Parallels bringt sich gegen Citrix & Co in Stellung

Die Deal-Registrierung in DACH hat Parallels zufolge um den Faktor 5 zugenommen. Das Momentum will der Spezialist für virtuelle Desktop-Lösungen nutzen und mit dem überarbeiteten Partnerprogramm "Elevate Now" sprichwörtlich abheben. Citrix sieht naturgemäß keinen nachhaltigen Höhenflug "kleiner Anbieter".

Seit VMware und nun auch Citrix ihre Vertriebs- und Produktstrategien disruptieren und viele Partner das Adjektiv "schöpferisch" bei diesem Akt der Zerstörung nicht erkennen können, bringen sich die Wettbewerber in Stellung. Parallels gehört dazu. Migrationen von Citrix, VMware und dem VMware-Endbenutzer-Computing-Ableger Omnissa seien eine "große" Chancen für Parallels und seine Lösungsanbieter, sagte kürzlich CEO Christa Quarles gegenüber CRN USA. Die Replik lässt nicht lange auf sich warten. Citrix Co-President Hector Lima: er sehe nicht "dass viele der kleineren Anbieter auftauchen und eine echte Bedrohung darstellen", sagte der Manager im CRN-Interview Anfang dieses Jahres.

So eine Aussage bleibt nicht lange unwidersprochen. "Unsere Partner haben in den letzten zwölf Monaten eine Vervierfachung der von ihnen generierten Vertriebspipeline und eine Verfünffachung neuer Deal-Registrierungen in der DACH-Region erreicht", entgegnet Michelle Chiantera, Chief Revenue Officer von Parallels. Zeitgleich arbeiten die Channel-Strategen des Unternehmens an neuen Anreizen, um Partner neu ins VDI-Geschäft zu bringen oder bestehenden Partnern einen Migrationspfad anzubieten, um Installationen des Wettbewerbs abzulösen.

Von Fusionen und Akquisitionen sowie darauffolgenden Änderungen ist der Channel von Parallels aber auch nicht verschont. 2018 hatte Corel Parallels übernommen, vier Jahre später in Alludo umfirmiert. Seither ist Parallels eine Marke unter dem Dach des kanadischen Mutterkonzerns Alludo.

Neue Essential-Stufe

Mit "Elevate Now" will Parallels das offenbar günstige Momentum für sich nutzen. "Mit den neuen Programmverbesserungen wollen wir diesen Schwung beibehalten und unseren Partnern noch bessere Margen sowie die nötigen Ressourcen an die Hand geben, um neue Chancen zu nutzen", ergänzt Chiantera. Mitte 2021 holte Allundo die Managerin an Bord, die zuvor 20 Jahre das globale Channel-Marketing bei Cisco verantwortet hatte.

Parallels stellt sein neues Elevate Now-Partnerprogramm vor. Eine neue Essential-Stufe für kleinere Partner, die noch nicht die Mindestgeschäftsgröße der bestehenden Silber-, Gold- und Platin-Stufen erreichen, soll bei der Rekrutierung von Lösungsanbietern helfen. Ein neues Partnerportal, höhere Rabatte, schnelleres Onboarding, verbesserter Support sowie kostenloses Enablement und Zertifizierungen für alle Stufen sind ebenfalls Teil des Programms.

Im Fokus sind Managed Service Provider, Value-Added-Reseller und Systemintegratoren, die Paralells gezielt dabei unterstützen will, "in einem sich wandelnden Marktumfeld erfolgreich zu bleiben und weiter zu wachsen."

Partner sieht der Anbieter vor Veränderungen und Herausforderungen im Bereich virtueller Desktop-Lösungen, denen sie sich genauso anpassen müssen wie auch Parallels. "Mit attraktiveren Rabatten, optimierten Programmstufen und verbessertem Support setzen wir auf ein Partner-zentriertes Modell, das eine echte Alternative zu Citrix bietet", wirbt Managerin Chiantera für Parallels Remote Applikation Server (RAS), virtualisierte Macs von Apple, DaaS oder seinen Enterprise-Browser.

Zu den neueren Märkten, in Parallels zuletzt investiert hat, um Marktanteile zu gewinnen, gehört der Bereich der sicheren Unternehmensbrowser mit seinem Angebot Parallels Browser Isolation (PBI), das letztes Jahr veröffentlicht wurde. Im September wurde mit Parallels Desktop 20 for Mac Pro Edition eine Linux-basierte virtuelle Maschine eingeführt, die sich an Entwickler und Studenten richtet, die Machine Learning (ML), Large Language Models (LLMs) und Computer-Vision-Anwendungen entwickeln.

Parallels verlängert Migrationsprogramm

Kunden, die von Citrix- und Omnissa – das von Broadcom an Investor KKR verkaufte, ehemalige VMware-Endkundengeschäft, zu Parallels wollen, unterstützt der Anbieter mit einem speziellen Migrationsprogramm, das nun bis Ende Mai 2025 verlängert wurde. Konditionen: kostenlose einjährige Lizenz für Kunden, die sich für ein dreijähriges Abonnement entscheiden, sowie zusätzliche Rabatte für Gold- und Platinum-Partner.

Für MSPs bietet Parallels eine flexible Lizenzabrechnung im Rahmen des SPLA-Modells (Service Provider License Agreement). Damit können MSPs die Lizenzen ihrer Kunden auf Monatsbasis verwalten und flexibel Ressourcen dazubuchen.

Auch verrückte Ideen willkommen

Thomas Krampe, Director Managed Service, Orange Business, führt Parallels als Zitatgeber und zufriedenen Partner an: "Was uns besonders überzeugt, ist die Benutzerfreundlichkeit des neuen Partnerprogramms. Durch die Teilnahme am Elevate Now-Partnerprogramm von Parallels haben wir nicht nur den Zugang zu exklusiven Vorteilen und finanziellen Anreizen, sondern auch hervorragendes Wachstumspotenzial".

CRN USA sprach mit Mark Vincent, Präsident von XenTegra One - mit Sitz in Charlotte (N.C.), der anmerkt, dass der praktische Ansatz von Parallels ihm geholfen habe, sich in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt zu behaupten. "Ich hatte noch nie so viel Erfolg bei der Zusammenarbeit mit einem Unternehmen. Bei jeder verrückten Idee, die ich hatte, um Marketing- oder Verkaufsversuche zu unternehmen, sagten sie: 'Hey, lass uns das machen. Let's go.' Das ist großartig'".

Langfristige Zusammenarbeit nach einer Phase beispielloser Turbulenzen

Investoren und Shareholder haben in den letzten Jahren den Takt bei Virtualisierungsanbietern vorgegeben, was zu beispiellosen Turbulenzen in den Vertriebskanälen geführt hat. Partner und deren Kunden sehnen sich nach Stabilität und langfristiger Planbarkeit. Die greift Parallels-Chefin Christa Quarles im CRN-Interview auf und gibt sich selbstbewusst. "Wenn wir Citrix zerreißen und ersetzen, dann ist das zwar interessant. Aber nicht auf Dauer. Wir müssen einen Raum schaffen, in dem der Partner und sein Endkunde weiß, dass er lange mit uns zusammenarbeiten kann und dass wir innovativ bleiben".

Wir haben Auszüge des Artikels von Wade Tyler Millward übernommen, den Wade zuerst bei unserer Schwesterpublikation CRN USA veröffentlich hat.

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