VMware-Broadcom-Partner äußern sich zur Vision und Strategie des neuen Channel-Chefs

"Partner, die eher im mittleren Bereich angesiedelt und nicht unbedingt auf VCF und alles andere fokussiert sind, könnten schwierige Zeiten erleben. Sie sind nicht mehr im Fokus von Broadcom", sagt Yves Sandfort, CEO des langjährigen VMware-Partners Comdivision.

VMware by Broadcom-Partner glauben, dass der neue Global Channel Leader des Unternehmens, Brian Moats, das Potenzial habe, dem Broadcom-VMware-Channel einen starken Mehrwert zu bieten. Die Channel-Strategie von Moats ist auf die Förderung von VMware-Broadcom-Partnern zugeschnitten, die über eigene Kompetenzen verfügen, einen Mehrwert gegenüber dem reinen Wiederverkauf bieten und die Pakete und professionellen Dienstleistungen an einen globalen Kundenstamm verkaufen können - so die Meinung der Partner, die auch sagten, dass kleinere Partner und SMB-Kunden auf der Strecke bleiben könnten.

"Für uns ist seine Botschaft perfekt, weil wir einer der wenigen Partner im Broadcom-Ökosystem sind, die bereits global agieren", sagte Yves Sandfort, CEO des in Deutschland beheimateten Partners Comdivision Consulting, einem der führenden und ältesten VMware-Partner in Europa mit Niederlassungen in DACH und den USA.

"Partner, die eher im Mid-Range-Szenario angesiedelt sind und sich nicht unbedingt auf VCF und alles andere konzentrieren, könnten möglicherweise schwierigere Zeiten erleben, da dies eindeutig nicht mehr der Fokus von Broadcom ist. Sie freuen sich immer noch, diese Produkte zu verkaufen, aber es ist nicht ihr Fokus", sagte Sandfort. "Sie suchen nach Partnern, die kleine vSphere-Kunden in VCF [VMware Cloud Foundation]-Kunden umwandeln oder, um realistisch zu sein, sie loswerden können. Im aktuellen Programm heißt es nicht: 'Lasst uns diese sehr kleinen Kunden fördern'. Stattdessen hören wir: 'Entweder Upselling dieser Kunden oder sicherstellen, dass wir für sie keine Problem mehr anbieten.'"

Partner sagte, dass die Einstellung von Moats zu einer Zeit erfolgt, in der viele Kunden noch unschlüssig sind, ob sie sich auf das neue Geschäftsmodell von Broadcom-VMware einlassen sollen, das den Verkauf von vorgefertigten Paketen vorsieht.

Moats Plan als Broadcoms Channel-Chef

Letzte Woche wurde Moats zum Senior Vice President of Global Commercial Sales and Partners von Broadcom ernannt. Moats drei Hauptprioritäten als Broadcoms neuer Channel-Chef: die Beschleunigung eines Weges zur Steigerung der Kundenakzeptanz von VMware Cloud Foundation (VCF), Umstellung professioneller Dienstleistungen von Broadcom-geführten Engagements auf partnerschaftlich erbrachte Dienstleistungen sowie Bevorzugung "wertorientierter" Lösungsanbieter, die "wirklich in VMware- und Broadcom-Softwaregeschäfte investieren", so der Channel-Chef.

C.R. Howdyshell, CEO von Advizex, einem Unternehmen von Fulcrum IT Partners, das seit 2007 VMware Premier Partner ist, sagt, dass der größte Vorteil von Moats' Strategie für die Partner in der Verlagerung der professionellen Dienstleistungen von Broadcom-geführten Projekten auf von Partnern erbrachte Dienstleistungen wie Beratung und Implementierung liege.

"Wir haben viel in professionelle Dienstleistungen rund um VMware investiert. Allerdings sehen wir im Moment keinen signifikanten Anstieg. Das Geschäft ist eher konstant. Es ist ein gutes Geschäft, aber es gibt nicht viel Wachstum. Wir würden hier eher eine große Chance erwarten", sagte Howdyshell.

"Unsere Hände sind in der Luft und sagen: 'Los geht's. Wir sind bereit. Klopft uns auf die Schulter. Wir sind bereit, in das Spiel einzusteigen, wenn es um Dienstleistungen geht", sagt er.

Statt Aufbruchstimmung monieren Partner indes, dass Broadcom nicht über das technische Personal und die Größe verfüge, um professionelle Dienstleistungen auf globaler Ebene für seine Kundenbasis anzubieten.

"Broadcom will keine massive Organisation [Professional Services] haben", sagt Comdivision-CEO Sandfort. "Wenn ich mit einer US-Regierungsbehörde zusammenarbeite, muss ich mich nicht um den Verkauf kümmern, was das strategische Vertriebsteam von Broadcom übernehmen kann, weil es darin perfekt ist. Ich kann später dazustoßen und Dienstleistungen erbringen. Um realistisch zu sein: ich bin nicht einmal unbedingt scharf darauf, sehr hohen Renditen zu erzielen, um Lizenzen zu liefern, denn wir sprechen hier von einer Marge von einem Prozentpunkt. Das ist nicht sehr attraktiv".

Moats' Strategie bei Broadcom und CA Technologies ist ein Gewinn für die Partner

Partner äußern sich erfreut über Moats umfangreiche Erfahrung in der Zusammenarbeit mit dem Channel, einschließlich seiner letzten Rolle als Broadcoms Vice President of Sales für globale Systemintegratoren (GSI). Außerdem hoffen die Partner, dass Moats' Vergangenheit bei CA Technologies, das Broadcom 2018 für fast 19 Mrd. US-Dollar übernommen hatte, von Vorteil sein wird. Moats war insgesamt 18 Jahre bei CA Technologies tätig, bevor er nach der Übernahme in seine GSI-Rolle bei Broadcom wechselte.

"Sein Hintergrund wird ein großes Plus sein. Da er durchgemacht hat, was CA durchgemacht hat, versteht er wahrscheinlich das Unternehmen, das Teil von Broadcom sein wird", sagte Howdyshell von Advizex. "Ich bin sicher, dass er bei CA etwas Ähnliches durchgemacht hat [wie nun bei VMware]".

Howdyshell rät Moats, viel Zeit mit Partnern zu verbringen, "um wirklich den Puls zu fühlen, was die Kunden sagen, die in einigen Fällen nicht in VMwares große Paketangebote investieren".

"Sie hören, was die Kunden sagen, aber bis zu einem gewissen Grad scheinen sie es nicht mehr wahrzunehmen", kritisiert Howdyshell den Hersteller. "Wir haben manchmal einige Anpassungen gesehen, aber sie werden nicht von ihrem strategischen Ziel abrücken".

Dafür gebühre ihnen laut Howdyshell durchaus großes Lob - mit Blick auf die Broadcom-Aktie, die sich innerhalb eines Jahres verdoppelt hat, so der Manager. "Aus dieser Perspektive funktioniert es also".

Broadcoms Wertschöpfungspartner haben 2025 oberste Priorität

Moats sagt, dass ein Hauptaugenmerk im Jahr 2025 auf der Priorisierung von wertorientierten Lösungsanbietern liegen werde, "die wirklich in das Softwaregeschäft von VMware und Broadcom investieren". Diese Partner stimmten nicht nur mit "unserer technologischen Vision überein, sondern investieren auch in erheblichem Umfang in Fähigkeiten, Fertigkeiten, engagierte Ressourcen und Kundenerfolg", so Moats.

Er sagt, dass der Erfolg von Partnern davon abhänge, nicht nur Produkte zu verkaufen, sondern einen echten Mehrwert für die gemeinsamen Kunden zu liefern. "Indem wir diese Partner in den Vordergrund stellen, können wir den Kunden einen besseren Wert bieten, langfristiges Wachstum sicherstellen und unsere gemeinsamen Investitionen stärken", so Moats.

Partner, die strategisch mit VMware zusammenarbeiten, würden 2025 mit verstärktem Support, Schulungen und flexiblen Vertriebsanreizen rechnen können. "Brians Strategie ist ein absoluter Gewinn für uns. Sie wird auch für andere Partner, die über die gleichen Fähigkeiten wie wir verfügen, ein Gewinn sein", ist sich Comdivision-Chef Sandfort sicher.

"Es entspricht im Grunde dem Modell, das Broadcom-CEO Hock Tan auf Konferenzen, aber auch in direkten Gesprächen geäußert hat, nämlich dass er nach Partnern sucht, die wirklich wertvollere Lösungen auf den Markt bringen", so Sandfort. "Hock hat sich in dieser Hinsicht viel deutlicher geäußert als viele andere Anbieter. Ich habe gehört, wie Broadcom mehrfach sehr deutlich gesagt hat: 'Im schlimmsten Fall werden wir jeden Volumen-Wiederverkäufer aufgeben, und stattdessen auf einen Partner setzen, der einen Mehrwert bietet.'"

Moats seinerseits sagt, er freue sich auf den direkten Kontakt mit den Vertriebspartnern, um deren Perspektiven und Feedback zu erhalten. "Wenn wir wertorientierte Partnerschaften in den Vordergrund stellen, professionelle Dienstleistungen auf Partnerbasis ermöglichen und Kunden auf ihrer VCF-Reise unterstützen, werden wir neue Möglichkeiten erschließen und gemeinsam nachhaltiges Wachstum erzielen", sagt Manager Moats.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN USA.

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