Fsas Technologies: "Der Wettbewerb kann sich warm anziehen"

Aus Fujitsu Technology Solutions (FTS) wird Fsas Technologies, "sonst ändert sich nichts". Das ist natürlich geflunkert. Santosh Wadwa stellt nicht nur viele Neuigkeiten vor, er gibt einen Ausblick, wie sich der japanischen Datacenter-Spezialist und sein Channel gegen starke Wettbewerber positionieren. Von einem Ziel ist der Fujitsu-Manager noch ein gutes Stück entfernt.

Würde Santosh Wadwa Schokoladenriegel anpreisen, man hätte ihm den Werbeslogan abgenommen: "Raider heißt nun Twix, sonst ändert sich nix". Die einbestellte Presse hätte er nach 5 Sekunden wieder nachhause schicken können, sich die Reise von Dortmund ins europäische Headquarter nach München sparen können, zu der Fsas Technologies geladen hat. Stattdessen präsentiert der Manager mehr als eine Stunde, was der zum 1.Apil in Fsas Technologies umfirmierte Technologieanbieter unter dem Dach des Fujitsu-Konzerns in den letzten Monaten neu auf die Beine gestellt hat, und vor allem: was so noch alles kommen wird.

Goodbye FTS, Hello Fsas Technologies – a Fujitsu Company: Die Folie ist keine Überraschung, wurde doch das Rebranding schon vor einem Jahr bekanntgegeben. Exakt ein Jahr ist es auch her, dass Fujitsu in Europa das PC-Geschäft aufgegeben hat. Sein Werk in Augsburg hatte der Hersteller schon 2018 geschlossen – es war die letzte Mainboard-Fertigung in Europa. Den neuen Fokus auf Datacenter, auf Server und Services, Digitalisierungsberatung sowie Go-to-Market weiterhin über den Channel sahen viele in der IT-Branche skeptisch. Zu viel Wandel in den letzten Jahren, zu viele Unsicherheiten: Mancher Herstellerkonkurrent schürte Untergangsszenarien. Santosh Wadwa stellt sich am Donnerstag dieser Woche vor die Presse und sagt: "Wir haben alle Ziele im vergangenen Jahr zu 100 Prozent erreicht".

Punktlandung bei Umsatz und Gewinn. Und, noch wichtiger für einen wie Wadwa, der seit 20 Jahren bei Fujitsu für und mit dem Channel arbeitet: "Rund 40 Prozent der Partner, die wir im Zuge der Einstellung des Client-Geschäft verloren hatten, sind wieder zurückgekehrt". FTS, jetzt Fsas Technologies, ist für seine Partnerunterstützung im Rahmen des seit über 20 Jahren bestehenden Programms "Value for You" bekannt. Persönliche Ansprechpartner in der Channel-Organisation des Anbieters und bei den Distributoren von Fsas Technologies: daran habe sich nichts geändert. Stolz und selbstbewusst sagt Wadwa: "Wir haben eine dreimal so große Mannschaft für die Channel-Betreuung im Feld als der Wettbewerb".

Im Datacenter-Geschäft mit Server und Storage, den Lösungen der vielen Technologiepartner sowie mit dem rund 100-köpfige Consultant-Team in Deutschland sieht sich Fsas Technologies als Komplettanbieter für Infrastruktur. Mit den rund 10 strategischen, großen Systemhaus-Partner sei Fsas vergangenes Jahr um 30 Prozent gewachsen, sagt Wadwa. Ein um 30 Prozent erhöhtes Backend für Partner zeigte offenbar Wirkung.

Hardwarekonfigurierung über die Distribution, schnelle Lieferungen, persönliche Betreuung der Partner, das alles hält Wadwa für unverzichtbar, denn er will den auf 50 Prozent gesunkenen Anteil des Channelumsatzes nach dem Ausstieg aus dem Client-Geschäft wieder auf die alte Marke von 80 Prozent heben. Bis zur Rente wird der just am Tag der Umfirmierung 46 Jahre gewordene Fsas-Technologies Manager Wadwa auf das Erreichen der neuen, alten Zielmarke ganz sicher nicht warten müssen.

KI "Private GPT" und XaaS-Plattform "uScale"

Neue KI-Lösungen und die Pay-as-you-use-Plattform für IT-Services, uScale, treiben das Geschäft. Letzteres erzielte vergangenes Jahr ein Wachstum von 400 Prozent, sagt Wadwa. Absolute Zahlen nennt er nicht, der Umsatz dürfte noch kaum ins Gewicht der Gesamtbilanz des Konzerns fallen, zeigt aber, dass die Reise ins Consumptional Business mit allen seinen flexiblen und liquiditätsschonenden Effekten.

Hinzu kommen KI-Lösungen unter dem Lable "Private GPT". Fsas Technologies stellt Kunden eine eigene Appliance zur Verfügung, Berater helfen bei der Datenintegration und dem Aufsetzen auf ein LLM-Modell. So wird aus dem Einkaufsportal einer Kooperation für Handwerksbetriebe eine KI-basierte Wissensplattform, die Content der Lieferanten, gesetzliche Vorschriften, Einsatzzweck, Tipps für die Praxis und sonstige Informationen zu einem Produkt bündelt und übersichtlich darstellt. 60 solcher KI-Lösungen habe Fsas Technologies bereits umgesetzt, 400 "Opportunities" seien aktuell abzuschließen, so Wadwa. "Die Nachfrage ist sehr, sehr groß".

Tausende solche Use-Cases werden in den nächsten Jahren entstehen. Ein Riesenpotential auch für Partner, wenn es Fsas Technologies schafft, sein Consulting-Team in das Partner-Enablement einzubinden und Workshops anzubieten. Internes KI-Kow-how "channelfähig" zu machen und über die Distributionspartner anzubinden, daran arbeitet Fsas Technologies.

Distributor Siewert & Kau verstärkt Fsas-Focus Sales Team

Bytec als größter Partner von Fsas Technologies sowie Ingram Micro zeigen sich offen für die KI-Initiative ihres Herstellers. Der dritte im Bunde, Siewert & Kau, hat sein Fsas Technologies-Team gerade um zwei sehr erfahrene Experten aufgestockt. Chistian Rößling, neuer Focus Sales Manager, kennt FTS aus einer Zeit bei Ingram Micro, Bytec und zuletzt Api.

Api ist allerdings kein Distributor mehr von Fsas Technologies, Rößling bleibt indes "seinem" Hersteller in der Distribution treu. Spielbildliche Konstellation auch bei Robert Schuhmacher, jetzt Siewert & Kau, davor Api, 14 Jahre Ingram Micro, 3 Jahre Bytec. "Die positive Verbindung zu Fujitsu war von Anfang an da", sagt Schuhmacher, der 2004 seine IT-Karriere bei Bytec begann. "Und ist bis heute geblieben". Erstaunlich: Beide Fsas Technologies-Experten sind ursprünglich Juristen. Hätten sie Geisteswissenschaften studiert, sie wären bei Bytec-Firmengründer Matthias Bodry durchgefallen. "Brotlose Kunst", sagte der 2017 viel zu früh verstorbene Bytec-Chef (58) einst im CRN-Interview.

"Hersteller plus"

Lösungs- und Vertriebspartner seinerseits, strategische Technologiepartner andererseits: So sieht das Ökosystem von Fsas Technologies aus, ergänzt um eigene Hardware und die von Drittherstellern. Seit Ende 2024 ist Supermicro mit seinen für KI optimierten Servern im Portfolio von Fsas vertreten. Beide wollen auch in der Entwicklung neuer Server eng zusammenarbeiten. Cisco ist ebenfalls ein Partner, Nvidia, Intel, AMD sowie zahlreiche weitere Hard- und Softwareanbieter auch. Fsas Technologies sieht sich als Komplettanbieter für Datacenter-Infrastrukturen, Technologiepartnerschaften sind zwingend erforderlich, daher das "plus", wenn von Fsas Technologies als Hersteller die Rede ist.

"Wir sind die Schweiz der IT-Anbieter"

Ionos und Proxmox spielen eine große Rolle im Portfolio. Fsas Technologies hat in Deutschland eigenen Angaben zufolge bei Kunden aus dem Public Sector einen Marktanteil von rund 40 Prozent. Digitale Souveränität wird für diese Kunden immer wichtiger. Einen europäischen Hyperscaler wie Ionos im Portfolio zu haben, ist ebenso von Vorteil, wie die Virtualisierungslösungen von Proxmox aus Wien. "Made in EU", "Made in Japan": angesichts großer geopolitischer Risiken fragen sich Kunden in Deutschland und Europa immer häufiger, ob sie sich nicht erheblichen Risiken aussetzen, wenn sie nur auf vor allem US-amerikanische Technologie und Services setzen.

Santosh Wadwa bestätig, dass Kunden diese Frage umtreibt. Japanisches Headquarter, Traditionsunternehmen mit bald 90-jähriger Historie, eher konservative Haltung im besten Sinne, auf jeden Fall berechenbar und zuverlässig: das sind Argumente, die Kunden in ihre Sourcing-Überlegungen einbeziehen.

Ähnliches hörte CRN kürzlich von einem anderen japanischen Unternehmen, dem Security-Anbieter Trend Micro. Bechtle hat mit diesem Hersteller gerade einen großen Rahmenvertrag des Bundesfinnzministeriums über 218 Mio. Euro gewonnen. Gleiches hört man von Eset, G Data, Logpoint und anderen in der EU beheimateten Herstellern. Fast könnte man geneigt sein zu sagen, dass aktuell ein Lable "Not Made in US" auf sehr fruchtbaren europäischen Boden fallen würde. Aber wer will sich schon mit einer Negation profilieren? Fsas Technologies jedenfalls nicht, schließlich sind auch US-Anbieter Partner der Japaner - AWS und Microsoft mit Azure, die Chiphersteller und nicht zuletzt der neue strategische Partner Supermicro.

Und dennoch ist es nicht falsch, wenn Wadwa sagt: "Wir sind die Schweiz der IT-Anbieter". Kunden können eben auch rein digitalsouveräne Datacenter, Plattformen und KI-Lösungen von Fsas beziehen, müssen aber nicht. Mit seiner Strategie "Hersteller plus" agiert Fsas Technologies wie seine Systemhaus-Partner, die sich als unabhängiger IT-Berater verstehen und mit ihrem breiten Portfolio "Schweiz" genauso anbieten können wie "Amerika", "China" oder "Multilateral".

Wadwa: "Der Wettbewerb kann sich warm anziehen"

Mit Blick auf die "Hersteller Plus"-Strategie von Fsas Technologies zeigt sich vor allem eins: Technologiehersteller sind Partner und können gleichzeitig im Wettbewerb zueinanderstehen. Dafür steht das Kofferwort "Frenemy". Für die wirklichen Wettbewerber von Fsas Technologies - allen voran Dell, HPE, Lenovo – hat Santosh Wadwa, ohne sie zu nennen, eine klare Botschaft: "warm anziehen" sollten sie sich. "Wir sind da und bleiben es auch", sagt er allen, die wegen der vielen Änderungen im Fujitsu-Portfolio schon vor einigen Jahren das Läuten der Totenglöckchen vernommen haben wollten.

Rund 5.000 Teilnehmer über alle Events von FTS im letzten Jahr hinweg, zählte der Anbieter in Deutschland. Die Tech Days setzt Fsas Technologies auch 2025 fort und Anfang Juli (1./2.7.) treffen sich rund 1.500 Partner zum Technologies Summit im Showpalast in München. Fsas Technologies und Technologiepartner zeigen dort ihre Lösungen. Wadwa wird die Eröffnungskeynote halten, eine Trauerrede wird es ganz bestimmt nicht.

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