Citrix vergibt an Arrow Exklusivdistribution in Europa und USA

Citrix geht bei seiner Vertriebsvereinbarung mit Distributor Arrow aufs Ganze: In ausgewählten Ländern Europas und in Nordamerika übernimmt der VAD die exklusive Distribution.

Arrow als exklusiver Vertriebspartner: Dieses Modell mit Symantec, das die Muttergesellschaft Broadcom vor einigen Jahren abschloss, macht offenbar Schule. Auch Citrix, Teil der Software Cloud Group, geht nun diesen Schritt in einigen Ländern. Der Anbieter von virtuellen Desktops und Desktop-as-a-Service (DaaS)hatte bereits vergangenen Oktober eine Vereinbarung mit Arrow geschlossen, wonach der Distributor Vertrieb, Marketing und technischen Support für Channel-Partner übernimmt, die weniger als 2.000 Citrix Service Provider-Lizenzen in Nordamerika und Europa verbrauchen.

Ab dem 3. März wird Arrow nun exklusiv den Citrix-Mittelstand sowie kleine und mittelständische Unternehmen in Nordamerika und Europa betreuen - Kunden, die weniger als 250.000 Dollar Umsatz mit Citrix machen. Ab dem 2. Juni wird Arrow der einzige Citrix-Distributor für beide Kontinente und 17 Länder sein.

Die Vereinbarungen sind auf die individuellen Bedürfnisse des Anbieters zugeschnitten und ermöglichen die volle Nutzung des End-to-End-Portfolios von Arrow, einschließlich Prozessen, Mitarbeitern, Plattformen und Marktreichweite, so ein Sprecher von Arrow in den USA gegenüber CRN.

Die neue Vereinbarung beseitigt die Beschränkungen, denen Partner bei der Akquise von Neukunden und bei der Frage, welche Kunden sie an Bord bringen können, ausgesetzt waren, so Ethan Fitzsimons, Channel-Chef von Citrix, in einem Interview mit CRN.

"Es öffnet die Tür für Partner wieder vollständig, damit sie ihr Fachwissen nutzen können, um den Wert von Citrix-Lösungen an neue Kunden zu liefern", sagt der Senior VP und weltweite Channel-Chef des Herstellers.

Cedric Doignie, VP Global New Models bei Arrow Enterprise Computing Solutions ergänzt: "Wir freuen uns, als exklusiver Anbieter für das Mittelstands-Reseller-Geschäft mit Citrix zusammenzuarbeiten. Wir werden das umfangreiche Channel Partner Netzwerk, die Reichweite und die Erfahrung von Arrow nutzen, um Citrix dabei zu unterstützen, seine Installationsbasis zu vergrößern, die Umstellung auf Abonnements zu erhöhen und die weitere Marktexpansion durch diese strategische Vereinbarung voranzutreiben."

Arrows Investition in das Ökosystem

Channel-Chef Fitzsimons hat großes Vertrauen zu Arrow: Hersteller und Distributor seien seit mehr als 30 Jahren Partner. Arrow sei bereits der größte Vertriebspartner des Herstellers in Nordamerika und Europa, sagt er. Arrow habe "erheblich in das investiert, was ich als Ökosystem-as-a-Service betrachte", so der Manager. "Es ist wirklich ein Unterscheidungsmerkmal, nicht nur Unterstützung innerhalb der Lieferkette zu bieten, sondern im Grunde der Dienstleister für den gesamten Markt zu werden."

Citrix-Vertriebspartner, die in den betreffenden Gebieten mittelständische und SMB-Kunden betreuen, werden ausschließlich mit Arrow zusammenarbeiten. Partner, die in den betreffenden Gebieten mit Unternehmenskunden arbeiten, werden weiterhin mit Citrix zusammenarbeiten, wobei Arrow als Distributor fungiert, so der Anbieter. Citrix wird weiterhin Support und Software-Wartung für die Kunden durchführen.

Fitzsimons sagte, dass Citrix-Kunden, die einen Umsatz von 250.000 Dollar und mehr erzielen, nach wie vor "stark partnergesteuert" werden. 2024 sei für Citrix das "größte Channel-Jahr" gewesen, "das wir je hatten". Er stellt sich auf ein noch besseres Wachstum in 2025 ein.

Fitzsimons empfahl den Citrix-Partnern, weiterhin in Dienstleistungen für Kunden zu investieren, da eine kürzlich durchgeführte Umfrage des Anbieters ergab, dass Citrix Platinum-Partner mit jedem Dollar Lizenzumsatz zusätzlich im Schnitt 2 bis 3 US-Dollar mit Dienstleistungen erzielen würden. Er empfahl außerdem, nach Möglichkeiten zu suchen, Angebote bereitzustellen, die Citrix mit Microsoft und Citrix mit Windows 365 kombinieren.

Zusammen mit der Arrow-Vereinbarung investiert Citrix nach Angaben des Anbieters mehrere Millionen Dollar in technische Ressourcen für Partner und Support-Teams für Channel-Partner, um die neue Arrow-Vereinbarung zu unterstützen.

Fitzsimons sagte zu, dass Citrix dedizierten technischen Ressourcen für Partner in Nordamerika und Europa aufstockt. Eine zusätzliche Investition in das Partnermanagement bedeute mehr individuelle Zeit für die Partner, um das gemeinsame Geschäft auszubauen.

Die neue Vereinbarung mit Arrow hat keine Auswirkungen auf den Kundensupport, die Wartung und andere Aufträge, die Citrix-Kunden Partnern erteilt haben. Channel-Partner und Distributoren werden weiterhin die entsprechenden Anreize erhalten und die erteilten Aufträge abwickeln. Die Änderungen betreffen nicht die Citrix-Vertriebspartner außerhalb Nordamerikas und Europas.

Die Vereinbarung kommt zu einem Zeitpunkt, an dem andere Technologieanbieter wie Microsoft enger mit Distributoren zusammenarbeiten, darunter TD Synnex und Ingram Micro, um Partner zu befähigen und sich auf die KI-Ära vorzubereiten.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN USA, er wurde von CRN Deutschland gekürzt, bzw. ergänzt.

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