VMware-Kunden in Direktbetreuung: Broadcom vollzieht Kehrtwende

2.000 der größten Kunden sollte VMware nach dem Willen der Konzernmutter Broadcom selbst betreuen. Nun werden 1.500 wieder zu den Partnern geschoben. Für den Channel ist das eine gute Nachricht. Die Hauptsorge von VMware bleibt indes bestehen.

VMware-Eigner Broadcom rudert in einem wichtigen Punkt seiner neuen Vertriebsstrategie nun zurück. Statt wie geplant 2.000 der größten VMware-Kunden vom Channelvertrieb in die Direktbetreuung zu überführen, sollen es jetzt nur noch 500 Kunden sein, um die sich VMware-Accounts kümmern. Um 1.500 der größten VMware-Kunden sollen sich wieder die Partner kümmern. Zuerst berichtet The Register über diese Kehrtwende.

Laut Canalys würde VMware den Partner eine am Umsatz orientierte Provision in Höhe von 15 Prozent in Aussicht stellen. VMware hatte im Zuge eines kompletten Neustarts seines Go-to-Market alle Partnerverträge gekündigt, das Portfolio von über 8.000 Bestellnummern auf 4 wesentliche gekürzt sowie Lizenzen in Subskriptionen umgewandelt, was aufgrund der teils heftigen Preissteigerungen viel kritisiert wurde.

Auf der Explore vor vier Wochen tat der Hersteller alles, um die Wogen im Partnervertrieb wieder zu glätten. Muss VMware auch, denn Berichte über Kunden, die mit ihrer IT-Infrastrukturen zu anderen Herstellern gewechselt sind oder dies vorhaben, hört man immer wieder. In Barcelona waren auch die meisten europäischen Top-Partner von VMware vor Ort. Cancom beispielsweise reiste mit 40 Teilnehmern - Mitarbeiter und Kunden – an. "Vielen Dank an VMware für die fruchtbaren Meetings und Diskussionen, die wir bereits bisher geführt haben und im Laufe der Woche noch führen werden", postete von der Explore Martin Mayr, Senior VP und Cancom-Urgestein.

Er hörte von VMware auch diese Botschaft: "Das Partner-Ökosystem ist als verlängerter Arm im Abonnement- und insbesondere im Servicebereich relevanter denn je."

Das klingt nach den drastischen Einschnitten im Channelvertrieb bei VMware recht versöhnlich, und ist wohl so auch gemeint. Denn mit dem radikalen Schritt, 2.000 der größten Kunden in die Direktbetreuung zu nehmen und heftig an der Preisschraube nach oben zu drehen, hat VMware seine Systemhäuser und Integratoren in einem ihrer wichtigsten Kernaufgaben sehr gestärkt. Nämlich in Puncto herstellerneutraler Technologie- und Prozessberatung. Denn für die Kunden geht es um die "drei Cs" zitiert Mayr Broadcom-CEO Hok Tan auf der Explore: "complexity, cost, compliance" – Komplexität, Kosten und gesetzliche Regularien.

Es sind Partner wie Cancom, mit denen Kunden über diese Herausforderungen und über alternative Herstellerlösungen diskutieren wollen, nicht mit einem Hersteller, der sie am liebsten im Vendor-Lock halten will.