Igel-CEO Oestermann: "Wir wachsen wie wild"

Gerät Thin Client-Infrastruktur-Anbieter Igel durch die Übernahme von Unicon durch Citrix unter Druck? Igel-Chef Klaus Oestermann winkt ab. Im CRN-Interview spricht ein selbstbewusster CEO – auch über die plötzlich neuen Regeln für Partner von Citrix.

Igel-CEO Klaus Oestermann, der Mitte 2023 die Führung des Bremer Unternehmens von Jed Ayres übernahm, treibt den Anbieter tiefer in den Bereich der Betriebssystem-Technologien und Internet-of-Things-Geräte, während er über ein enormes Kundeninteresse für die Lösungen seines Unternehmens spricht. "Wir wachsen wie wild", sagt Igel-Chef Oestermann im Interview mit CRN. Die Turbulenzen und Neupositionierungen im Vertrieb bei anderen Anbietern von Virtualisierungssoftware scheinen Igel in die Karten zu spielen. Offenbar schafft es Igel auch, Kunden von seinen präventiven IT-Sicherheitsmodellen zu überzeugen.

Obwohl die kürzliche Übernahme des Karlsruher VDI-Anbieters Unicon durch Citrix von einigen in der Branche als Angriff auf Thin Client-Anbieter wie Igel aus Bremen gewertet wurde, sagt Oestermann, dass er Citrix als engen Partner betrachte und dass die Produkte seines Unternehmens für weit mehr als nur virtuelle Desktop-Infrastrukturen (VDI) eingesetzt würden. Angesichts der exklusiven Distributionspartnerschaft zwischen Citrix und dem VAD Arrow ECS in bestimmten Märkten sieht Oestermann eine Chance, das Igel-Geschäft in Europa auszubauen.

Igel bietet Unicon-Kunden außerdem einen Trade-in-Plan an, bei dem Igel die verbleibende Abonnementzeit in ein entsprechendes kostenloses Abonnement für Igels Secure Endpoint OS umwandelt, wie auf der Website des Herstellers zu lesen ist. Igel und Unicon sind dafür bekannt, dass sie sich in der Vergangenheit nicht nur auf dem Markt, sondern auch in Rechtsstreitigkeiten über Geschäftsgeheimnisse bekämpft hatten.

Laut Oestermann kommen Igel eine Reihe von Trends im Bereich der Unternehmens-IT entgegen. Das wachsende Interesse an OT- und IoT-Geräten erhöht die installierte Basis, auf der Igel OS laufen könnte. Außerdem haben Enterprise-Browser virtualisierten Infrastrukturen eine weitere Komplexitätsebene hinzugefügt, die Igel zu vereinfachen verspricht.

Das CrowdStrike-Software-Update vom letzten Jahr, das weltweit zu Ausfällen von Windows-Geräten führte, ließ zudem das Interesse an Business Continuity- und Disaster Recovery-Tools in die Höhe schnellen. Und verheerende Ransomware-Angriffe haben die Aufmerksamkeit darauf gelenkt, wie Igel und seine Lösungsanbieter ihre Kunden im Vorfeld besser vor Cyberbedrohungen schützen können. "Es gibt kein besseres Mittel zur Vorbeugung von Ransomware als Igel, was den Endpunkt betrifft", sagt ein selbstbewusster Firmenchef Oestermann. "Der Endpunkt ist die größte Schwachstelle, Igel schaltet sie im Grunde vor Ransomware-Angriffen ab."

Nachfolgend das Interview mit Igel-CEO Klaus Oestermann.

CRN: Welche neuen Geschäftsmöglichkeiten sieht Igel angesichts des Umbruchs bei den etablierten Virtualisierungsanbietern?

Klaus Oestermann: Unser Fokus ist viel breiter als VDI. Citrix ist bereits seit 25 Jahren ein Partner von Igel. Wenn man sich den VDI-Bereich ansieht, ist Citrix neben Microsoft eindeutig einer der Hauptakteure. AWS ist auf dem Vormarsch. Wir arbeiten mit all diesen Anbietern zusammen und haben eine enge technische Integration. Die Landschaft verändert sich sehr stark. Die Kunden sagen nicht nur: 'Wir sind alle bei VDI dabei'. Sie sind es vielleicht zu 20, 40 oder 50 Prozent. Aber der Rest arbeitet mit einer anderen Konfiguration. Hier hat Igel eine Marktlücke besetzt und eine ganz neue Kategorie etabliert, wie ich sie nenne.

Jeder auf dem Markt verwendet klassische Windows-Modelle für die Sicherheit, aber das Gegenteil davon ist das präventive Sicherheitsmodell von Igel, bei dem es im Grunde darum geht, Bedrohungen von vornherein zu verhindern.

Erklären Sie uns bitte den Ansatz von Igel.

Oestermann: Windows ist ein großartiges Betriebssystem, aber es ist sehr offen. Man muss 15 bis 20 Produkte darauf installieren, um sich sicher zu fühlen. Wir machen einen Großteil dieser Komplexität überflüssig. Viele Kunden verbringen heute viel Zeit mit der Browsertechnologie, um VDI und den Zugriff über Browser zu kombinieren. Außerdem ist zu beobachten, dass viele der für digitale Plattformen und EUC [End User Computing, CRN] verantwortlichen Personen jetzt auch für OT und IoT zuständig sind. Wir sind von VDI zu Browsern und Digitalen Signaturen übergegangen. Was Sie jetzt sehen werden, ist ein viel breiterer Fokus unsererseits auf die Einbeziehung von OT und IoT in der Zukunft.

Wo sehen Sie Potenzial für Igel?

Oestermann: Wir haben zwei Konzepte. Das eine besteht darin, alles auf Igel-Umgebungen laufen zu lassen - tagein, tagaus. Und dann haben wir noch ein Konzept, das wir Business Continuity nennen. Ein Beispiel: Ein Kunde hat sich dafür entschieden, weiterhin Windows zu verwenden und nicht vollständig auf Igel umzusteigen. Aber was mache ich, wenn ich von einem Ransomware-Angriff betroffen bin oder ein Software-Ausfall auftritt?

Sie könnten 50 Prozent ihrer Endgeräte auf Igel umstellen. Wir müssen im Grunde auf jedem Computer da draußen sein. Egal, ob es sich um einen Thin Client, einen PC, einen Laptop, ein Tablet, einen Handheld oder ein digitales Display handelt, oder, wie in Zukunft, IoT, OT-Geräte.

Wie hat sich die CrowdStrike-Panne mit einem fehlerhaften Update und dem weltweiten Ausfall von Windows-Terminals auf Igel und seine Partner ausgewirkt?

Oestermann: Es gibt zwei Kategorien. Die eine ist der Ausfall von Software-Updates, in den der CrowdStrike-Vorfall fällt. Zum anderen gibt es Ransomware-Angriffe, die eine ganz andere Kategorie darstellen und eine Bedrohung für den Kern des Unternehmens sind. Im Gesundheitswesen haben Ransomware-Angriffe in den letzten Jahren überhandgenommen. Viele Organisationen des Gesundheitswesens setzen jetzt alles auf Igel, weil sie wirklich Angst vor Cyberangriffen haben. Viele von ihnen wurden bereits mit Ransomware angegriffen. Und sie wollen verhindern, dass so etwas noch einmal passiert. Es gibt kein besseres Mittel zur Verhinderung von Ransomware als Igel, was den Endpoint betrifft. Der ist die größte Schwachstelle. Und Igel schaltet sie im Grunde vor Ransomware-Angriffen ab. Wir haben einen hier eine sehr große Kundennachfrage erlebt.

Seit Juli letzten Jahres haben viele Kunden aus dem Gesundheitswesen - und auch andere Kunden - berichtet: 'Wir hatten keine Probleme. Wir waren voll einsatzfähig'. Es gab keine Igel-Geräte, die während des Softwareausfalls betroffen waren. Das spricht für die Widerstandsfähigkeit unserer Endpoint-Strategie. Bei den meisten Unternehmen ist es so, dass sie die Hälfte der Anwendungen in VDI und die andere Hälfte im Browser nutzen.

Der Benutzer verbringt die Hälfte des Tages in Citrix oder Omnissa [VMwares früheres EUC-Geschäft, CRN]. Und die andere Hälfte des Tages nutzt er Technologien wie Island [Anbieter von Unternehmensbrowsern, CRN]. Island ist ein großartiger strategischer Partner von uns.

Wir unterstützen alle wichtigen Enterprise-Browser, die es gibt. Wir beobachten, dass viele Unternehmenskunden Island jetzt einsetzen. Sie verbringen vielleicht die Hälfte des Tages mit VDI und die andere Hälfte des Tages mit dem Browser. Sie benötigen eine gemeinsame Plattform zur Unterstützung. Das ist Igel.

Erleben Sie, dass Kunden eine Anbieterkonsolidierung anstreben?

Oestermann: Sie können uns als das beste Endpunkt-Betriebssystem betrachten, das es als Plattform gibt. Beim Identitätszugriffsmanagement denken Sie an Entra ID [ehemals Azure Active Directory, CRN] als Grundlage. Oder Okta. Diese Lösung ist vollständig in die Igel-Plattform integriert und wird von uns in Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen bereitgestellt.

Es geht nicht nur um die Frage: Betreibe ich VDI? Sondern: Wie melde ich mich bei den Sstemen an - egal, ob es sich um Epic, Cerner oder eine andere Lösung handelt, die Sie einsetzen? Aber was ist mit all meinen anderen Anwendungen? Einige von ihnen werden browserbasiert sein, andere VDI-basiert. Hier kommt Igel ins Spiel, denn es ist im Grunde Ihr Betriebssystem auf Ihrem Desktop.

Und dann haben Sie die Wahl. Sie können sagen: Ich möchte Citrix verwenden. Ich möchte Omnissa verwenden. Ich möchte zu AVD [Azure Virtual Desktop von Microsoft, CRN] oder AWS wechseln. Wie sieht es auf der Browserseite aus? Vielleicht möchten Sie zum Beispiel Citrix als Komplettanbieter nutzen. Oder Sie möchten sagen: 'Nein, ich möchte ... Best of Breed'.

Wir ermöglichen auch, was ich Offloading auf den Desktop nenne. Anwendungen für VDI, Zusammenarbeit mit Microsoft-Teams, Zoom, Cisco Webex - einige Kunden haben damit Leistungsprobleme in VDI. Sie verlagern diese Anwendungen auf den Igel-Desktop und führen sie dann in einer so genannten Progressive Web App aus.

Nehmen Sie alle Anbieter von Netzwerksicherheitslösungen: Zscaler, Palo Alto Networks, Netskope, Cato Networks, Cisco. Alle diese Partner sind bereits integriert und arbeiten auf der Igel-Plattform. Das gibt Kunden also auch eine gewisse Flexibilität. Igel ist einer der besten Anbieter von Zero-Trust-Architekturen, da wir das Vertrauen zwischen der Hardware und der Identität herstellen. Bei der Bereitstellung ermöglichen wir die Isolierung der Zero-Trust-Architektur zwischen VDI, Browser, OT, was auch immer Sie tun. Niemand sonst hat all diese Dinge zusammengebracht.

Hat sich Omnissa als Chance für Igel und seine Partner erwiesen?

Oestermann: Wir haben Tausende von Citrix- und Tausende von Omnissa-Konten. Wir haben eine wachsende Anzahl von Microsoft AVD-Konten. Wir haben AWS. Wir haben also eine Mischung aus allem, was es gibt. Omnissa ist schon seit vielen Jahren ein sehr starker strategischer Partner von uns. Als es noch zu VMware gehörte, haben wir sehr eng mit ihnen zusammengearbeitet. Jetzt ist es ein eigenständiges Unternehmen, das aus unserer Sicht sehr, gut wächst. Sie sind ein sehr wichtiger strategischer Partner für uns.

Igel ist im Aufwind, wir wachsen wie wild. Citrix hat seine Vertriebsstrategie geändert und vertreibt jetzt nur noch über Arrow. Was werden all die Citrix-Vertriebspartner in Europa tun, von denen viele schon seit 20, 25 Jahren Partner sind? Viele von ihnen zeigen großes Interesse an Igel. Sie werden, so glaube ich, einen sehr starken Anstieg unseres Geschäfts in Europa sehen. Weil es diese Änderung der Vertriebsstrategie gibt, werden wir Partner sehen, die sich viel stärker auf Igel konzentrieren werden.

Wie ermutigen Sie die Partner Igel-Lösungen zu erkunden?

Oestermann: Sicherheit ist das erste, was ich nenne. Mit einem präventiven Sicherheitsmodell können Sie einen echten Schutz gegen Ransomware einrichten. Viele Kunden investieren in diesen Bereich. Da gibt es viel zu tun, weil man all die Systeme miteinander verbinden muss. Zweitens: Die meisten Unternehmenskunden sind auf der Suche nach Einsparungen. Wissen Sie, wie hoch die TCO-Einsparungen nach der Implementierung von Igel im Durchschnitt sind?

Sie werden es uns gleich nennen.

Oestermann: 75 Prozent. 60 Prozent der Einsparungen stammen aus der Hardware, denn die PCs leben länger oder man kauft günstigere, abgespeckte PCs. 20 Prozent entfallen auf Software-Einsparungen. Es ist ein viel einfacheres System, bei dem alles abgeschaltet ist. Und drittens: der Betrieb, vor allem auch Helpdes, das sind die anderen 20 Prozent Einsparungen. Und dann sind da noch die Einsparungen bei den Verwaltungskosten. Sie können eine Igel-Infrastruktur nämlich verwalten.

Ist das Zeitalter der KI eine Chance für Igel und seine Partner?

Oestermann: Für uns ist KI enorm wichtig. Wenn Sie sich alle unsere Partner in den Bereichen DEX [Digital Employee Experience], SIEM [Security Information and Event Management], SOAR [Security Orchestration, Automation and Response] und CAASM [Cyber Asset Attack Surface Management] ansehen, dann erhalten sie alle Daten von Igel.

Viele dieser Unternehmen setzen eine Vielzahl von KI-Mechanismen ein - wie sie optimieren, wie sie dem Kunden empfehlen, Änderungen vorzunehmen. Igel investiert hier sehr viel Geld.

Erfolgt Innovation bei Igel organisch oder sind Sie auf der Suche nach Zukäufen?

Oestermann: Wir sind immer auf der Suche nach Übernahmen. Wir sind aber auch dafür bekannt, dass wir diese sehr leistungsfähige Plattform organisch aufbauen. In den letzten zwei Jahren haben wir unsere Entwicklungsarbeit sehr verstärkt. Und das werden wir auch weiterhin tun.

Wenn es ein großartiges Team oder eine großartige Technologie gibt, die wir übernehmen können, sind wir immer offen dafür.

Dieser Artikel erschient zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN USA.

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