Broadcom/VMware erhöht Mindestabnahme von Cores drastisch und setzt SMB-Kunden unter Druck

Ab dem 10. April wird die Anzahl der Lizenzen, die ein VMware-Kunde kaufen kann, von 16 auf 72 Cores pro CPU erhöht. Bei verspäteten Verlängerungen drohen saftige Strafen. Der Marktführer bei Virtualisierung will SMB-Kunden "vergraulen", wie Partner gegenüber CRN sagen. Viele VMware-Partner erwägen nun zu alternativen Anbietern zu wechseln.

Broadcom erhöht die Kosten für VMware für einige Kunden, indem es die Mindestabnahme von 16 Cores auf 72 Cores pro CPU erhöht, wie aus einem Memo an Lösungsanbieter des Distributors Arrow hervorgeht, das CRN vorliegt. Darüber hinaus führt Broadcom eine Strafe in Höhe von 20 Prozent des Preises des Erstjahresabonnements für Kunden ein, die ihre Abonnementlizenzen bis zum Stichtag nicht erneuert haben, heißt es in dem Memo. Das Schreiben von VMware an seine Partner macht seit Samstag in den sozialen Netzwerken die Runde, teils mit harschen Kommentaren versehen und mit Comics unterlegt, die den Preisschock der Kunden und die Marktdominanz von VMware illustrieren.

"Wir möchten Sie über wichtige Änderungen von Broadcom informieren, die sich auf unser gemeinsames Geschäft auswirken werden", so Arrow in dem Memo an seine Partner. "Ab dem 10. April wird die Mindestanzahl der Kerne, die für VMware-Lizenzen erforderlich sind, deutlich von 16 auf 72 Kerne pro Befehlszeile erhöht."

Es folgt ein Beispiel: "Wenn ein Kunde einen Single-Prozessor-Server mit 8 Cores hat, wird VMware by Broadcom 72 Cores lizenzieren. Verfügt ein Kunde hingegen über 5 Dual-Prozessor-Server mit je 16 Cores (d.h. 160 Cores), wird VMware by Broadcom 160 Kerne lizenzieren", heißt es in der Mitteilung. "Diese neue Anforderung kann Anpassungen an Ihren aktuellen Angeboten erfordern."

Neben der Erhöhung der Mindestanzahl an Cores hat Broadcom "Strafen für Endkunden eingeführt, die ihre bereits bestehenden Abonnementlizenzen nicht zum Jahrestag erneuert haben", heißt es in dem Memo. "Diese Strafen belaufen sich auf 20 Prozent des Preises für das erste Jahr des Abonnements und werden rückwirkend angewendet."

Der langjährige Partner Yves Sandfort, CEO der in Münster ansässigen Comdivision, die sieben VMware-Master-Kompetenzen besitzt und ein VMware By Broadcom Pinnacle Tier Partner ist, sagt, dass diese Änderung denjenigen schaden würden, die nur Lizenzen verkaufen, aber keinen Mehrwert über diese Transaktion hinaus bieten.

"Ich denke, man kann mit Fug und Recht behaupten, dass Broadcom sich nicht so sehr um diejenigen kümmert, die nur Lizenzen verkaufen“, so Sandfort gegenüber CRN per E-Mail. "Das ist jedoch seit Ende 2023 klar. Sie wollen Partner, die Verantwortung übernehmen und einen Mehrwert bieten. Wer seinen Lebensunterhalt mit dem Verkauf von tonnenweise kleinen Lizenzpaketen verdienen will, ist hier vielleicht auf dem falschen Weg."

CRN hat Broadcom und Arrow am Freitag um eine Stellungnahme gebeten. Keines der beiden Unternehmen hat bis zum Redaktionsschluss geantwortet.

Darüber hinaus hat VMware in der Vergangenheit eine Strafe für Kunden eingeführt, die ihre Verträge nach Ablauf der Lizenzzeit verlängern, sagte Sandfort. Diese Strafe würden nun steigen.

Sandfort sagt, dass Partner doch auch diese Gelegenheit nutzen könnten, sich um ihre Kunden zu kümmern, indem sie sich proaktiv vor dem Ablaufdatum der Lizenz melden. "Wie wäre es damit: Warum nicht einfach ein neues Abonnement abschließen, anstatt die alte Lizenz zu verlängern? Für die meisten Kunden gibt es keinen Anreiz zur Verlängerung", so Sandfort.

Die Änderungen bei der Lizenzierung könnten eine Herausforderung für Kunden sein, die kleinere CPU-Systeme an Edge-Standorten haben, sowie für Einzelhandelskunden, so Sandfort.

Partner bringen Alternativen ins Spiel

Ein anderer VMware-Partner erklärt gegenüber CRN, dass die Änderungen von Broadcom VMware-Kunden dazu veranlassen werden, nach Alternativen zu suchen. "Damit zieht Broadcom einen Strich durch die Rechnung und sagt, dass die Einstiegsgebühr viel höher ist als zuvor", so der VMware-Partner per E-Mail, der aufgrund der laufenden Geschäfte mit dem Unternehmen nicht genannt werden möchte. "Kunden, die bisher mit VMWare zufrieden waren, aber nur 1.000 bis 2.000 Dollar pro Jahr für unbefristete Verlängerungen ausgeben, müssen jetzt mit 3.500 bis 4.000 Dollar pro Jahr rechnen. Das wird dazu führen, dass einige unserer Kunden mit 2 bis 3 VMware-Servern Alternativen wie Microsoft Hyper-V, Scale Computing und Proxmox in Betracht ziehen werden."

Fazit von Sascha Neininger, Geschäftsführer beim IT-Dienstleister Neininger aus Donaueschingen: "Die neuen Lizenzierungsanforderungen von VMware könnten für viele Unternehmen eine Herausforderung darstellen. Hyper-V und Azure Local bieten jedoch leistungsstarke und kosteneffiziente Alternativen, die nahtlos in bestehende IT-Umgebungen integriert werden können."

Jeff Ready, Mitbegründer und CEO des in Indianapolis (USA) ansässigen VMware-Konkurrenten Scale Computing, sagt, dass die Änderungen auch VMwares mittelständischen Kunden schaden würden, die vor allem kleine Implementierungen haben, wie z.B. Kunden aus dem Baugewerbe oder der Produktion. "Ich sehe viele kleine bis mittelgroße Kunden, die drei Server mit je 16 Cores und 50 Terabyte Speicherplatz betreiben. Dabei handelt es sich um ein Unternehmen mit 500 Mitarbeitern", so Ready. "Viele dieser Partner haben auf bestimmte Dinge wie VMware standardisiert, und wenn das alles unterbrochen wird, ist das sehr schmerzhaft. Daher ist Scale Computing bereits wesentlich kostengünstiger. Aber bei bestimmten Systemen, vor allem im unteren Bereich, werden wir noch aggressiver vorgehen."

Ready sagt, er habe bereits die Anreize für Scale-Partner erhöht, die VMware-Kunden mit einem Programm namens "VMware Rip And Replace" gewinnen, das Channel-Partnern eine zusätzliche Marge von 20 Punkten bietet, wenn sie Kunden auf Scale umstellen. Jetzt, unter Bezugnahme auf die Details in dem Memo, erklärt er gegenüber CRN, dass er plane, diesen Anteil in bestimmten Fällen zu verdoppeln.

"Um diesen Teil des Marktes, den Broadcom offen gesagt gar nicht will, wirklich zu adressieren, gehen wir bei der Preisgestaltung sehr aggressiv vor und gewähren weitere Rabatte auf die Rechnungen, die diesen Markt betreffen, speziell um diesen Leuten den Wechsel zu erleichtern", sagt Ready gegenüber CRN. "Und ich setze auf den langfristigen Wert dieser Beziehungen. Wir verdienen vielleicht nicht viel Geld mit dieser Art von Geschäften, aber ich möchte, dass diese Kunden 15 Jahre später ihre Verträge erneuern und die Partner sagen: ‚Ja, das ist die Art von Anbieter, mit dem ich zusammenarbeiten möchte.‘"

Bestrafung von SMB-Kunden

Der CTO eines Broadcom-VMware-Partners, der nicht genannt werden möchte, sagt, dass das neue 72-Core-Minimum für Lizenzen kostenbewusste SMB-Kunden und sogar große Kunden mit kleinen Remote-Office-Umgebungen aktiv von der Nutzung der Virtualisierungsplattform des Marktführers abhalten werde. "VMware bestraft kleine und mittelständische Kunden, die die Plattform weiterhin nutzen", so der CTO. "Es ist klar, dass VMware kleinere und mittlere Unternehmen, auf ihrer Plattform nicht schätzt."

Das ab 10. April geltende Minimum von 72 Cores werde auch große Unternehmen vor allem mit Außenstellen preislich "erheblich treffen", so der CTO. "Warum sollte ein Kunde Geld für 72 Cores für eine kleine Außenstelle ausgeben?"

Broadcom erhebt eine Strafe in Höhe von 20 Prozent des Preises für ein Erstjahresabonnement für Kunden, die ihre Lizenz nicht bis zum Jahrestag erneuert haben, was ebenfalls ein Affront gegenüber den Kunden sei, so der CTO. "Ich verstehe nicht, warum sie versuchen, die Kunden zu verprellen", sagt er.

"Wall Street liebt das"

Der CEO eines CRN Solution Provider 500-Unternehmens, der nicht genannt werden wollte, bezeichnet die 20-prozentige Strafe als schlechte Geschäftspraxis. "Mir gefällt der Ansatz nicht, den Broadcom [mit Erneuerungen] verfolgt“, so der CEO. "Leider setzt es die Kunden einem Risiko aus, weil Broadcom die Preise für die Erneuerung erst in letzter Minute bekannt gibt. Sie erzwingen die Erneuerung und setzen sie über einen langen Zeitraum fest. Das ist einfach keine gute langfristige Geschäftsstrategie. Kurzfristig bringt es aber definitiv gute Ergebnisse. Sie sind besorgt darüber, was die Wall Street denkt, und die Wall Street liebt das. Ich möchte mein Geschäft nicht auf diese Weise führen."

Der CEO sagt, die Strategie von Broadcom VMware bestehe darin, sich auf die 20 Prozent der größten Kunden zu konzentrieren und auf den SMB-Markt zu verzichten. "Das ist ein bewährtes Konzept für sie", sagt er. "Sie senken ihre Betriebskosten und schließen mit den Kunden mehrjährige Verträge zu überhöhten Preisen ab, so dass ihre Kosten sinken, ihre Einnahmen steigen und sie großen Gewinnspannen erzielen. Aber es ist ein Spiel mit finanziellen Mechanismen".

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com. Er wurde von crn.de ergänzt.

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