Trend Micro-Partner: "Wachstum so um den Faktor 3"

Rund 120 Partnern präsentierte Trend Micro auf der ersten "Partner Connections DACH" seine kommenden Security-Innovationen. Es geht bei solchen Events auch immer um grundlegende Strategien im und für den Channel. Warum Partner nicht performen, anderer dagegen ihr Wachstum um ein Vielfaches steigern.

Ein Traum von KPIs für einen Channel-Chef sieht so aus: Nicholas Pook präsentiert eine Folie, auf der Wachstumsraten von acht Partnerunternehmen aus dem Trend Micro-Ökosystem in DACH stehen. 377 Prozent, 355 Prozent, 283 Prozent, Verdoppelung und vier, die deutlich gegenüber der Spitzengruppe zurückbleiben, aber immer noch hoch zweistellig zulegen. Alles richtig gemacht? Fast.

Denn natürlich gibt es unter den rund 5.000 Partnern von Trend Micro in DACH auch welche, die nicht performen und hinter den Erwartungen des Herstellers zurückbleiben. "Wir wachsen seit Jahren stabil zweistellig, so auch 2024", sagt Hannes Steiner, VP DACH und Großbritannien bei Trend Micro. Es gibt noch so einiges zu tun für Pook und sein Channel-Team.

Rund 120 Partner von Trend Micro sind derzeit in Berlin, wo der Security-Hersteller am Dienstag zur ersten "Trend Micro Partner Connections DACH" einlud. Am heutigen Mittwoch schließt sich dann die World Tour von Trend Micro für Endanwenderkunden an.

"Cybersicherheitskultur"

Als Pook die Folie zeigt, fragt CRN Holger Kämmerer, ob denn die Geschäfte seines Systemhauses ATD mit Trend Micro zulegten? Praktischerweise sitzt er neben dem CRN-Redakteur. "Wachstum so um den Faktor 3", sagt Kämmerer lächelnd.

ATD dürfte auf Pooks Partner-Wachtlist ganz oben stehen, "die wir fokussieren wollen", wie er im Gespräch mit CRN sagt. Die rund 100 "Value-Partner" erzielen zirka dreiviertel des Channel-Umsatzes bei Trend Micro DACH. 5.000 Partner zählt der Security-Hersteller insgesamt dieser Region, darunter jene, die nur hin und wieder Lizenzen ordern und das Reselling von Consumer-Versionen betreiben. In Berlin auf der Partner Connections DACH 2025 war letzteres kein Thema.

Es geht vielmehr darum, wie Systemhäuser, MSPs und erst recht MSSPs bei Unternehmen so auftreten sollten, damit Hannes Steiners Botschaft bei Kunden nicht nur begriffen wird, sondern an der richten Stelle, beim CEO und CFO, ankommt. Die seien nämliche dafür verantwortlich, dass eine Unternehmenskultur geformt werde, in der Cybersicherheit zentral sein müsse. "Cybersicherheitskultur", so Steiner, sei "heute ein gesellschaftliches Thema".

Ist der Blick eines seit fast 10 Jahren bei Trend Micro beschäftigten Managers, der den Titel "VP of Sales" trägt, aus der Vogelperspektive auf die Welt nicht ein wenig zu hoch gegriffen?

Nun, Security wird immer noch in weiten Teilen der IT-Branche und ihrer Kunden so gesehen, dass das Thema eine von Tekies geliebte und getriebene Spezialdisziplin ist. Komfortzone eben. Andererseits: der Elfenbeinturm der Security ist kein Selbstzweck, Analysten und Experten entwickeln hier ja auch unverzichtbare Innovationen, aus denen vermarktbare Lösungen für den Channel entstehen. Leider hat das dazu geführt, dass Security in nicht mehr zu überblickenden und zu verwaltenden Einzellösungen fragmentiert dargeboten wird. Außerhalb dieser Expertenzunft haben Entscheider über die IT-Budgets längst den Überblick verloren, greifen teils sogar zum Rotstift – trotz steigender Cybersicherheitsrisiken, bis hin zu Insolvenzen wegen Hackerangriffen, wie man gelegentlich in der Presse liest.

Paradigmenwechsel bei Trend Micro und Partnern

Die Vertriebe der Partner müssen gute Argumente ins Feld führen, Systemhaus-Chefs ihre Geschäftsmodelle ändern, wenn sie im Security-Markt auch künftig erfolgreich sein wollen. Trend Micro-Manager Steiners Botschaften an die Partner: die eigene Anbieterlandschaft konsolidieren, Lücken bei den Skills durch Automatisierung und KI schließen, in der Lage sein, das Cyberrisiko dem Kunden gegenüber quantifizieren zu können, Security nicht als technisches, sondern als Daten-Problem zu begreifen und für "Daten-Visibilität" sorgen, wie er sich ausdrückt.

Der alles entscheidende Punkt - ein Paradigmenwechsel, den Trend Micro in seinem Portfolio eingeleitet hat und jeden seiner Partner mitnehmen will - ist: der Übergang von einer reaktiven zu einer proaktiven Absicherung der Kundensysteme, um die "Angriffsfläche zu reduzieren", sagt Steiner. "Trend Micro und Partner tragen dazu bei, die Resilienz der Gesellschaft insgesamt zu stärken".

Was so einfach bei Security klingt, Prävention statt Reaktion, ist gerade für mittelständische Systemhäuser eine grundlegend große Herausforderung, aber riesengroße Chance. Services statt SUK, IT-Betriebsübernahmen statt IT zu liefern und aufbauen. Oder wie Juristen Provider- von Projekt-Geschäft nach Vertragsarten unterscheiden: Dauerschuldverhältnis statt Werksverträge schließen. MSPs und MSSPs sind so entstanden, klassische Systemhäuser und Integratoren entwickeln sich dahin.

Fast alle Hersteller, allen voran ISVs, haben ihre Angebote als Services in den B2B-Marktplätzen ihrer Vertriebspartner positioniert. Trend Micro DACH bei den Distributionspartnern Arrow, AWS Marketplace, Infinigate (nur Schweiz), Ingram Micro und Westcon-Comstor. Ein seit Sommer 2024 neues Partnerprogramm spiegelt den Trend zur XaaS wider. Alle Lösungen von Trend Micro wird es weiter auch als On-Prem-Variante geben.

Technologisch setzt der japanische Hersteller, wie andere Security-Anbieter auch, auf eine Plattform-Strategie. Unter "Trend Vison One" bündelt Trend Micro sein gesamtes Security-Portfolio in einem ganzheitlichen "Attack Surface Risk Management", das auf Prävention ausgerichtet ist.

In Berlin stellte Trend Micro seinen Partnern Neuerungen und die Zeiträume vor, wann die Lösungen voraussichtlich verfügbar sein werden. Die Roadmap ist ehrgeizig, allein die Zahl neuer Services für Security und Compliance-Management scheint überfordernd hoch, wie man an manchen Gesichtern im Saal sehen kann. Kein Wunder: "Trend Micro macht alles – außer Firewall", heißt es vom Hersteller.

Plattform-Business ist kein Produkt

Dann tritt Gary O'Connell auf. Der Sales Director MSP Europa bei Trend Micro stellt "Vision One for Service Provider" vor und berichtet, wie eine solche Plattform mit jedem neuen Dienst größer und größer wird. "Das ist nichts, was wir auf Knopfdruck freischalten", sagt er. Mit einem Plattform-Business ist man nie "fertig", es ist vielmehr ein Prozess, der stetig erweitert, geändert und verbessert werden will, so dynamisch wie die Technologieentwicklung selbst. Aber das ist die Kommunikation mit Partnern, das Business-Enablement des Channels auch.

Nicholas Pook weiß das und vergisst nicht, auf das nächste Partner-Event von Trend Micro an deutschen Unternehmenssitz in München-Garching hinzuweisen. Beim "Technical Day" am 1.Juli 2025 tauchen Hersteller und Partner technologisch ganz tief ein in einen Baustein des Security-Herstellers. Hier dürfen sie das, was sie im Beratungsgespräch mit C-Leveln ihrer Kunden nicht tun sollten.

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