für alle Lizenzarten des Herstellers. Die Vereinbarung gilt für Citrix-Kunden, die weniger als 250.000 Dollar Umsatz mit dem Hersteller erzielen, also das klassische Mittelstandsgeschäft (CRN berichtete). Das CSP-Modell lief bereits seit Herbst letzten Jahren nur noch über Arrow, jetzt wird die Exklusivdistribution ausgeweitet.

Partner sprachen mit CRN über die Folgen dieses Schrittes, die meisten baten darum, ihren Namen nicht zu nennen. Denn viele berichten über erhebliche Probleme bei der CSP-Umstellung und überhaupt mit der Kommunikation mit Citrix hierzulande. "Viele Fragen zu CSP blieben offen, weil uns anfangs weder Citrix noch Arrow und Antworten geben konnten", sagt der Citrix-Teamleader eines größeren IT-Dienstleisters. Die Umstellung sei holprig verlaufen, wurde nach "1 bis 2 Monaten aber besser", so der Manager.

Nicht viel besser sei im vergangenen Jahr die direkte Kommunikation mit Citrix gelaufen. Angebote über Kauflizenzen habe er von Citrix "teilweise erst nach 2 bis 3 Monaten erhalten". Ein Channel-Marketing-Manager, der gemeinsame Aktionen mit MDF-Geldern bei Citrix initiiert hatte, berichtet CRN von "zähen und langwierigen Prozessen" beim Hersteller. Man habe die Aktion schließlich aber durchführen können. Er würde sich aber "schnellere und weniger komplizierte Entscheidungen" wünschen.

Eben das soll sich für Partner nun mit der Vergabe der Exklusivdistribution an Arrow ändern. "Wir haben unsere personellen Ressourcen für die Betreuung der Citrix-Partner bereits stark aufgestockt", sagt Arrows Managing Direktor Mathias von Bescherer auf Nachfrage von CRN. Der Wechsel des Distributors soll für Partner möglichst ohne Störungen verlaufen. "Unsere Aufgabe ist es, den Change Prozess für die Partner reibungslos umzusetzen", so von Bescherer.

Der Manager hatte in den letzten Wochen den Kontakt zu vielen Citrix-Partnern gesucht. "Wir sprechen im Vorfeld intensiv mit allen Citrix-Partnern. Es gibt viele Fragen, deshalb sind wir mit einigen Partner im engen Austausch. Ich denke, dass wir auch diese Transformation sehr gut hinbekommen".

Zwei Vorteile sprechen dafür, dass der "Change Prozess" für die Citrix-Partner ohne größere Folgen für ihre Beschaffung sein könnte. Zum einen hatte Arrow einen solchen Schritt vor Jahren schon einmal exerziert. Als Broadcom Symantec gekauft hatte, erhielt Arrow später ebenfalls die exklusiven Vertriebsrechte für das Commercial-Geschäft (Mittelstandskunden) des IT-Sicherheitsherstellers. Seither erfüllt Arrow für Symantec alle Vertriebs- und Marketing-Aufgaben des Herstellers. Der VAD weiß also, was auf ihn bei der Citrix-Distribution zukommt. Zum anderen gibt von Beschwerer zu denken: "Die allermeisten von ihnen haben bereits Geschäftsbeziehungen zu Arrow und kennen uns daher gut".

Preiswettbewerb abgeschafft

Der Citrix-Teamleader eines Partners will noch überzeugt werden. Er hat "große Bedenken" und fürchtet, dass "sich Arrow verheben wird". Letztlich sei es ihn aber "egal, wer Citrix macht, es muss halt funktionieren", sagt er im CRN-Hintergrundgespräch.

Mit dem Übergang der Commercial-Distribution von Citrix zu Arrow, hat der VAD auch viel Spielraum bei der Preisgestaltung. Ob ihm das Kopfzerbrechen bereite, wenn der Hersteller mit seinem Schritt zur Exklusivität des Lizenzvertriebs den Preiswettbewerb abschafft, wollte CRN vom Partner wissen. Er würde sich in jedem Fall "Planungssicherheit" wünschen, sagt er. Wie sich die Kosten entwickeln würden, sei für ihn "unklar".

Arrow jedenfalls zeigt sich in diesem Punkt besonnen. "Wir kennen die Quotierungen im Markt und behandeln alle Partner fair. Ich bin davon überzeugt: Arrow und der Citrix-Channel, das wird eine Win-Win-Zusammenarbeit", erklärt der Arrow-Chef Deutschland, Mathias von Bescherer".

US-Entscheidung, Basta!

Beide, lokaler Partner und lokaler Distributor, haben auf die grundlegende Strategie von Citrix keinen Einfluss. Die Entscheidungen werden in den USA getroffen. Von Tom Krause nämlich. Der Manager wechselte im September 2022 von Broadcom als CEO zur Cloud Software Group, zu der Citrix gehört. Broadcom hatte den Channel von VMware radikal, manche sagen: disruptiv verändert. Besonders bitter für Partner: die teils dramatischen Preissteigerungen bei VMware müssen sie ihren Kunden erklären. Gleiches gilt auch für Citrix-Kunden, die ebenfalls von Preissteigerungen berichten, die jenseits ihrer Schmerzgrenze lägen.

"Wahl zwischen Pest und Cholera"

Alternativen zu Citrix? Die gibt es freilich. Der Citrix-Teamleader habe sich "sehr intensiv" mit ihnen befasst. Doch eine Migration über Jahre gewachsener Infrastrukturen sei alles andere als leicht und koste mitunter viel Geld. Es fallen einige alternative Hersteller. Sein Kommentar dazu: "Gefühlt ist es eine Wahl zwischen Pest und Cholera".