Digital Signage-Hersteller Heinekingmedia setzt auf Vertrieb über den Channel
Ein Partnerprogramm, ein Channel-Chef, ein dezidiertes Channel-Team, eine neue Marke für den Channel: Neben Schulen will Heinekingmedia aus Hannover nun verstärkt Unternehmenskunden gewinnen und das ausschließlich mit dem Channel. AV-Händlern verspricht Sales-Chef Wilfried Tollet umfangreiche Hilfe im Projektgeschäft.
Heinekingmedia ist ein Pionier im Markt für Digital Signage und hat sich seit seiner Gründung 2006 vor allem in Schulen einen Namen gemacht. Rund 11.000 Kunden zählt der Hersteller in diesem Segment, rund 34.000 Systeme seiner Eigenmarke wie interaktive Whiteboards sind im Einsatz. Mit Hard- und Software sowie Systemintegration sind die Hannoveraner im Direktvertrieb groß geworden. Der 5-Mrd.-Euro schwere Digitalparkt, mit dem Bund und Länder die Digitalisierung von Schulen vorantreiben wollten, hat Heinekingmedia eine Sonderkonjunktur beschwert. Das nachfolgende Hilfsprogramm Digitalpakt 2.0 in gleicher Höhe ist beschlossen, wird aber noch dauern, bis die Gelder fließen. Allein auf das Geschäft mit Bildungseinrichtungen will sich das Unternehmen nicht stützen. Mehr und mehr Unternehmen setzen auf hybride Arbeitsmodelle, brauchen Collaboration-Lösungen und moderne Präsentationstechnik für Meetingräume.
Heinekingmedia steht bereit, nun verstärkt diese B2B-Kunden für sich zu gewinne und baut daher einen Channel aus, wie Wilfried Tollet im Gespräch mit CRN die Channelstrategie erläutert.
Im Fokus stehen AV-Händler, aber auch Systemhäuser und Systemintegratoren, die Thomas Retzlaff mit einem dezidierten Team von 4 Channel-Betreuern im Presales und Projektgeschäft unterstützt. Technische Schulen, Demogeräte, Marketing, Leads, Austausch der Partner bei Netzwerkveranstaltungen und vieles mehr sieht das Synergie-Partnergrogramm von Heinekingmedia vor. Channel-Chef Retzlaff kam 2023 an Bord, zu einer Zeit, als sich Henekingmedia dem Channel zu öffnen begann.
Reines Partnergeschäft unter eigener Marke "Bemotive"
Zuerst in Österreich. 2022 kaufte sich Heineking Media dort ein und übernahm den AV-Distributor J. Klausner Professional Multimedia aus Innsbruck, der neben der Distribution auch als Systemintegrator tätig ist und rund zwei Dutzend AV-Händler zu Kunden zählt. Erfahrung im Partner-Business sind also da, sowohl Sales-Chef Tollet als auch Channel-Chef Retzlaff bringen sie von ihren vormaligen Arbeitgebern mit.
Anders als das Direktgeschäft im Education-Segment würden Enterprise-Kunden hierzulande ausschließlich von Partnern betreut. "Es gibt keinerlei Direktgeschäft", verspricht Tollet. Und noch eine Sorge räumt er aus, die Partner oft beschäftigt, wenn sie mit einem neuen Hersteller zusammengehen und/oder ein neues Geschäftsfeld betreten: "Eine Partnerschaft mit uns, bedeutet, dass wir nicht auf Umsatz fixiert sind", sagt er. Vielmehr müsse die Chemie passen, ein neuer Partner könne Produkte und Lösungen auch erst einmal testen, ob das Geschäftsfeld Meetingraum-Ausstattung für ihn passe. "Wir sind sehr offen für alle Partner" sagt Tollet.
Um das Channelgeschäft mit Unternehmen vom Education-Markt abzugrenzen, führte ein Heinekingmedia die Marke Bemotive ein und tritt mit einer eigenen Webseite auf.
Tollet geht es beim Aufbau eines Vertriebsnetzes nicht um Masse, man will sich auf rund 120 Partner konzentrieren – 30 in jeder der 4 Vertriebsregionen. Ihnen gewährt der Hersteller auch Gebietsschutz, wie Tollet versichert.
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