Virtualisierungsanbieter schränken Distributionswettbewerb ein

Investoren bei VMware und Citrix halten wenig von einem Distributionswettbewerb in ihren Märkten. Wo es geht, gibt das Management ihrer IT-Unternehmen einem einzigen Distributor die exklusiven Vertriebsrechte und kündigt allen anderen die Partnerschaft. Systemhäuser sind beunruhigt.

Folgen andere Hersteller VMware und Citrix, die zu einer bisher im Channel eher seltenen Maßnahme im Vertrieb greifen? Die beiden Virtualisierungsanbieter jedenfalls finden Gefallen daran, die Vertriebsrechte exklusiv an einen Distributor zu vergeben. Jüngstes Beispiel: Die Muttergesellschaft Broadcom des Marktführers VMware hat nun Westcon-Comstor die alleinigen Vertriebsrechte für Neuseeland und den Pazifischen Inseln übertragen, wie CRN Asia am Montag meldet. Es ist zwar eine kleine Region, doch der Deal passt in das Muster auch für andere Märkte.

Broadcom und Exklusiv-Distribution von Symantex

Und es baut auf der Strategie von Broadcom auf, die der Hersteller bereits seit der Übernahme von Symantec Mitte 2018 vorexerzierte. Westcon-Comstor wurde 2020 exklusiver "Aggregator" für das Symantec-Cybersecurity-Portfolio von Broadcom in Nordasien, Südostasien, Australien und Neuseeland. Für ausgewählte europäische Länder einschließlich DACH erhielt als Arrow ECS diese Exklusivität für Symantec und hält sie bis heute.

Der Channel musste sich danach neu sortieren, anfänglich klagten Symantec-Partner damals über einen faktischen Stillstand des Geschäfts. Sie konnten in der Übergangsphase weder Lizenzen kaufen noch verlängern. Reibungslos war der Übergang zum exklusiven Vertriebspartner nicht verlaufen. Die Probleme wurden zwar behoben, es gibt für Symantec-Partner allerdings seither keinen Distributionswettbewerb mehr für das Portfolio des Security-Anbieters. Arrow übernahm faktisch die Vertriebs- und Marketingfunktion dieses Herstellers und hält sie bis heute – und das mit Erfolg, die Arrow Deutschland CRN vergangenes Jahr bestätigt hatte.

Blaupause für Exklusivdistribution

Die Blaupause für eine Exklusivdistribution hatte der damalige Präsident der Broadcom Software Group, Tom Krause, entworfen. Krause verließ zwar im September 2022 den Konzern, die Strategie der Exklusivdistribution indes findet der VMware-Mutterkonzern weiter reizvoll. Warum sie bei VMware nicht unbedingt greift, hat mit der Marktführerschaft von VMware bei Virtualisierung und zwei sehr loyalen Distributoren zu tun, zu denen Broadcom langjährige enge Partnerschaften unterhält: TD Synnex und Arrow.

Ingram Micro dagegen wurde ausgebootet und zog schließlich die Konsequenzen. Den Verkauf von VMware-Lizenzen und Produkten schränkt der Broadliner ein. "Wir konnten keine Einigung mit Broadcom erzielen, die unseren Kunden dabei helfen würde, jetzt und in Zukunft die besten Technologieergebnisse und gleichzeitig eine angemessene Rendite für die Aktionäre zu erzielen", so Ingram Micro in einer Erklärung im vergangenen Dezember gegenüber CRN.

Ein Statement, das man so als Channel-Presse sehr selten erhält, zeigt die Schärfe, mit der Hersteller und Distributor die Verhandlungen geführt hatten. "Ab Anfang Januar 2025 wird Ingram Micro keine Geschäftsbeziehung mehr mit Broadcom und nur noch begrenzte Beziehungen zu VMware in ausgewählten Regionen unterhalten. Beides ist für unser Geschäft nicht von Bedeutung". Wieder geht Partnern ein Stück weit Wettbewerb und Flexibilität im Einkauf verloren.

Citrix kündigt Distributoren – "ein schwerer Schlag"

Und die Blaupause der exklusiven Distribution hat Tom Krause zum nächsten Virtualisierungsanbieter mitgenommen. Krause wechselte im September 2022 von Broadcom als CEO zur Cloud Software Group, zu der Citrix gehört. Erneut ordnet er dort den Distributionskanal neu. Vergangenen Herbst erhielt Arrow ECS von Citrix den exklusiven Zuschlag für den CSP-Vertrieb. MSPs und ISVs mit weniger 2.000 CSP-Lizenzen wurden Arrow zugeschlagen. Die Vereinbarung gilt für Nordamerika und Europa.

Ab kommendem Monat wird Arrow nun auch exklusiv den Citrix-Mittelstand sowie kleine und mittelständische Unternehmen in Nordamerika und Europa betreuen (CRN berichtete). Das betrifft alle Kunden, die weniger als 250.000 Dollar Umsatz mit Citrix erzielen. Ab dem 2. Juni wird Arrow der einzige Citrix-Distributor für beide Kontinente und 17 Länder sein.

Andere Distributoren, die Citrix über Jahrzehnte vertrieben und in ihren Märkten stark gemacht haben, verlieren ihre Vertriebsrechte. Loyalität aus traditioneller Verbundenheit zählt für Tom Krause nicht. Wenige Wochen vor Bekanntgabe der Erweiterungen der exklusiven Vertriebsvereinbarung mit Arrow ECS informierte Citrix in einer Online-Schalte die anderen Distributoren vom bevorstehenden Aus der Geschäftsbeziehungen mit ihnen.

"Ein schwerer Schlag", sagte der Chef eines Citrix-Distributors im Gespräch mit CRN, der um Anonymität bat. CRN hatte mit Distributoren, mit Arrow Deutschland und Citrix-Partner gesprochen. Partner von Citrix sorgen sich um die Qualität der Betreuung und äußern Bedenken, was die künftige Preisgestaltung anbelangt, wenn sie keine alternative Bezugsquelle mehr haben. Dazu in Kürze mehr bei crn.de.

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