Christoph Schell von Intel warnt Partner vor "Schmerzen" auf dem Weg in eine bessere Zukunft

Auf der Veranstaltung Intel Vision 2025 betonte Intels Chief Commercial Officer Schell die Bedeutung von Partnern für das Unternehmen und ging auf diverse Veränderungen ein, die der Chiphersteller vorgenommen hat. Die würden Intel und sein Ökosystem besser machen, aber in einigen Fällen zu Reibungen für Partner und Kunden führen.

Christoph Schell, Chief Commercial Officer von Intel, erklärte Partnern und Kunden am Dienstag dieser Woche, dass der Chiphersteller zwar Veränderungen vornimmt, die ihnen langfristig zugutekommen werden, warnte aber auch vor "Schmerzen bei der kurzfristigen Umsetzung".

Schell, der Leiter der Vertriebs- und Marketinggruppe von Intel, äußerte sich in einer live übertragenen Keynote am zweiten Tag der Veranstaltung Intel Vision 2025 in Las Vegas. Am Montag meldete sich Intel-CEO Lip-Bu Tan zum ersten Mal in seiner neuen Funktion öffentlich zu Wort und versprach, aus den Fehlern der Vergangenheit zu lernen, um den angeschlagenen Halbleiterriesen zu sanieren.

"Ich weiß, dass einige dieser Veränderungen zwar langfristig gesehen wirklich vorteilhaft sind, aber die kurzfristige Umsetzung schmerzt", sagte Schell. Der Manager wurde vor über drei Jahren vom ehemaligen Intel-CEO Pat Gelsinger in eine Spitzenfunktion des Chipherstellers berufen.

Als Intel im August letzten Jahres seinen Plan zur Kostensenkung um mehr als 10 Mrd. Dollar vorstellte, teilte das Unternehmen den Mitarbeitern der Sales and Marketing Group mit, dass der Konzern die Kosten der Abteilung um mehr als 35 Prozent senken würde, wie CRN damals berichtete.

Diese Kürzungen betreffen die globale Partnerorganisation von Intel. Die direkte Partnerbetreuung reduzierte Intel und überarbeitete die Marktentwicklungsfonds (MDFs), während Intel jedoch die Gesamtfinanzierung für die Partner erhöht habe, so Intel Global Channel Chief Dave Guzzi im Januar gegenüber CRN.

Während seines Intel Vision-Vortrags am Dienstag betonte Schell die Bedeutung der Partner für das Geschäft von Intel und sprach über Änderungen, die seiner Meinung nach Intel und sein Ökosystem verbessern würden, aber in einigen Fällen zu Reibungen mit Partnern und Kunden führen könnten.

"Das Ökosystem, das Intel vor vielen, vielen Jahren geschaffen hatte, müssen wir befähigen, mehr für uns zu tun", sagte er später in seiner Präsentation.

"Die Möglichkeit, sich mehr auf Partner zu konzentrieren, sie mehr in unseren Go-to-Market einzubinden und einen Teil der Abdeckung, aber auch der Produktentwicklung auszulagern, wenn wir über Systeme für Systemintegratoren und ISVs sprechen, ist etwas, das wir im letzten Jahr wirklich in den Vordergrund gestellt haben. Ich möchte, dass wird uns 2025 darauf noch mehr konzentrieren", fügte Schell hinzu.

Schell: Änderungen des Portfolios haben "Schmerzen" verursacht

Zu Beginn seiner Präsentation stellte Schell fest, dass Intel "viele Änderungen am [Produkt-]Portfolio vorgenommen" hat, die es dem Unternehmen ermöglicht haben, "sich auf Technologie zu konzentrieren". Das bedeute aber auch, "dass einige von Ihnen ihre Pläne ändern mussten, weil sie nicht mehr mit Produkten planen konnten, die nicht mehr hergestellt wurden. Ich bin mir dieser Schmerzen bewusst", sagte Schell.

Der Manager versprach, dass Intel weiterhin Partner und Kunde transparent über die laufenden Produktänderungen informieren wolle - einschließlich darüber mit ihnen zu sprechen, was Intels-Chefs Lip-Bu Tan nicht mehr zum Kerngeschäft von Intel betrachtet und auslagern will.

Tan, der vor drei Wochen sein Amt als neuer CEO von Intel antrat, hat dem Unternehmen noch nicht mitgeteilt, welche Geschäftsbereiche er ausgliedern will, so Vertriebsleiter Schell. "Er hat uns noch nicht gesagt, was das bedeutet. Ich habe diese Frage von einigen von Ihnen beim Abendessen gestellt bekommen. Daran arbeiten wir", sagte er. "Wir werden sehr transparent sein, wenn es um Entscheidungen geht, die wir in Bezug auf das Unternehmen und unsere Roadmaps treffen."

Änderungen bei Verkaufsrabatten, Prozessen und MDF

Schell erläuterte weitere Möglichkeiten, wie Intel sich verändert, um besser mit Partnern und Kunden zusammenzuarbeiten, z. B. Änderungen bei verschiedenen Prozessen und die Einstellung vieler Rabattprogramme. Intel habe viele dieser Rabattprogramme für Partner zugunsten von Preisnachlässen bei den Vorabpreisen für seine Produkte eingestellt, so der Vertriebsleiter. "Der Gedanke dahinter ist, dass es für Sie einfacher sein soll, zu verstehen, was Ihr Nettopreis bei uns ist, und dass wir auch eine Menge Back-End-Ressourcen dafür verwenden, wie Sie mit uns zusammenarbeiten", sagte Schell.""Für uns hat das Auswirkungen auf den Cashflow, weil wir Sie jetzt sofort bezahlen, wenn Sie Bestellungen aufgeben, das Produkt geliefert wird und die Rechnung rausgeht."

In seinem Bestreben, "agiler und flexibler" zu werden, hat Intel seine Ressourcen "fokussiert" und "die Prozesse ziemlich verändert", sagte Schell. Er räumte ein, dass einige Partner und Kunden Intel immer noch für einen "Riesen mit 100.000 Mitarbeitern" halten. "In einem Unternehmen, das so groß ist wie Intel, ist es manchmal schwierig, agil zu sein, und es braucht Zeit", sagte er.

Im weiteren Verlauf seiner Präsentation verwies Schell auf Partnerschaften mit ISVs und Systemintegratoren, in die das Unternehmen im Rahmen seiner KI-PC-Bemühungen investiert habe, wozu auch die Optimierung von Anwendungen für die neuen Core Ultra 200V-Chips und die kommenden Panther Lake-Chips gehört.

Schell sagte, dass sich dieser Fokus auf Intels Investitionen in das Intel Partner Alliance Programm auswirkt, einschließlich der Ausgaben für Gegenleistungen und Marktentwicklungsfonds. "Wir werden Ihnen allen dies transparent erklären", versprach er.

Wachsender Schwerpunkt auf regionaler Abdeckung und "Account-Based Marketing"

Was Intels regionales Vertriebsmodell betrifft, das Schell vor drei Jahren ins Leben gerufen hatte, so sagte der Geschäftsführer, dass Intel "weiterhin Ressourcen in eine dezentralere Struktur verlagert". Das Unternehmen hat im letzten Herbst ein neues regionales Engagement-Modell vorgestellt und so genannte "Channel-Leader" für jede größere Region - Nordamerika, Lateinamerika, Asien-Pazifik sowie EMEA – vorsieht. Die andere große Region von Intel ist Indien, die Schell nach eigenen Angaben von der Asien-Pazifik-Region abgetrennt hat, weil er dort die "größten Wachstumschancen von allen Regionen" sieht.

Als das regionale Engagement-Modell im letzten Herbst angekündigt wurde, sagte Intel gegenüber CRN, dass Intel seine Partnerinvestitionen auf 44 Länder und Regionen im Jahr 2025 beschränken wird, "basierend auf operativen und wirtschaftlichen Überlegungen". Diese Abdeckung könnte sich jedoch ändern: Intel wird sie zweimal im Jahr überprüfen.

"Wir werden die Form unseres Go-to-Market ändern. Wir werden die Art und Weise ändern, wie wir Regionen und Märkte verwalten, basierend darauf, wo ich einen Puls sehe oder fühle und wo wir eine gute Rendite für unsere Investitionen erhalten", sagte Schell.

"Die Stärke des Ökosystems ist wichtig. Das ist der Grund, warum ich Ihnen das alles erzähle. Denn ich möchte, dass Sie mit mir an einem Strang ziehen und sehen, wo es Gemeinsamkeiten in der Strategie gibt", fügte er hinzu.

An anderer Stelle seiner Präsentation sagte Schell, dass Intel seine Marketing-Investitionen auf ein "kontobasiertes Marketing" verlagert. Der Vertriebsleiter drängt darauf, Kunden auf der Grundlage ihrer Branche oder ihrer vertikalen Ausrichtung anzusprechen. "Sie werden von uns weniger allgemeine Marketingbemühungen sehen. In Zukunft wollen wir sehr gezielt auf Schlüsselkunden zugehen".

Zwei vertikale Bereiche, in denen Schell große Chancen sieht: Behörden und die Automobilindustrie. Beide Sektoren hätten in den letzten Jahren für Intel an Bedeutung gewonnen. "Wir haben sowohl für Behörden als auch für die Automobilindustrie ein Team geschaffen, das im Grunde eine Geschäftseinheit ist, die das Go-to-Market übernimmt", sagte er.

Feedback, bitte! Und das "brutal ehrlich"

Schell schließt sich dem Wunsch des Intel-Chefs Tan an, dass Partner und Kunden gegenüber Intel "brutal ehrlich" sein sollten. Das Intel-Ökosystem solle dem Chiphersteller sagen, wie "wir besser werden können", so der Manager

"Wir haben heute Hunderte von Unternehmen im Raum und online, und so wollen wir uns einbringen. Wir wollen spezifisch auf Ihr Unternehmen eingehen, spezifisch auf Ihre Bedürfnisse, spezifisch auch auf Ihren Wettbewerbsdruck", sagte er.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com

CRN-Newsletter beziehen und Archiv nutzen - kostenlos: Jetzt bei der CRN Community anmelden

Die renommierten CRN Channel Award 2025 für Hersteller, Distributoren, IT-Dienstleister, Managerinnern und Manager: Jetzt bewerben – alle Infos hier