Dell räumt Partnern mehr Anreize ein - für Netzwerke, Speicher, PCs und Neukunden
Neue Incentives, höhere Rabatte: Dell ruft ein Jahr des Wachstums aus und stellt einmal mehr seine Partner in den Mittelpunkt. Die Zusammenarbeit soll einfacher werden, sagt Channel-DACH-Chef Robert Laurim.
Einfacher in der Zusammenarbeit, bessere Tools, schnellere Prozesse und eine noch höhere Rentabilität für Partner, so will Dell mit einem optimierten Partnerprogramm die Durchschlagskraft seines Channel stärken. "Dies wird ein Jahr des Wachstums für unser Partner-Ökosystem mit Dell sein, deshalb sind wir sehr aufgeregt", sagt Denise Millard, Channel-Chefin von Dell Technologies.
Dells überarbeitetes Partnerprogramm für 2025 sieht höhere Margen für PCs, Speicher- und Netzwerkgeräte vor. Es soll auch mehr Möglichkeiten für Partner geben, KI über den Channel anzubieten.
"Wir sind wirklich stolz auf die Arbeit, die im vergangenen Jahr geleistet wurde, um das Programm vorzubereiten, das wir jetzt starten", so Millard im Vorfeld der gestrigen Ankündigung gegenüber CRN. "Wir haben eine Reihe von Befragungen unserer Partner durchgeführt, die wir sehr ernst genommen haben. Und das, zusammen mit den Möglichkeiten, die sich aus der aktuellen Marktsituation ergeben, versetzt uns in eine wirklich gute Position".
CRN sprach mit Dell-Partnern über die Schwerpunkte, die Dell für dieses Jahr setzt. Vor allem lobten die Partner die Maßnahmen zur Wachstumssteigerung, die Dell für seine Sparte Netzwerke auflegt. "Es ist großartig, den Vorstoß in den Netzwerkbereich zu sehen", sagte Michael Goldstein, CEO von LAN Infotech gegenüber CRN. "Mit der großen Rückkehr ins Büro ist die Netzwerkinfrastruktur zu einer wichtigen Initiative für unsere Kunden geworden."
Ersatz für 400 Mio. Windows 10-Rechner
Die Nachfrage nach Dell-Produkten wird 2025 besonders stark ausfallen, da Analysten im Zuge des Support-Endes von Microsoft Windows 10 kommenden Oktober mit einer PC-Auffrischungswelle rechnen. In Zahlen: Weltweit rund 1,5 Mrd. Windows-Geräte bilden aktuell die größte jemals installierte Basis, 400 Millionen Windows 10-Geräte müssten laut Millard ersetzt werden. In der Region DACH rechnen PC-Hersteller mir über 20 Mio. Rechnern, die ausgetauscht werden müssten.
Gleichzeitig wächst in den Rechenzentren der Appetit auf große KI-Implementierungen, bei denen Server, Speicher- und Netzwerksysteme von Dell zum Einsatz kommen. Laut IDC ist Dell die Nummer 1 auf dem Markt für Speicher und Server sowie in der Kategorie der kommerziellen PCs.
Auch wenn die Möglichkeiten riesig sind, so Millard, kann Dell das nicht allein schaffen. "Wir haben die größte Go-to-Market-Engine der Branche und immer mehr der Bereiche, in denen Dell mitspielt, erfordern ein Ökosystem. Ohne Partner können wir das Potential nicht ausschöpfen", so Millard gegenüber CRN. "Partner haben in den letzten vier Quartalen rund 50 Prozent zum Nettoumsatz von Dell beigetragen."
Partner haben gegenüber CRN geäußert, dass Dells Programme wie Partner First bei Storage, das Ende 2023 vorgestellt wurde, und Anreize für Dells eigene Vertriebsmannschaft, alle Storage-Geschäfte über einen Channel-Partner abzuwickeln, ihren Umsatz gesteigert hätten, was zu mehr Engagement für Dell geführt habe.
Millard Botschaft an die Partner: Fokussierung auf drei Bereiche: "Moderner Arbeitsplatz, insbesondere mit der PC-Aktualisierung. Modernes Rechenzentrum, vor allem mit Kunden, die nach Optionen, Auswahl und Investitionsschutz suchen. Und dann natürlich KI".
Mehr Boni für Neukundengewinnung
Zusätzlich zu den Möglichkeiten für Titanium-Partner, die höchste Stufe, führt Dell einen gezielten Rabatt mit der Bezeichnung "compete select" ein, mit dem Dell noch wenig erschlossene Kunden auf seine Seite ziehen will. Wenn Partner neue Kunden für Dell in den Bereichen Speicher, Datensicherung oder Clients gewinnen, erhalten sie 4 Prozent-Rabatt, der mit anderen Anreizen kombiniert werden kann.
Dell hat letzten Monat auf der Messe CES 2025 in Las Vegas sein neues, vereinfachtes PC-Portfolio vorgestellt, das die Modelle Inspiron, XPS und Latitude durch Dell, Dell Pro und Dell Pro Max ersetzt.
"2025 springt der KI-Funke endgültig über" – mehr KI-Kompetenzen für den Channel
2025 wird das Jahr für KI schlechthin, denn Dells Channel-Chefin glaubt, dass Unternehmen nun beginnen, KI auf sinnvolle Weise einzusetzen. "Wir gehen von der Erprobung von Konzepten dazu über, reale Ergebnisse für Unternehmenskunden zu liefern. Ein großer Teil des letzten Jahres bestand darin, die Reise von Nvidia, AMD und Intel zu navigieren und zu lernen, aber es ging auch darum, unsere Partner zu unterstützen."
Der Wettbewerb teilt Millards Einschätzung, dass Unternehmen ihre Pilotphase bei KI hinter sich lassen und auf breiterer Ebene größere KI-Investitionen tätigen. Lenovo hatte am Mittwoch entsprechende Ergebnisse einer groß angelegten Befragung zum KI-Investitionsverhalten von Anwenderunternehmen veröffentlich.
Auch Robert Laurim, Channel-Chef DACH von Dell, geht davon aus, dass der Markt vor einer Welle der KI-Investitionen steht. "2025 springt der KI-Funke endgültig über", sagte er zu Jahresbeginn in seiner Prognose. Vorbei sei die Experimentierphase, erste praktische Schritte seien gegangen worden. Nun sollte es so weit sein, dass generative KI in eine Art Massengeschäft übergeht, "was voraussetzt, dass KI in der Tiefe und Breite des Geschäftsmodells eines jeden Channel-Partners verankert ist", so Laurim.
Das Partnerprogramm von Dell wird sich in diesem Jahr auf Workshops konzentrieren, die den Partnern helfen, ihre Kompetenzen zu verbessern, damit sie Dell-KI-Fabriken für Kunden einrichten und betreiben können.
Dells Channel-Teams in Deutschland, Österreich und Schweiz leitet Robert Laurim, der seit mehr als 10 Jahren der DACH-Partnerorganisation von Dell vorsteht. "Der Erfolg unserer Partner ist für Dell Technologies von zentraler Bedeutung. Deshalb investieren wir weiter in den Channel und optimieren unser Partnerprogramm kontinuierlich", sagt er. Zu den Investitionen zählen jedoch nicht nur Boni und Rabatte und MDFs. Hohe Margen und beste Anreize nützen Partnern wenig, wenn Technologieriesen ihre oft hohen und bisweilen kompliziert zu nehmenden Hürden der Zusammenarbeit nicht abbauen.
Prozesse im Channel-Management zu vereinfachen, ist eine permanente Aufgabe, der sich Dell bewusst und uns stellt. "Mit den jetzt vorgestellten Aktualisierungen und Neuerungen gestalten wir die Zusammenarbeit mit Dell Technologies nicht nur noch einfacher und attraktiver, sondern zeigen Partnern auch neue Wege zu mehr Wachstum auf", sagt Laurim.
Dell: Neuerungen im Partnerprogramm im Detail
Multiplikator für KI-Networking: KI erfordert leistungsfähige IT-Infrastrukturen, zu denen nicht nur Server und Storage-Systeme zählen, sondern auch Netzwerke. Daher gibt es nun einen Dreifach-Multiplikator für die Switche der Serie Dell PowerSwitch Z, durch den sich das Basis-Incentive schneller erreichen lässt.
Aktualisierte Trainings: Die Trainings für die Kompetenz "Data Science & AI" wurden aktualisiert, um Partner besser mit der gesamten Lösungspalette in der Dell AI Factory und der optimalen Positionierung der Lösungen vertraut zu machen.
Accelerator für Storage-bezogene Services: Dell Asset Recovery Services unterstützen weiterhin bei der sicheren und umweltgerechten Ausmusterung alter IT-Systeme und helfen Partnern damit beispielsweise bei der Planung von PC-Austauschzyklen bei Kunden. Damit Partner ihre Umsatzziele im Programm leichter erreichen können, wird der dreifache Accelerator für Storage-bezogene Services beibehalten.
Mehr Effizienz und Nachhaltigkeit: Neue Tools und Ressourcen helfen Partnern, noch effizienter und nachhaltiger zu werden. Dazu zählen beispielsweise ein Energieeffizienzrechner, Informationen zum CO2-Fußabdruck von Produkten, ein RFP-Tool und On-Demand-Trainings. Darüber hinaus wurde die im vergangenen Jahr gestartete Kompetenz "Sustainability" überarbeitet, um Partner für intensive Kundengespräche über Energieeffizienz fit zu machen.
Schlanke Prozesse
Tools, Richtlinien und Prozesse zu verbessern, daran arbeitet Dell kontinuierlich. Die folgenden Neuerungen sollen Dell zufolge die Zusammenarbeit mit dem Hersteller künftig erleichtern:
Konsequenter Fokus auf die "Partner First"-Strategie im Storage-Bereich: Das neue Compete Select baut auf der "Partner First"-Strategie von Dell Technologies auf, die zum Ziel hat, insbesondere im Storage-Bereich 99 Prozent der bestehenden und potenziellen Kunden über den Channel zu betreuen. Partner First fördert die Zusammenarbeit zwischen den Sales-Teams von Dell Technologies und dem Channel und hilft Partnern dabei, neue Einnahmequellen zu erschließen. Seit dem Start konnte die Zahl der Accounts für Partner mit dem Status "Partner of Record" verfünffacht werden.
Smarte Zusammenarbeit: Neue intelligente Funktionen, die bisherige Kundenaktivitäten, den "Partner of Record"-Status und die erworbenen Kompetenzen analysieren, helfen Dell dabei, die Fähigkeiten von Partnern besser einzuschätzen und geeignete Partner für gemeinsame Projekte zu identifizieren.
Schnellere Angebotserstellung: Attraktive Preise für vorkonfigurierte Storage-, Server- und Client-Bundles helfen Partnern, Angebote schneller zu erstellen und die Time-to-Market zu verkürzen.
Neuer Incentive-Simulator: In den kommenden Wochen wird Dell Technologies einen Incentive-Simulator starten, mit dem Partner ihre voraussichtlichen Incentives berechnen können. Auf diese Weise erhalten sie einen besseren Überblick über das Potenzial von Geschäftschancen und können bessere Entscheidungen treffen.
CRN-Redakteur O’Ryan Johnson in den USA sprach mit Dell und vielen seiner Partner. Wir haben seinen bei crn.com am Mittwoch veröffentlichten Artikel ergänzt.
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