Broadcom-VMware-Alternative: Partner sehen 'enorme' Chancen für HPE VM Essentials

Saftige Preiserhöhungen und Zukunftssorgen, wohin sich VMware entwickelt: Partner berichten CRN von verunsicherten VMware-Kunden. Die Alternative von HPE, VM Essential, begrüßen sie sehr. Großer Vorteil: Kunden müssen ihre Infrastruktur nicht neu auf einer grünen Wiese bauen.

Sarah Miles, Gründerin und CEO des US-Systemintegrators Milestone im Bundesstaat Colorado, hat bereits ihr gesamtes Team im Rahmen einer Verkaufsoffensive geschult, um die "riesige Chance" zu nutzen, HPE VM Essentials als dringend benötigte Alternative zu VMware anzubieten. Denn die Kunden ihres Unternehmens gegen den hochpreisigen Weg nicht mit, den Broadcom mit seiner VMware-Strategie eingeschlagen hat. Angesichts der Tatsache, dass buchstäblich jeder Milestone-Kunde an einer VMware-Alternative interessiert ist, sagt Miles, sie wolle sicherstellen, dass jeder im Vertrieb ihres Unternehmens ein Gespräch über die Vorteile von HPE VM Essentials gegenüber VMware führen kann.

"Möchte jeder Kunde dieses Gespräch führen? Ja", sagte sie. "Wird (HPE VM) Essentials jedes Problem für jeden Kunden lösen? Noch nicht, aber HPE ist auf dem Weg in diese Richtung. Ich denke, es wird von Bedeutung sein".

"Ich habe keinen einzigen Kunden, der mit VMware zufrieden ist"

Die Broadcom-VMware-Abonnementstrategie mit Preisen pro Kern habe zu allgemeinen Preiserhöhungen um das Vier- und Fünffache und in einigen Fällen sogar um das Zehnfache bei der Erneuerung von VMware-Lizenzen geführt, so Miles. "Die Kunden ziehen jede Möglichkeit in Betracht, so schnell wie möglich abzuspringen, um von dieser Situation wegzukommen", sagt sie und merkt an: "Ich habe keinen einzigen Kunden, der mit VMware zufrieden ist".

Milestone Tech ist einer von mehreren HPE-Partnern, die Konsequenzen ziehen aus den Turbulenzen, die Broadcom mit der Übernahme von VMware ausgelöst hatte. HPE positionierte letztes Jahr VM Essentials als Alternative zu VMware. Nun wollen neben Milestone Tech auch andere Partner die Virtualisierungslösung von HPE anbieten.

HPE kündigte diese Woche VM Essentials als eigenständiges globales Angebot an, das ausschließlich über den Channel vertrieben wird und mit einem 10,5 Prozent Rabatt verbunden ist. Das reine Channel-Vertriebsmodell von HPE steht in der Tat in scharfem Kontrast zu der Channel-Strategie, die Broadcom nach der Übernahme des langjährigen Virtualisierungsmarktführers VMware im November 2023 verfolgt hat.

Nach Abschluss der Transaktion übernahm VMware die 2.000 größten Kunden direkt, kündigte Partnervereinbarungen und lud ausgewählte Partner ein, wieder in das Channel-Programm einzusteigen, reduzierte das Produktportfolio und führte ein neues Preismodell für Prozessoren pro Kern ein, das bei vielen Kunden zu starken Preissteigerungen führte. Später ruderte Broadcom bei der Zahl der direkt zu betreuenden Kunden zwar wieder zurück. Doch die grundlegenden Pfeiler der neuen Preis- und Vertriebsstrategie bleiben bestehen.

VMware lehnte eine Stellungnahme zur Einführung von HPE VM Essentials und den Unterschieden zwischen HPE VM Essentials und VMware ab.

Kunden sorgen sich um die Zukunft von VMware unterm Broadcom-Dach

Pat O'Dell, geschäftsführender Partner bei CPP Associates mit Sitz in Clinton, N.J., einem der Top-Unternehmenspartner von HPE, sagt, dass er VM Essentials angesichts der "Unsicherheit", die sich aus der Übernahme von VMware durch Broadcom ergeben habe, ebenfalls als "große Chance" sieht.

"Broadcom ist jetzt ein sehr großes Unternehmen (51,7 Milliarden Dollar Jahresumsatz) und VMware ist nur noch ein Teil des Portfolios und nicht mehr der Hauptteil des Geschäfts", sagte er. "Die Kunden fragen sich, ob Broadcom die gleiche Zeit, den gleichen Fokus und die gleiche Energie in die Verbesserung des Produkts stecken wird, wie es VMware selbst getan hat.Oder ob sie VMware als Cash-Cow betrachten werden."

O'Dell vergleicht Broadcom mit einem Immobilieninvestor, der sich um 15 Häuser kümmern muss, anstatt sich mit einem Hausbesitzer und seinem einzigen Haus auszutauschen. "Wenn ich 15 Häuser besitze, auf welches Haus konzentriere ich mich dann?", fragte er. "Welches wird ein Airbnb-Vermietungsobjekt? Welches vermiete ich dauerhaft? Welches verkaufe ich?".

Zu den Fragen, die Kunden an O'Dell CPP stellen, gehört, ob es in Zukunft weitere Änderungen in Bezug auf Support, Preisgestaltung und Produktentwicklung geben könnte. "Es besteht Ungewissheit darüber, was Broadcom mit VMware machen wird und wie sie in Zukunft agieren werden", sagte er. "Das ist für unsere Kunden genauso wichtig oder sogar noch wichtiger als die Preiserhöhungen. Die Kunden fragen sich, ob VMware den Fokus und die Vorhersehbarkeit verliert, die sie in der Vergangenheit hatten."

Was die Preiserhöhungen von VMware betrifft, so sagt O'Dell, dass dies ein großes Problem für viele Kunden von CPP sei, die VMware Cloud Foundation nutzen. "Einige unserer Kunden sind wirklich betroffen und zahlen das Drei- und Vierfache von dem, was sie vor einem Jahr bezahlt haben", sagt er. "Das sind gute Kunden von uns und sie fragen nach Alternativen. Ich bin dankbar, dass HPE eine großartige Alternative anbietet, die besser werden wird".

Mit dem von Broadcom eingeführten Preismodell pro Kern muss ein typischer CPP-Kunde mit 16-Kern-Dual-Socket-Servern jetzt bis zu 4.800 US-Dollar pro System für die VMware Enterprise Plus-Lizenzierung bezahlen - ein satter Preisanstieg von 400 Prozent gegenüber etwa 1.200 US-Dollar pro Server für dieselbe Lösung auf HPE VM Essentials, so O'Dell. "Wenn die Preisdiskrepanz so groß wird, muss man aufpassen", sagt er.

Ein großes Plus für HPE: Morpheus-Technologie

Ein großes Plus für HPE ist, dass die VM-Funktionalität, die es anbietet, auf der "bewährten" Technologie des Multicloud-Softwaremanagement-Anbieters Morpheus aufsetzt. HPE hat Morpheus übernommen. "Morpheus hat sich in neun Jahren und acht verschiedenen Iterationen bewährt und wird von HPE unterstützt, einem 86 Jahre alten Unternehmen mit hervorragendem Kundensupport", sagte er.

Obwohl bis zu 90 Prozent der VMware-Kunden von CPP nicht bereit sind, VMware zu verlassen, ist die andere Seite der Medaille, dass die meisten dieser 90 Prozent daran interessiert sind, sich eine Alternative wie HPE VM Essentials anzusehen, so O'Dell gegenüber CRN. Dies steht in krassem Gegensatz zu der Zeit vor der Übernahme von VMware durch Broadcom im Jahr 2023, als 90 Prozent der CPP-Kunden eine VMware-Alternative nicht einmal in Betracht gezogen hatten, so O'Dell.

CPP rät seinen Kunden, keine schnelle Entscheidung allein aufgrund des Preises zu treffen, sondern mit CPP eine Bewertung ihrer VMware-Workloads durchzuführen und dabei mögliche Alternativen wie HPE VM Essentials in Betracht zu ziehen. "Unser Plan ist es, unseren Kunden dabei zu helfen, ihre aktuelle VMware-Umgebung auf eine kostengünstige Art und Weise zu optimieren", so O'Dell.

Unbesiegbarer Marktführer? Warnsignal für VMware

Die Unternehmen und Teams, die er in den letzten 25 Jahren geleitet hat, hätten wahrscheinlich mehr als 100 Mio. Dollar an VMware-basierten Lösungen verkauft, so dass es O'Dell schmerze zu sehen, was er als "Unsicherheit" bezeichnet und die Kunden dazu bringt, sich nach Alternativen umzusehen.

"Ich habe in den letzten 38 Jahren einige Male erlebt, dass ein Unternehmen, das unbesiegbar schien, seinen Fokus verlor und dann dramatische Marktanteile einbüßte", sagte er. "VMware ist heute noch lange nicht an diesem Punkt, aber dass Kunden zum ersten Mal aktiv nach Alternativen suchen, ist zweifellos ein deutliches Warnsignal."

Appetit auf HPE VM Essentials als VMware-Alternative

Erik Krucker, Chief Technology Officer bei Comport Consulting im US-Bundesstaat New Jersey, berichtet, dass "100 Prozent" seiner Kunden nach VMware-Alternativen suchten, weil die Preise im Zuge der Broadcom-Übernahme von VMware um das Drei- bis Zehnfache gestiegen seien. "Es gibt einen Appetit auf (HPE) VM Essentials", unterstreicht auch er den großen Bedarf nach Alternativen zum Virtualisierungsmarktführer.

HPE sei es zu verdanken, dass das Unternehmen mit der Morpheus-Technologie ein "starkes Angebot mit einer robusten Verwaltungs- und Orchestrierungsebene" zusammengestellt habe, so Krucker: "Aus dieser Perspektive ist es eine Komplettlösung. VM Essentials ist auf dem richtigen Weg".

Abgesehen davon, gibt Krucker zu bedenken, dass VMware ein Jahrzehnt gebraucht habe, um ein robustes Angebot aufzubauen und sich zu ein erstklassiges Virtualisierungsprodukt zu entwickeln.

Das Vertriebsmodell von HPE hält Krucker für den richtigen Weg. "Es ist definitiv von Bedeutung, dass es keine direkte Markteinführung gibt und sie sich auf Partner verlassen", sagte er. "Wir beginnen auch zu sehen, wie HPE direkte Kunden in den Channel verlagert".

C.R. Howdyshell, CEO von Advizex – einem Unternehmen von Fulcrum IT Partners -, begrüßt es, dass HPE VM Essentials als Alternative zu VMware etabliert. "Wenn HPE dieses Channel-only-Modell umsetzen kann, wird es von Kunden und Partnern sehr gut angenommen", ist er sich sicher. "Die Art und Weise, wie HPE VM Essentials auf den Markt bringt, könnte ihnen einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen. Die Kunden suchen nach Optionen, und wir müssen ihnen mehr Optionen bieten."

Howdyshell erklärt im CRN-Gespräch, dass er keinen einzigen Kunden getroffen habe, der sich mit dem von Broadcom eingeschlagenen VMware-Weg wohlfühle. "Die Kunden haben das Gefühl, dass es mit VMware nicht viel Flexibilität gibt", sagt er.

Dan Molina, Co-Präsident und Chief Technology Officer von Nth Generation aus dem US-Bundesstaat San Diego, beobachtet, dass HPE VM Essentials für die "große Mehrheit" der Kunden relevant werde, weil sie nach VMware-Alternativen suchten. Sie tun es, weil die Preise um 200 bis 300 Prozent gestiegen seien, so Molina. "Kunden, die Bare-Bones-Virtualisierung nutzen, sind diejenigen, die am meisten leiden, weil sie gezwungen werden, für Dinge zu bezahlen, die sie nicht nutzen", sagt er.

Molina lobte HPE dafür, dass sie so schnell eine "erstaunliche" Virtualisierungsalternative auf den Markt gebracht haben. "Es wird eine Menge Workloads geben, die ideal für VM Essentials sind", glaubt er. "Es wird auch andere Workloads geben, die die Kunden vorerst auf VMware belassen wollen. Aber jetzt haben die Kunden einen Pfad für den Übergang, damit sie nicht alles auf eine Karte setzen und diesem einen Korb ausgeliefert sind, in dem die Preise um 200 bis 300 Prozent gestiegen sind".

Kein 'alt raus, neu rein' bei HPE VM Essential

Molina denkt kurz nach, dann sagt er, dass er in 30 Jahren in der IT-Branche "noch nie derartige Preiserhöhungen gesehen" habe, wie sie die Kunden im Zuge der Übernahme von VMware durch Broadcom hinnehmen mussten. "Soweit ich mich erinnere, habe ich noch nie etwas gesehen, das auch nur annähernd so hoch war", sagt er.

Für ihn sei HPE VM Essentials nur ein weiteres Beispiel dafür ist, dass HPE die Wahlfreiheit der Kunden zur obersten Priorität mache. "HPE bietet seinen Kunden die Möglichkeit, sowohl ihre bestehenden VMware- als auch ihre neuen Workloads in einer neuen, starken Alternative zu verwalten, nämlich VM Essentials", so Molina. "Mir gefällt der Marktzugang von HPE, der nicht auf 'alt raus, neu rein' beruht".

Es gehe darum, eine neue Management-Plattform bei Kunden einzuführen, die ihre bestehenden VMs verwalten und neue Workloads hinzuzufügen kann. "Je mehr Kunden umstellen, desto mehr werden sie im Laufe der Zeit sparen. Und das in dem Tempo, wie sie es wollen. Das ist echte Kundenwahl", sagt Molina.

Der Artikel erschien zuerst bei unserer Schwesterpublikation crn.com.

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