Dell-Channel-Chef DACH: "Einsatz von KI wird sich dramatisch erhöhen"

Die 4 wichtigsten KI-Trends, die Dell-Manager Robert Laurim nennt, zeigen vor allem eines: Partner des Komplettanbieters für Infrastruktur können in vielen KI-Bereichen einsteigen und müssen es wohl auch, wollen sie relevant bleiben. Auffällig ist bei solchen Trendaussagen immer: ein wesentlicher Baustein fehlt in fast jeder Vorhersage.

Es gibt keine Trendprognose von IT-Herstellern für die kommenden 12 Monate, die KI nicht als Treiber des Geschäfts nennt. Künstliche Intelligenz ist kein Hype, denn die Technologie ist bereits jetzt schon "in allen Lebenslagen" präsent, wie Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel Dell Technologies DACH beobachtet und damit nicht allein ist. Im privaten Einsatz hat KI jeder bereits ausprobiert und nutzt sie. Jedes Management eines Unternehmens, egal welcher Größe, stellt sich die Frage: "Was bringt KI für mein Geschäft?" IT-Hersteller und deren Channel-Partner beschäftigen sich mit der vertrieblichen Seite von KI-Lösungen. Endkunden wollen einen Nutzen sehen, brauchen die professionelle Beratung von IT-Dienstleistern und schließlich Betriebskonzepte. Konsens darüber besteht darin, dass es nicht um das "Ob" geht, sondern wann Unternehmen strategisch in KI investieren sollen.

Die wichtigste Frage für den Channel neben dem "wie" ist der Zeitpunkt, wann ein Dienstleister in die Vollen gehen soll und Geld für KI-Expertise, Weiterbildung und vermarktbare Services oder das Projektgeschäft in die Hand nehmen soll. Für Dell- Manager Laurim ist der Zeitpunkt jetzt gekommen.

"2025 springt der KI-Funke endgültig über", betitelt er seine Prognose. Vorbei sei die Experimentierphase, erste praktische Schritte seien gegangen worden. Nun sollte es so weit sein, dass generative KI in eine Art Massengeschäft übergeht, was voraussetzt, dass KI in der Tiefe und Breite des Geschäftsmodells eines jeden Channel-Partners verankert ist.

"Die Zukunft gehört den Unternehmen, die sich schnell und effektiv darauf einstellen und die Grundlagen dafür schaffen, KI produktiv zu nutzen", sagt Laurim. Der Satz gilt sowohl für Endkunden und erst recht für Dells Partner und jeden anderen IT-Dienstleisters im Partnerökosystem eines mit Dell konkurrierenden Infrastrukturherstellers.

Die Zahlen von Dells Servergeschäft und in diesem Jahr wohl auch in der PC-Sparte zeigen, dass KI ein Wachstumstreiber ist. "Partner können von dieser Entwicklung profitieren, indem sie sich als Trusted Advisor positionieren, der Unternehmen bei der Gestaltung von KI-Strategien, der Erstellung von Proof-of-Concepts (PoC) und der praktischen Umsetzung transformativer KI-Projekte unterstützt", sagt der Channel-Chef DACH von Dell. Er nennt diese nachfolgend genannten fünf Trends, die zeigen, dass fast jeder Partner mit sehr unterschiedlichen Kompetenzschwerpunkten von Künstlicher Intelligenz nicht nur profitieren, sondern sich strategisch beschäftigen solle.

KI und die Transformation des Rechenzentrums
KI stellt höchste Ansprüche an die Leistungsfähigkeit, die Flexibilität, die Skalierbarkeit und das Management von Rechenzentren. Verteilte, hybride Architekturen mit On-premises-Anteilen, Cloud- und Edge-Strukturen werden die Infrastruktur der Wahl sein. Dabei wird auch die Verbesserung der Energieeffizienz, etwa durch neue Kühlungslösungen, eine zentrale Rolle spielen – und das sowohl aus ökologischen Gründen als auch unter Kostenaspekten. Partner müssen in der Lage sein, solche leistungsfähigen und nachhaltigen Infrastrukturen für Unternehmen aufzubauen und gegebenenfalls auch zu betreiben.

Der PC als KI-Turbo

KI-PCs bringen die Power von Künstlicher Intelligenz direkt auf den Schreibtisch. Sie gestatten die lokale Nutzung von KI-Modellen und erhöhen die Produktivität durch den Einsatz von KI-Tools wie beispielsweise Copilot. Da rund 40 Prozent der Windows-PCs älter als sechs Jahre sind, Windows 10 demnächst end of life geht und Millionen von PCs nicht auf Windows 11 umgerüstet werden können, ist jetzt der ideale Zeitpunkt, Unternehmen beim Umstieg auf moderne KI-PCs zu unterstützen.

Agentic AI

Die nächste Evolutionsstufe von KI ist Agentic AI. Die digitalen Agenten arbeiten in der Softwareentwicklung, im Kundendienst oder im Marketing. Sie helfen unter anderem bei der Durchsicht und Analyse von Inhalten oder dem Durchforsten von Wissensdatenbanken. Hier wird ein exponentielles Wachstum erwartet, das wiederum nur dann möglich ist, wenn eine entsprechend hochperformante und -skalierbare Infrastruktur dafür bereitsteht, bei deren Aufbau und Betrieb Partner eine entscheidende Rolle spielen.

Die Kombination von AI und neuen Technologien

Die innovative Kraft von AI erhält zusätzlichen Schub durch ergänzende neue Technologien. Dazu zählen unter anderem Entwicklungen wie Quantencomputing, Intelligent Edge, Zero Trust Security, 6G-Netze und Digital Twins. In Kombination mit KI ergeben sich daraus ganz neue Optionen für Partner, die sich in diesen Technologiefeldern qualifizieren.

Wo bleibt kluges Marketing?

Für Laurim steht fest: "Der Einsatz von KI in allen Lebenslagen wird sich im kommenden Jahr dramatisch erhöhen". Folglich würden sich für Dells Partner "großartige Chancen für viele neue, anspruchsvolle Projekte" eröffnen, so der Manager. Dell sieht sich als IT-Komplettanbieter bestens positioniert, der alle Partner, auch jene mit Spezialgebieten, auf die KI-Reise mitzunehmen will. "Auf unsere Lösungen und unseren Support können sie zählen", sagt er an die Partner gewendet. "Mit unserer insbesondere auf KI-Lösungen spezialisierten Partner-Community bieten wir gemeinsamen Kunden genau die Unterstützung, die sie für erfolgreichen KI-Einsatz benötigen."

Schaut man sich indes auf den Webseiten von Systemhäusern, IT-Dienstleistern und MSPs um, wird man feststellen, dass es am Marketing für dezidierte KI-Lösungen doch sehr hapert. Freilich gibt es auf der Webseite eines großen Dell-Partner mit handverlesenem Status Titanium eine spezielle Rubrik KI. Das Attribut - neben Modern Work hingesetzt - wirbt zwar für Automation. Dass es hier um eine revolutionäre Technologie geht, die die Probleme vieler Unternehmen lösen kann, wird mit Zahlen, Zitaten, Resultate nicht untermauert. Ja, der Dell-Partner ist zuverlässig, hat lange Jahre Erfahrung, kennt sich mit modernster Soft- und Hardware aus. Der greifbare, konkrete Nutzen für den Kunden, der sich für KI interessiert, fehlt. Referenzprojekte und Praxisberichte, die beispielhaft den KI-Einsatz erklären oder Leuchtturmprojekte vorstellen, finden sich viel zu wenig auf den Webseiten alles Herstellerpartner.

Marketing und Vermarktung sind schon immer Schwachpunkte vieler Systemhäuser gewesen und sie sind es leider immer noch.